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不同的客户采购的关注点不同，在乎的价值方面也不同，所以在面对不同的客户，我们在采取的应对策略上都各不相同，本文将以外在价值型客户类型为例，根据价值型的客户我们在商务谈判上如何应对自如呢？

1. 洞悉顾客的行业情况及业务模式

销售人员在面对外在价值型大客户谈判时，前提是比顾客更深切地了解其行业背景和业务模式，这样才能在谈判中占据主导地位，引导客户的话题。更重要的是，你要能从企业自身的角度和顾客的角度同时来思考，并能将两者结合起来。　

2.“我能为你解决的问题”

顾客面临的问题，哪些是急于解决的；顾客运营中存在问题，哪些是其意识到的，哪些是被其忽视的，这些可以当做话题的中心。

提示：可以先要从“你和竞争者现在都能解决的问题”开始？因为，这样的问题所指向的是往往是最不需要成本就能为顾客带来价值的地方，是顾问型销售最为务实的起点。然后思路决定出路，并不是大家都能做的就没有价值，而是谁先做了谁就实现了价值。

3. 扩大解决问题的范围

更多的对顾客说，减少他们的工作量、工作难度和工作成本；对提供商说，问题的复杂度相对于问题的范围是呈几何级数增长的，解决问题范围的扩大实质就是提升了企业创造价值的能力，同时也加强了顾客对你的依赖程度，这也是外在价值型客户在乎的更有价值的话题所在。

4. 从提供产品到提供解决方案

让顾客明白，你们不是在向他们提供产品，更多的是提供了一种解决方案。

例如，一个金融IT解决方案就涉及到实现安全、通讯、管理等功能的软硬件产品，建设和管理这样一个系统所涉及的技术范围和金融机构原本的专业知识领域是截然不同的。

所以，顾客对解决方案的话题需求更感兴趣。

【大客户营销情景在线】

孙明：你好，我是G投资集团的，我们最近公司最近开发了一个度假村，项目想配套一个酒店。一来可以做宣传，二来可以集团的品牌，度假村与酒店可以称互动发展。但是，如果我们自己没有能力来建设，所以想跟你们公司进行合作。

建筑副总：非常荣幸，早就听过你们度假村打的是原生态。我们最近，公司正好有一个项目，正对原生态环保的建筑项目，你看看这是我们的设计图纸。

孙明：恩，主旨、风格都很相匹配。

销售经理：我们公司在市中心有好几个样板工程建筑，实力你可以放心的。

孙明：这也是我们公司选择跟你们合作的原因，不仅使这个度假村，我们公司希望在这次合作的基础上形成一个战略伙伴的合作关系，为彼此公司创造共同的提升。

大客户营销案例分析：

在本文的大客户营销案例中，孙明属于三类大客户中的战略价值型大客户，对这种客户来说更注重的是合作的共同发展，创造的价值。彼此可以利用双方的资源优势，形成战略合作伙伴，共同提升公司的实力。

“萝卜白菜，各有所爱”我们的每个大客户对我们都有不同的要求，在标准化生产的今天如何与不同类型的客户谈判呢？这就是我们时常提到的差异化营销中的差异化谈判策略。而如何把差异化谈判策略进行好，也是留住大客户的一个要点。