工业品营销案例借鉴:三星的差异化竞争能否“后发制人”
点击次数：8578发布时间：2013-11-13 14:31:49
三星是一个善于后发制人的公司，三星手机、三星电视，都是三星电子后进赶超先进的经典代表，在全球如此，在中国也不例外。在三星的战略版图上，商用空调是集团一直巨资打造的新业务板块，在面积仅相当于中国山东省大小的韩国本土，三星商用空调占据了50%以上的市场份额，销售额高达35亿人民币左右。
然而在中国，却不是这样。技术专注、加快新品开发，并没有给三星商用空调带来预期中的迅速成功。2002年进入中国的三星商用空调，由于定位的偏差，头5年始终处于试水期，一直找不到突破的良策。相反，这一点在2007年前体现得更加明显。
三星商用空调所走的路线与中国的华为极为相似，即巨资投入研发，以技术见长。三星始终认为自己竞争的核心优势是技术，三星在各个产业能领先，也都是以技术见长决定。尽管三星商用空调在韩国市场以外，还属于小字辈，但是丝毫不影响它的巨资研发。整个三星集团的研发投入比例是9.7%，三星商业空调投入则远远大于其他产业，在中国前期研发投入则达20%～30%。在商用空调行业，技术更新换代的速度原来是3年，现在是2年，而实施赶超型战略的三星商用空调，设法把技术更新换代的时间缩短到1年半以内。
三星商用空调，在经过中国6年的试水期之后，2007年和2008年重新定位和全新出发，能否反超对手，关键的挑战在于：
第一个层次是东西方的较量，欧美品牌如约克、开利、特灵等，主要做传统的大型中央空调，如水机；日韩品牌主要是多联机。大型建设工程招标时，是选择欧美水机品牌，还是采用东方企业的多联机品牌，这是东西方的较量。
第二层次是东方的较量，即：在多联机领域，是使用变频多联机，还是选择数码涡旋多联机。
第三个层次则是数码涡旋品牌之间的较量，主要是针对高端市场的外资品牌与国产品牌 之间展开的较量。
IMSC认为：2007年，中国中央空调总体销售额达到370亿元，比2006年同比增长了10%。预计2010年中央空调市场规模将达到450亿元。面对中国这样一个快速发展的市场，三星应该考虑的是，什么时候可以特事特办，可以缩短或加快流程，什么时候必须恪守流程。只有快慢结合，快慢得当，常规与超常规两手抓，才有可能实现3年进前三的“大品牌+快品牌”战略目标。
