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成功人士使用两种类型的问题把隐含需求转变为明确需求.即通常是把隐含需求进一步扩展成为必须解决的问题,需求回报型问题就是提供解决的对策.依据这些特性，我们将需要回报型问题定义为对策对买方难题的价值、重要性或意义的问题。举例如下：

a.那么说，解决这个问题很重要？

b.还有没有其他可以帮助您的方法?

c.为什么说，解决这个问题有很大的好处？

d.这么做对你们还有什么别的好处吗？

e.还有没有其他可以帮助你的方法?

销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。如“如果把它的运行速度提高10%对您是否有利呢”或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的帮助呢”这些都是典型的需求－效益问题。需求－效益问题对组织购买行为中的那些影响者最有效，这些影响者会在你缺席的情况下担当起你的角色，将你的对策提议交给决策者，并通过自身的努力给决策者施加一定的影响。

销售人员最易犯的错误就是在积聚起问题的严重性之前过早地介绍对策，在潜在顾客没有认识到问题的严重性之前会为你的需求开发设置障碍。因此，问需求－效益问题的最佳时机是：在你通过暗示问题建立起客户难题的严重性后，而又在你描述对策之前。在每笔生意中，出色的销售人员较之一般销售人员所问的需求-效益问题要多10倍。

在下面的例子中，小张使用需求回报型问题可以使客户在与之谈话后最终帮他进行销售。

大客户营销案例：办公软件的销售

大客户营销案例描述--

小张：这个系统可以帮您的另一方面是减少库存水平。

客户：很好，这正是我们所需要的，明天我在与财务部的首席执行官谈话到时我会向他提及此事的。

小张：您说这正是您所需要的，更低的库存水平对您有什么好处呢? (需求回报型问题)

客户：显然最主要的是降低成本。

小张：降低成本对您的财务部首席执行官来说是很重要的好处吗?  (需求回报型问题)

客户：是的，但不是最重要。在我看来，还有另外一件事是更重要的。在明天的会议上我们会再检查一下商业区的仓库。我们用 的仓库租金很贵，我们的执行官想关闭它并且合并那儿的库存。但我们在这一带并没有足够的存储空间。如果你的系统可以使这儿的库存降低5％，那么我们就可以关闭商业区的仓库了。

小张：这可以使您节约资金吗? (需求回报型问题)

客户： 一年大约可以节约25万美元。如果你在这方面有办法帮助我们，我会设法在会议之前与首席执行官谈15分钟。

小张：这个OA办公软件系统可以帮您办公效率提升。

客户：是的，也许刚开始有点麻烦，3个月以后就非常熟练了；同时整体系统运作就会非常畅通！

小张：这个OA办公软件系统可以帮您的另一方面是减少办公成本费用。

客户：很好，这正是我们所需要的，明天我在与财务部的经理谈话到时我会向他提及此事的。

小张：您说这正是您所需要的，更低的办公成本费用对您有什么好处呢? (需求回报型问题)

客户： 显然最主要的是降低成本、不断达到6S的要求。

小张：降低成本对您的财务部经理来说是很重要的好处吗?  (需求回报型问题)

客户：是的还有另外一件事是更重要的。我会和行政部经理沟通一下，来了解目前在系统化办公过程中有什么问题；以便可以使OA办公软件更加实用于我们的公司。否则又会像以前一样，重复劳动来修改不同的报表，同时专业派人来监督了。

小张：这可以使您节约开支吗? (需求回报型问题)

客户： 一年大约可以节约20万元。如果你在这方面有办法帮助我们，我会设法让行政部经理与你进一步沟通

针对性问题--

以上案例小张使用需求回报型问题可以使客户在与之谈话后最终帮他进行销售，他是如何做到的呢？在后面的三个需求回报型问题中，他是如何很好地把握的呢？切入到对方的需要点上，对客户而言，上软件首要的是降低成本、节约开支，同时不断达到6S的要求。在这个案例中小张使用需求回报型问题使客户描述了你的对策可以使他得到的利益。小张这样做可达到三个目的：

1）客户的注意力集中于对策如何起作用，而不像以前的那些例子中只是注重产品。我已经说过了客户不可能对你的产品了解很深以至于可以很令人信服地对其他人说明，但客户对他们自己的问题和需求非常了解。

2）需求回报型问题注重那些客户最了解的方面：他们自己的生意-----你提出的对策对他们会有怎样的帮助。客户向小张说明可得利益，如果你能使客户向你说明你提供对策的价值，这对于他们将来向其他人说明是一个很好的练习。

3）当客户感觉他们的主意正是解决方法的一部分时，他们就会更加信任你的产品并且对此充满热情---这是当你不在场时，他为你销售产品所需的最好品质案例失败的原因在于李经理没有弄明白情况型问题的内容与目的，没能很好地分析和策划情况型问题。在与客户进行交流之前，我们应该很慎重地考虑谈话的内容，而是是盲目地去问，如果是站在客户的立场，就要真正地替客户考虑，否则，就不会得到想要的结果。下面，我们首先来了解一下情况型问题的内容与目的，然后根据需要对情况型问题进行分析和策划，相信这样周详地战略与战术将带给您成功的喜悦。