大客户营销案例：搞定高层之细节决定成败
点击次数：11453发布时间：2013-10-29 14:29:56
本文小看板：
领导型的决策者比较重视目标，做事直接，能迅速决策。这类人不看重关系而关心产品价值，所以销售人员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值。
施加影响型的决策人，偏向有更多的人参与决策；有情况发生时，他喜欢把几个部门的负责人召集起来一同商讨，更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者，销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时，拓展与相关部门负责人的关系。
检查型的决策者则更注重任务，更需要精准性与逻辑性，最关心所购买的产品是否符合实用性要求。
大客户营销案例：搞定高层之细节决定成败
拜访高层，多少业务员害怕做的事，因为老是搞不清楚哪些话说了老板会高兴，而如果哪一点没有做得好，前面所有的努力都会白费，而李张鹏就最愿意做这样的事，他叫张鹏，不只是因为他胆子大，而是因为他在胆子大的同时，心细到不行，可以把细节全看在眼里，所以，他拜访过的高层一般都不会有问题，要问他秘诀是什么？还是那句话，他的换位思考让高层舒服到了心里。
记得那次，张鹏是陪同事一起去客户公司拜访，客户老板说话一直很小心，因为他们知道要做下这笔单还需要再想想，其中一些细节问题还要再想想，再看看行情，如果那么快答应会不会有多的损失，可是张鹏公司不是这样的啊，多一天就会多很多费用啊，于公司来说是不太利的，尽快搞定这个公司，那就好快些投入下一个客户。
张鹏进到客户老板办公室后没有怎么说话，他看了看客户放在桌上的照片，是客户老板的家庭照，背景是人民大剧院，照片上孩子手里拿着一张某舞剧团的演出海报，照片上全家人都笑得很开心，于是，张鹏计上心头，拜访结束，张鹏马上到人民大剧院看看最近有没有什么好的舞剧上演，真给他遇上了，再过三天就有一个罗马剧团要来表演，于是他帮忙订了三张票送到客户老板手中。
再一次拜访客户老板时，已是演出结束，老板显得很开心，桌上的照片也换掉了，还是家庭照，只是多了一张罗马剧团的海报，全家人还是笑得那么开心。
张鹏的拜访也成功了。
大客户营销案例解析：
高层，哪有那么容易解决的啊，但是，他也并不是不能解决的，所以最高级别的销售人员，做得最好的就是能把高层搞定，搞定高层有很多种方法，本案例中，就利用了站在自己的角度观察，站在客户的角度思考。通过二者的观察思考进行有机的结合，达到了销售者的最终目的，但是这又不是个简单的过程，我们的销售人员，在销售的过程中，眼睛总是只会盯在一个地方上，不懂得变通，也不懂得多听、多看、多想，如果机会就那么赤裸裸地摆在大家的面前，那也许就不算是机会了，所以，怎么寻找你在销售过程中你最难突破的突破点，才是每位销售者最应该关心的问题。
所有啊，在高层接受拜访之后，我们要先思考以下六个问题，在这里予以总结。
第一，你找我要干什么；
第二，你说的这个问题是否是我这个知识范围能做决定的。如果他对你的问题不清楚，他会找个专家，让你和专家谈；
第三，你让我来做什么；
第四，如果我做了，会有什么回报；
第五，他会考虑你是否是一个真正适合和他谈的人。比如知识，技巧或者你的级别；
第六，你现在谈论的主题和我关心的事情是不是一致的。
所以在接触高层的时候要花很多时间去分析他现在的状态，先把他关心的六个问题考虑清楚再与他见面。可以增加高层会谈成功的可能性！
