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工业品营销涉及到很多不同角色的人，如工程部门、采购部门、财务部门、使用部门、技术部门以及高层管理者等，他们都发挥着各自不同的作用，你必须一一拜见各方面人物，打通各种各样的关节，不要存在侥幸心理而试图走捷径。因此在我们平常工业品营销的工作中，走好销售环节的每一步至关重要。但是，往往以下工作却常常被我们忽视，存在着认识的误区，这不得不引起我们深深的反思。

1、认为售前准备工作不重要。很多业务人员在和客户进行业务洽谈是只是为了去谈业务而去谈业务，认为售前的准备工作不重要而不去做充分的准备，主要表现在对企业的产品情况不慎了解、对客户的实际情况没有研究、对客户负责人的情况一无所知以及缺乏必要资料的准备，因而在进行洽谈时对客户提出的问题要么不知道如何去回答、要么答非所问、要么什么事情都是打电话向公司总工或者技术人员询问，或者资料准备不充分客户需要的东西无法及时予以提供，失去与客户进一步沟通了解自己和企业产品的机会。作为工业品由于自身的特点决定交易中所涉及的资金数额大、采购理性化以及团队采购制约因素多等原因，因此工业品业务人员在售前必须做到对自身的产品有充分的认识，准备好充足的资料同时尽量从各个渠道尽量掌握客户的信息，了解客户急需解决的问题是什么?客户过去与哪家公司保持业务往来？客户的业务流程是什么？这样才能抓住关键矛盾和关键人物，才能够在业务合作的过程中对客户提出的问题和要求一一解答，同时也才能从客观立场为客户面临的问题及提供合理、可行的解决办法，获取进一步与客户沟通的机会，也就加大了产品销售的几率。

2、认为工作计划没必要考虑。很多业务员开展销售工作时，认为销售是跑出来的工作计划可有可无，从而疏于对自己的工作进行有计划的安排，造成由于缺乏销售工作计划而使自己工作的目标不明确，没有工作重点，在销售工作中抱着“宁可错杀一千，不可漏掉一个”的想法，为了销售而去奔波，结果是跑遍了所有大大小小的客户，但收效甚微。实际上，任何一个行业内往往都有几个有影响力的企业，其一举一动都关乎着整个行业的走向，整个行业的企业几乎都唯他们马首是瞻，他们的态度很是关键，起着风向标的作用，只要搞定几个有影响力的企业往往会带动一大批的客户，因此在进行工业品营销时作为业务人员要学会找重点、找关键客户，学会抓大放小，打攻坚战，这样才能起到事半功倍的作用。

3、销售关系至上论。很多业务人员认为，工业品营销就是关系营销，能不能成功，完全取决于关系“过不过硬”，认为只要和客户吃吃饭、拉拉关系、处理好个人之间的关系弄点小名堂或者找关系、找硬关系就可以实现销售，然而事情的结果往往是并非如如此，因为任何产品营销最根本的基础必须是所提供的产品和服务能够满足用户的需求，而工业品由于产品的特性决定工业品营销从采购谈判到签订合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且某一个环节出差错都可能导致满盘皆输的后果，因此必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量，如果产品与服务没有保障，无论是再铁的私人关系和感情，那么最终的结果往往也是“镜中月，水中花”，徒劳无功。

4、有价格优势就会销售得好。很多销售人员在对自己销售失败的原因进行总结时往往强调自己产品的价格太高是失败的主要原因，并会列举很多的实例来为自己的失败作解释，认为如果自己的产品价格如果低就一定会取得销售上的成功，其实根据工业品处在价值链中间环节的特性来看，在工业品采购过程中，客户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡，而考虑得最多的是采购风险，价值是决定性因素，用户最担心的问题是产品和服务是否可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算，只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。

5、“利益”重要论。有些业务人员在进行工业品营销实践时，常常片面的对其下定论“就一个词：利益”。认为只要“利益”到位就没有谈不成的销售，对于销售的失败原因不能认真的总结和分析，只是单纯的认为“利益”没有到位，无可否认，在工业品营销中会出现灰色地带，但绝对不是决定性因素，在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。一般而言，在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品，因为可以信赖的朋友会在售后等方面提供更多的支持和帮助，所谓“先做朋友，再做生意”就是这个道理。

关于工业品营销工作经常被忽视的五大误区就分享到这里，在最后以图示的形式为大家进行介绍，希望今天的分享能够对大家有所帮助，同时在这里祝福大家在工业品营销的销售过程中越做越顺，越做越好。

（图示）工业品营销工作经常被忽视的五大误区