销售漏斗在大客户营销管理中如何运用
点击次数：10621发布时间：2013-12-23 15:04:52
大客户营销管理中，销售漏斗是一个非常有用的工具，尤其是对于大客户营销管理中的项目管理更是具有很好的实用性。
销售漏斗通过对客户进行优先排序管理，核心解决了大客户营销管理中项目发展与资源调配，项目进展情况评估和针对策略的选择以及变化的问题。通过销售漏斗的运用，我们可以定性定量地掌握项目进展，分析并制定有效的竞争策略，综合评估项目进展结果，有针对性的制定项目发作站的后续行动计划。
另外，对于有很多客户的企业，利用销售漏斗建立有限排序的机制给高潜力客户更多的机会使其成长为A级客户，避免在低潜力客户上投入过多的资源和精力。
辅助工具及阐述--
如果利用销售漏斗来分析客户目前所处的销售状态，可以将客户的状态划分为客户搜索、进入漏斗和最佳状态三种状态。
如何判断客户所处的状态，有以下的指标：
A.客户搜索状态：
1、客户已经发现问题或者提出需求；
2、已经提出预算，或有财政计划。
B.进入漏斗状态：
1、客户项目已经立项；
2、有明确的项目采购进度计划或采购标准；
3、正式筛选项目方案。
C.最佳状态
1、已经确定我们作为首选供应商；
2、开始商务谈判；
3、签约成交。
销售漏斗管理示意图
一、资源分配
处于不同状态的客户，其项目成交的可能性也大为不同。可以知道，处于搜寻阶段的客户，其项目成交几率要比处于进入漏斗状态的客户低，而且想要使其转化为进入漏斗状态，需要极大的成本。而处于进入漏斗状态的客户，其项目成交几率要比处于最佳状态的客户低，但是经过努力，极有可能转化为最佳状态。所以，根据客户所处的销售漏斗的状态的不同，我们应当投入不同的资源和精力，如下图所示：
二、客户内部采购流程各阶段所处的销售漏斗状态
根据销售漏斗各个状态的特点，我们可以知道，客户内部采购流程的八个阶段分别处于不同的状态。客户内部采购流程的第1~2阶段处于客户搜寻状态，第3~5阶段处于进入漏斗状态，第6~8阶段处于最佳状态。相应的，对处在不同阶段的客户所要投入的精力也各不相同，如下图所示。
三、项目型销售推进流程各阶段所处的销售漏斗状态
由于项目型销售推进流程的八个阶段与客户内部采购流程的八个阶段一一对应，因此，随着项目型销售推进流程的向前发展，项目型销售的成功率也随之提高。在整个流程中，每个阶段的最终目的都是激发客户对我方的兴趣，同意我们参加客户内部采购流程的下一阶段。
