工业品营销分享：上海HK公司4E营销策略解析(一)项目制定
点击次数：10354发布时间：2013-11-5 14:38:19
上海HK自控有限公司是一家中外合资企业，专业从事自动化仪表制造、工程成套和经营，公司内设市场部，成套工程部，产品研发部，仪表制造部等部门。
上海HK自控有限公司是美国、日本、奥地利、德国等众多公司自控产品中国市场的主要代理商，有多年的推广及应用国内外公司自控产品的经验。在过去的几年中，HK自控的产品已被电力、石油、化肥、化工、轻工、玻璃、造纸、冶金、水厂、锅炉等多个行业的用户采用，业务遍及全中国。为做好用户售前、售中及售后服务，HK自控在全国各地设立有二十多个分公司和办事处，在香港和深圳设有设计制造和培训中心，可以为用户提供系统设计、成套制作、产品销售、现场投运、用户培训等服务。从ABB，松下，飞利浦，可口可乐，柯达这些著名跨国公司到宝钢，华能电力，金陵石化，浦东机场，HK自控的产品和服务已进入到中国的数千家企业，获得各界客户的普遍认同和良好赞誉。
2006年HK自控有限公司年度销售额达8631万元，公司高层为了执行加速突破过亿，展开了新的营销策略--4E营销。经过3年的转变，HK自控有限公司2009年度销售额达2.5亿元。
下面将HK自控有限公司的4E营销策略展示开来：
一、项目制定
1、4E之项目执行策略--理顺工作流程
2、4E之项目执行策略--寻找项目销售线索
（1）定义目标项目
在浩如烟海的项目信息中，那些才是HK公司所需要的？规划产品线的时候，对未来的行业和项目已经有所界定，所以寻找项目线索应该符合公司的定位。
行业定位：钢铁、石油石化、有色冶金、化工、轻工建材
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产品 |
品牌 |
定位行业 |
价值定位 |
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流量计 |
德尔塔巴流量计 |
钢铁、有色 |
中端 |
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物位仪表 |
思科 |
化工、石化 |
高端 |
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二次仪表 |
MAXONIC |
钢铁、有色、化工 |
中端 |
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阀门 |
阿卡 |
石化 |
高端 |
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SF |
石化 |
高端 |
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MAXONIC |
化工 |
中端 |
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执行机构 |
PS |
钢铁、有色 |
中端 |
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西贝 |
钢铁、有色 |
中端 |
（2）寻找销售线索
第一、如何寻找项目线索
正所谓，狼有狼道，蛇有蛇踪，有经验的猎人打猎时一方面可以通过蛛丝马迹来寻找猎物的踪迹，另一方面还要依靠猎犬来指引方向。
项目性销售也是如此。一方面，我们要建立对项目线索的敏感度，通过各种渠道寻找项目，另一方面要善于建立固定的合作渠道，使销售线索自己找上门来。
第二、收集销售线索的方法
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名称 |
详细分类 |
简要描述 |
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互联网 |
1、专业项目网站 |
购买专业项目网账号 |
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2、客户网站 |
登陆客户网站，察看有关项目方面的新闻 |
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3、搜索引擎 |
使用关键字进行查询 |
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4、省级环保局网站 |
察看环保局的环境评价审批情况 |
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5、国家环保总局网站 |
察看国家环保总局的环境评价审批情况 |
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6、行业网站新闻 |
登陆行业站点，察看与项目相关的新闻 |
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媒体 |
1、行业报刊 |
公司订阅客户行业报刊（电力、石化、钢铁、有色） |
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2、行业杂志 |
公司订阅行业杂志 |
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3、地方报纸 |
各办事处订阅地方性报纸 |
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客户 |
1、老客户引荐 |
销售人员让老客户引荐新项目 |
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2、老客户内部项目清单 |
销售人员让老客户帮忙获得客户内部项目清单 |
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3、设计院介绍 |
销售人员向设计院人员了解项目信息 |
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4、新客户介绍 |
未能成交的客户也可以引荐新项目 |
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销售 同行 |
其他厂家销售人员 |
与销售同行（比如DCS销售）交往，交换项目信息 |
3、4E之项目执行策略--制定工作任务清单
在项目立项阶段，我们需要完成以下6大任务才能够加强与客户之间的联系：
1.制定拜访计划，明确行动目标，确定人员组合，进行电话预约，进行首次正式拜访；
2.明确项目甲方决策关键人，同时明确竞争对手；
3.确认采购流程和采购流程中的客户段的关键性行动计划时间（比如考察时间、招标时间）；
4.找到内部教练并初步建立关系；
5.明确甲方内部组织结构、角色、立场、态度、需求；
6.对所获得的信息进行内部汇总和分析，由销售人员填写《项目形象登记表》并上报；
