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大客户营销发展的模型分析，就是研究如何提升大客户的战略作用。简单来讲，我今天是小客户，他是我的小客户甚至他的规模不是太大，所以定货量很少，那么我有什么办法能把这个客户一点点开始从小变大，甚至变得我们公司战略性的客户，所以这给我们也提出了很高的要求，所以有人说没有关系我只要做服务就可以了，我只要做关系就好了，关系做得好就基本上没有问题，是不是真的是这样呢？

我们发现很多的企业，客户关系都停留在大客户经理手里，所以公司呢？一旦发生有一点点状况，大部分经理离职或者可能转稿，公司的大客户往往有的是认人不认公司，那该怎么办？所以这就会产生影响，甚至还会有一些公司呢？大部分经理也是非常得换，换在哪里所以这家公司呢？所谓大客户经理跟客户串通一起把公司里本来要的应收账款，说这个客户没钱，所以一直拖一直拖，其实他已经把该拿的钱放到自己口袋里了，也有，甚至有没有听说过集体跳槽的事件，所以这样的状况很多。

下面我们跟各位分析一个叫客户关系发展的二十五个方个理论，这是我们在研究客户的时候我们发现的状况，我们发现大客户的接待不是一下子就成为的她也是从一点点开始慢慢长大所以我们把大客户的关系发展分成五个部分：

一、客户关系发展的五个阶段

1、大客户孕育阶段

大客户孕育阶段就好像小孩儿一样，刚刚经过10月怀胎出世。这时候的状况就是：客户感觉您公司的产品不错，所以我们签约先做一笔小单子，这个时候就基本上我们称为大客户孕育阶段。

刚刚只是有一笔单子的时候，客户关系网基本上停留在大客户经理跟对方的采购经理关系这个层面。偶尔也有可能碰到的对方老总甚至公司的其他部门人员，但是那个状况其实不是怎么样经常发生。你请客吃饭发展客户关系大部分的状况也是建立在采购经理、市场部门的身上偏多。

2、大客户的初级阶段

一般我们的产品提供给客户以后，除了采购部门可能考量以外，会不会有技术部门也会参与，我们会不会有付款的财务部门也会参与甚至有些公司商务部门也会有参与。如果这样一来，大客户经理就有必要把整体的大客户企业营销、运作、财务、物流、技术等部门也考虑进来了。这各阶段参与到跟我产品链接的连接点（或称为接触点）就变成了整个大客户企业整体活动了。

所以，你会发现所以你搞客户关系的时候，就起因谋划会把这个人怎么样带进来了吧，所以等到下一次所以碰财务时候你会同样发出这样的邀请，哎，你说我感觉你们这里的人其实都蛮好的，这样吧 下次我做东，您把采购财务其他相关的部门怎么样都过来我们可以稍微照顾一下，简单来讲可能是吃一顿饭，甚至可能不见的是吃一顿饭，但是中秋节想得起怎么样？给他寄一盒月饼甚至我知道元旦我给他发一张贺卡，每一个人都收到一张贺卡他至少感觉这家公司还蛮好的，以前我做为财务部门，从来没有人关心过我，甚至从来没有人理过我。这家公司不一样，还是蛮瞧得起我的。所以这个时候你发现，就算这个财务在这个里面的角色不重要，但是你不要忘了每一个角色都很重要，多一个朋友比多一个敌人好的多。

3、大客户关系中级阶段

大客户中级阶段就是尽可能地把更多的部门与人，特别是关键人，把他与大客户企业串起来。所以这个时候结网的并不是仅仅一个人，我们要接得更多一点点，所以一旦一个人发生问题的话，至少其他几个人还会帮你说好话嘛？有可能我公司的高层跟对方的高层进一步互动，我公司的财务跟对方的财务进行互动，我公司的服务部门跟对方的技术部门进行互动。所以这样一互动你就会发现已经是几个层面上的互动了吧,有高层互动也有采购跟大客户经理的互动，也有技术的互动也有所谓的服务方面的互动，你这样一来层次感就非常清晰了。没有大的原则性冲突，客户一般不会轻易换供应商。所以这样一来你的项目评功所以就会来得更加有可能性，特别是针对大项目所以这个来的就会更加重要。

4、大客户关系高级阶段

你与大客户已经完全是一家人的时候，那个状况你基本上会发现生意给你做给竞争对手做其实差不多。所以这个时候如果你的关系在稍微好一点点，做得更加细一点给你的市场分额，本来是30%就有可能给你45%。

这个阶段我们就会跟对方形成一种资源的整合，甚至我们要形成一种所谓的战略性的框架，我有可能会跟他建立同步研发。大客户公司需要什么样的产品，我公司是有相应的人来帮他一点点开始来配套，可能公司目前用得机械设备甚至用的生产条件已经老化，我针对他的状况给他做自动化的提升，我针对他的部分我给他提供新的产品怎么样研发。所以这样一来客户就感觉这家公司不错，你都帮我做了客户化多了帮我做标准化，多了帮我做规模化，所以客户往往关系就会来得更加深入，更加牢固。

5、大客户关系战略联盟阶段。

大客户战略联盟阶段，就是与大客户形成战略合作与共赢的层面。我们有可能跟对方形成资源的互补，所以一旦形成资源的互补有可能我出钱他出技术，有可能我出土地他出资金，也有可能我们共同来研发一个产品，可能您不需要作投资只是做技术入股等等这样的层面就会形成。这个阶段形成一种类似于一家人的这样状况，等到一家人同样的状况时，你的产品要卖给他是不是很自然的。所以一样的意思所以我们需要做的方法是，把这个客户的关系一点点开始往上走，所以等到你一点点开始往上走呢，所以你会发现你从客户赚到的费用，赚到的利润就会来得越来越大。