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大客户营销经理在企业的角色非常重要，因此大客户营销经理具备的技能和素质要求同样很高。大客户希望大客户营销经理要有诚信，懂技术知识，业务知识更要熟悉；而企业希望大客户营销经理在管理技能、战略决策和领导技能等方面都要优秀，而且大客户营销经理的角色随供应商或客户关系的变化经常变化；并不说关系演变了，大客户营销经理就必须进行改变。许多大客户营销经理与大客户一起成长，而在另一些情形中，高级大客户营销经理的任务是转变关键潜在顾客，确定在新业务中使用哪些技巧，以保证该业务的发展。

而大客户营销经理一般发展分为大客户营销管理初期阶段、大客户营销管理中期阶段、伙伴式大客户营销管理阶段、协作式大客户营销管理阶段这4大阶段组成。那么对于这4个阶段我们又该如何定位呢？本章节我们将分为二部分为大家进行详细的介绍。

大客户营销管理初期阶段角色该如何定位呢?

在大客户营销管理初期阶段，购买方期望销售企业负责其全部业务，采购决策者希望大客户营销经理首先介绍产品及服务优越性，使其完全理解产品。

这时大客户营销经理需要分析并识别出采购决策者，说服他们花时间进行一次会谈，然后，争取更多时间向其描述美好的业务前景。此时大客户营销经理沟通技巧非常重要。大客户营销经理必须使采购决策者相信企业是想让他获得利益，这一点与其自身的愿望是一致的！坚持不懈非常重要，而谈判技巧也是必需的，这一点甚藏应贯彻到决策者的生活小事中去。

虽然在大客户营销管理孕育阶段来说大客户营销经理销售技巧比较重要，但大客户营销经理应该对所有大客户和潜在客户给予关注，避免“硬性”推销。必须区分开街巷式谈判与原则性的谈判。

街巷式谈判意味着尽你所能取得胜利，而隐含的却是丧失潜在顾客。这种谈判方式，在那些把大客户营销管理视为做生意方法的企业中已经失去了地位。原则性谈判是基于理性决策制订原则，是基于现实因素并且寻求双赢的选择。

投资潜在顾客之前，企业必须明确建立可获利关系的可行性。大客户营销经理必须准备一份可信的长期计划，用于在计划的时间表中将该公司转变为大客户，甚至是合作伙伴。大客户营销经理还必须对潜在顾客进行调查研究：他们的财务情况如何？战略是什么？哪些外部因素在影响他们（例如，法律、新技术）？他们所服务的细分市场是哪些叫也们的竞争者是谁？

对此研究之后，可以对客户的潜力和企业实现目标的能力进行分析，具备长远观点非常重要。事实上，大客户营销经理在大客户营销管理初期阶段搜寻潜在客户，就必须扮演环境审视者的角色，为以后的业务做好准备。

大客户营销经理应懂得如何激励大客户，是什么促使他们选择企业，这些原因是否得到了进一步增强。如果大客户根据价格决定购买，那么决策者仅仅会进行有规律的交易，而大客户营销经理也就局限于展示基本的技巧，如产品或服务的技术知识及进行偶尔的谈判，关系也不会超越大客户营销管理初期阶段。如果存在更大的潜力，在赢得业务后，大客户营销经理所面对的挑战就复杂多了。顾客将可能选择一段试验期、前导期或限制条款合同，让企业来证明自己。这种期望非常现实，大客户也可能会希望立刻有看得见的改进。大客户营销经理可能会被技术问题包围，可能需要迅速回答这些问题，当然也可以由其他人来回答。此时，必须在顾客身上花 费大量时间，观察产品如何使用，并同各级别的人进行接触。

总而言之，大客户营销经理必须让大客户的决策者确信做出了正确决定。大客户营销经理的诚信是必然的承诺。整个公司同样需要如此，否则客户关系不可能得到发展，可能逐渐退化。

大客户非常重视诚信，但经常认为企业做得并不好。渴望诚信的企业只需询问业务伙伴重视哪些承诺，然后再兑现这些承诺就可以了。诚信是一种品质，准时并按时供应顾客的供应商就很可信。信守承诺会影响业务关系每一方的商业成功，所以应当对承诺的履行情况进行测量。

承诺方式也非常重要，这种区别于我们所论述街巷式谈判和 原则性谈判时已经讲过了。诚信的最后测试是未兑现诺言的处理方式。立即道歉和赔偿会增强企业的忠诚。

除了必须确保业务的长期合作，大客户营销经理必须要使下属和同事认识到大客户的重要性。大客户营销经理还应关注大量细节问题。这些细节问题主要是关于产品/服务的。进行私下的沟通工作，尤其是与那些在技术方面有所专长的同事进行沟通，应是大客户营销经理的日常工作。这些工作包括解释为何要做某事，进行鼓励并表示感谢。同时还需要借助行政和组织力量来完成工作。