大客户营销制胜的五大先决条件
点击次数：7301发布时间：2013-12-31 10:06:07
一、大客户营销制胜：胜在主动。“主动”既包括主动抢占客户和更多的市场份额，还包括主动攻击我们的竞争对手，我们不仅要在产品性能，成本，服务，技术等方面取胜，还要在捕捉市场信息，掌握大客户需求信息上略高一筹。主动会抢占商机，被动失去客户和市场，你会选择哪一个？
80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。”这种主动的行为，可以为我们抢占更多先机，获得成功。
二、大客户营销制胜：胜在有备无患“兵来将挡，水来土淹：再聪明的人也会有失算的时候，就像非常精湛的枪法也未必就能够击中目标。凡事预则立，不予则废，我们要想有备无患就的做好”兵来将挡，水来土淹“的准备，打好品牌实力站，当你的竞争对手来攻击你时，即使他花样百出，我们也可以信心十足的去应对。
三、大客户营销制胜：胜在攻心。“攻城为下，攻心为上”：贴近用户，逐一的找到他们购买的障碍到底在哪里，通过各种营销工具对市场进行影响、调控，更通过各种方式对消费者进行心理上的影响、说服，从心理上一一击破，进而影响其购买行为 ，实现销售 赢得客户的心还会怕什么呢？征服其人，必先征服其心。
四、大客户营销制胜：胜在无限沟通。与大客户之间的沟通必不可少，彼此间的信任是通过有效沟通建立的，沟通是否有效率，有无障碍直接关系到客户接到信息的准确性和及时性，无障碍及时的沟通能够让我们掌握客户的需求。海尔的售后服务是很出名的，同时也是及时有效的和客户保持沟通，多次沟通不仅了解到客户使用产品的情况，也让客户感到所用产品的安全保障。
五、大客户营销制胜：胜在知已知彼知他。我们要了解自己的优劣势，要了解消费者的心理的真实需求，更要了解竞争对手，准确分析竞争格局，各方处于什么样的境况，对我们有利或不利，有利怎样将优势发挥到更大，不利怎样将弊端危害降到最小 ，把这些做好都要建立充分的了解自己和客户及竞争对手的基础上。
