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企业只有入围供应商名单，才有竞争的资格。如果不能入围，企业再多再好的资源也会是英雄无用武之地，所以，企业要赢在起跑线上，首先要保证入围供应商的名单。

然而，面对强手如林的竞争对手，仅仅靠实力是不能保证企业入围供应商名单的，企业必须要有所准备。那么，企业该如何保证自己入围供应商名单呢？下面以M钢的案例来分析M钢市如何在强手如林的对手中脱颖而出入围ABC公司的供应商名单的。

大客户营销案例之企业如何顺利入围？

ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29％左右；生成的主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。

“鉴于公司主要原材料依赖国外进口，成本较高，使公司盈利很低，必须降低成本！”ABC总公司以及财务部门提出降低成本的口号。

“受金融危机影响，我们汽车行业的销量一下子减少了一大半，而高额的原材料成本让我们感觉压力很大。”

客户的要求也推进了ABC汽车轴承公司降低成本的计划，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。

于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈.

首先，通过技术部门的测定，筛选了5家企业，M钢公司也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），经过比较分析，价格谈判等，5人项目小组普遍感觉M钢公司由于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由M钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。

M钢在5家企业中，是如何保证自己入围供应商名单？M钢公司方案背后有什么奥秘？

IMSC大客户营销案例分析：M钢的成功让我们觉得很顺利、很轻松，可是M钢成功的背后是通过多少努力，多少的充分准备换来的。那M钢到底是怎么做的？

M钢的成功是建立在充分了解客户的准确资料、客户内部采购流程的基础上的，及时了解客户动向，迅速做出对应项目跟进工作。而对项目的跟进，为了项目进一步进入供应商突围名单，对于很多营销人员来说存在着困惑：

这么多的强劲对手，以我们公司的实力该如何突围，顺利拿下项目呢？

客户的内部购买流程已经确定了，该如何制定相应的项目进度准则呢/

每个项目进展阶段的决策人，怎样才能一一搞定？

怎样针对不同阶段的客户采取正确的销售方案？

怎样建立自己的评估优势，让竞争对手没有出手的余地？

面对这些项目进程中的困惑，M钢是怎么做的呢？M钢的成功带给我们什么启示？

第一步、了解购买决策过程

销售顾问在开发ABC汽车轴承公司这个客户的时候，了解到这次购买决策的过程是什么样的。他知道有的企业是总工程师定好方案后，总经理只是走形式的签一下；但是ABC汽车轴承公司这个企业，不是光靠总工程师对M钢公司的各方面的评判，而是组成一个项目小组，分别经过技术、财务、采购、生产、总经办部门进行审核，最后再到总裁哪儿去，总裁最后拍板。

第二步、了解每个阶段决策人

M钢弄清楚了ABC汽车轴承公司的购买决策过程，以及在此过程中那些人扮演什么样的角色，最终哪一个人是关键决策者。M钢在拜访时，分别将信息有效地传递给这些不同角色的决策人，打通客户决策层的每一个环节。

第三步、制定相应的计划

M钢公司成功的关键在于掌握采购的决策管理过程及环节，在每个环节有哪些人扮演什么角色，最终的关键决策者是谁，并且制定一系列的计划与安排。技术、财务、采购、生产、总经办等，项目的每一个阶段都有具体的更进制度，结果得到竞标。