咨询热线：189-3001-7690

工业品行业一个项目进行到中期之后，往往会发现一个关键的人物和决策者。所谓关键人物和决策者，就是那些对项目选择有建议权或者否决权的核心人物。中小企业一般这些人就是企业的老板，但是稍微正规一些的企业就会不止一两个人。那么在大客户营销过程中如何获得关键人物的支持,获得关键人物支持最主要的是：要与关键人物建立良好的客户关系。与关键人物的客户关系建立绝对不能是‘泛泛之交’，需要更多关注一些关键点。

1、关键人物客户关系的升华

获得关键人物支持的第一个环节是与客户关系升华。客户之间的关系有很多层面，我们知道如果客户愿意帮助、支持你，必然他对你本人是认可的。侧面就是反映了，你肯定与客户的关系非常好。关系升华到一定的程度，客户才有可能会展在你的立场，考虑项目的实施，双方利益一致的情况下，客户关键人物才会主动支持你。获得关键人物支持还有一个很关键的关系点：那就是时时刻刻站在关键人物的利益允许范围内，不要让关键人物因为与你的合作，产生任何的风险。

2、项目始终保持与关键人物紧密沟通

系统实施项目应该作为公司的经营或战略项目，而不是仅仅一个系统。关键人物对项目实施的支持是极其重要的，它可促使项目成功而且高效。这要求管理层给项目提供支持和可靠性，并参与沟通策略，做出决策，领导革新，定期咨询以消除疑问，尤其是在项目组织、总体的革新管理过程和方法论等。

在项目负责人的支持下，项目经理必须能够始终保持关键人物加强密切的关系和沟通渠道；如果可能，项目经理与系统开发商必须有同样高效和紧密的沟通；通过运用组织、革新管理或了解重组与项目实施的战略咨询顾问，有助于培养经理的积极态度；

3、企业高层接触关键人物

最高层领导应该参与一些短小而高效的会议，它们和项目过程、状态和公开条款有关；在项目的自始而终，项目经理和项目负责人都必须密切关注公司最高层领导的参与。

大客户营销案例：高层扮演首席客户经理

公司高层要弯下身来，做公司的“首席客户经理”亲自拜访客户具有一定的重要作用和意义。

a.倾听客户的真实声音。大多数客户不愿意自找麻烦。对于那些愿意提供信息反馈的客户，我们要特别重视。不管客户提出的是正面的还是负面的评价，甚至是尖锐的抱怨，我们都要重视。他们能这样做说明他们有继续维持关系倾向。客户向公司高层提出建议和想法，就是客户真实的需求，透过高层拜访，了解真实情况后，回去立刻做调整，同时运用一些服务策略，提高我们的服务品质，这样客户的满意度和未来合作的机率就会提高，合作空间就会扩大。

b.年度服务回访。这是一种提高服务质量的定期回访，通常每年一次，由公司高层亲自同大型客户进行会谈，询问他们在过去一年中对公司服务的满意度，以及公司表现出色的地方和尚待改善的地方。比如可以问：现在客户的主要问题有哪些？我们能帮助他们做些什么？现在客户的满意度如何？哪一项服务对于客户来说最重要的？这样能进一步了解客户的需求，以便使公司在下一年度能更好地为客户服务。公司的高层和客户进行面对面的会谈，这更能表明公司使真诚关心客户的。尽管不可能同所有的客户进行交谈，但对那些对公司的未来发展至关重要的客户是至关重要的。

c.焦点群体的深度访谈。企业的成功，在于焦点群体的持续支持，要想赢得焦点群体的长期合作，公司高层就要不断地给客户合作，让客户不断感受到公司合作的价值，一直有各种利益在驱动客户向公司靠近。怎样才能做到这一点呢？那就是深入、具体、详尽的深度会谈。戴尔电脑创办人曾经说成功的秘诀就是：“永远要做到客户需要的前方。”要想做到客户需要的前方，我们就必须进行深度的访谈，不仅要倾听客户现在的声音，还要倾听客户对未来的心声。

d.对过往老客户进行调研。所有的新客户随着时间的推移，都自然而然地会变成老客户，他们的生活与事业都在经历着各种变故，对这些过往客户的调研，不仅是对他们的关心与服务，更能让我们学到如何对现在的新客户，过往客户往往是新客户的前身。古人说：“前车之鉴，后车之师。”公司高层应该去问过往老客户一些问题，比如，现在的我们与过去有什么不同？你认为我们与过去相比，做得好得有哪些？做得不好得有哪些？你对我们得认同感是增加了还是降低了，为什么？这样做，不仅使老客户会更加热情合作，而且也会使新客户得保持率大大提高。