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在现代企业经营管理过程中，企业需要深化“大客户营销至上”的经营理念。通常情况下，人们在“顾客就是上帝”的理论指引下对待每位客户都是一视同仁和尽心尽力。这点不可否认，是完全没有错误的。不过一视同仁所带来的资源的不合理分配，导致销售业绩更是不断下滑，惨不忍睹，从而致使企业利润不断萎缩，

对于一个企业，评判一个企业规模状况的好坏，看该企业的客户数量么？NO!NO!NO.起决定性作用的而是企业的经营效率。

本文延展：如何提升企业的经营效率呢？可以按照客户等级，企业可针对不同类型客户的采购行为，合理高效地分配方式、精力、资金。对提供高利润的重点大客户，企业应给予高度关注，提供更为细致和人性化的服务；而对低利润的一般客户则可通过减少销售人员与客户的接触频率，增加普通客户的参与度，甚至于放弃一部分无利益客户来削减成本，提高效率，使企业资源分配和运用更加合理。只有这样企业才会提升企业的经营效率，才能在激烈的市场竞争中获得更加丰厚的回报和利润。好了，进行了这么多的铺垫，想必大家对于大客户一定有了一个相对的了解。这里，我们对大客户营销价值对企业经营管理意义进行详细的阐述，大家可以认证一下自己的推论哟。

一、大客户是企业的生存之本，发展之源

大客户的价值是一种长期客户价值, 企业与大客户的长久信赖的关系持久不变, 企业从他们身上获得了很高的利润回报，他们之间甚至已经不是一种商业关系, 而是发展到一定阶段 已经演化为一种情感关系, 客户视对方为自己可信赖的朋友, 客户愿意长时间使用一个品牌的产品, 就等于他们愿意为这个投资。

衡量大客户与企业的关系不能从单次购买的数量来看，应该从一个相当长的时间来考察和分析, 观察大客户要观察否长时间忠诚于某一品牌, 因为时间越长，大客户和企业间 系就越紧密, 同时, 对利润的贡献就越大。可以说大客户与企业的关系如根基与水分和营养的关系, 企业这个根基要靠大容同滋润和哺育。

二、大客户有助于企业根基的稳固

研究表明企业保持一个老客户所需的成本，仅是开拓一用户成本的2096 左右。也就是说，维持和巩固一个老客户，他的潜在商机比开拓更多新客户更经济。传统的营销观念认劳 } 只要企业保证产品质量和性能，就会有客户围绕在企业周围冯业只要继续开发新的产品， 适应市场的需要，就会良好地发展去。这种理论的确没有错误，但是在商业环境中，这种做法一相情愿了，在产品日益同质化的今天，抓住大客户，维持密与企业长时间信赖关系与巩固企业产品的更新换代是企业经营! 存最可靠的保证。大客户在这里的意义是他们不被竞争对手脚引，企业用维护和他们关系的代价换来避免了推广新品牌的风险和资源的浪费。

一个企业的主要收人和利润大都来自购销双方已经形成了相互信赖的老客户关系。因此，提升客户资源的价值，主要是针对老客户。

三、忠实的大客户是企业的宣传大使

一个客户购买了企业的产品，如果他感到满意的话，他就会向亲戚朋友去传播他的经历。这种传播属于褒扬性的宣传，它起到的作用比企业做广告的效果要好得多传得更快。因此，企业追求客户满意，给企业带来是更加到位的宣传效果。反之，如果一个客户不满意，他会向更多的人不止是亲戚朋友去传播他这种不愉快的经历。对于大客户而言，这种宣传作用就更明显了，大客户在行业内会有很多企业瞄准和学习，大客户的行为是会受到别人效仿的。我们可以想像得到一个忠诚的大客户不断购，买某品牌的产品，这种行为对于那个品牌来说在行业内是多么有利的宣传。

四、大客户无形中所造成的领袖作用

大客户对企业的价值除了以上提到的众多作用之外，无形中的影响同样不容忽视：

a.引起中小客户从众心理，我们一起来想想看，如果大客户在行业市场中占据相对较大的份额，那么就会为企业带来相应的市场壁垒，形成规制费，也会降低企业的生产和销售成本，很容易引起中小企业的跟风，影响他们的采购行为。

b.无形中大大提升了自身企业的品牌形象，这个时候，客户的舆论宣传对企业的品牌形象也有重大的作用，特别是大客户，作为行业内的领头羊经常也扮演着舆论领袖的作用。不过，大客户的舆论宣传有正反两面，一面是客户对企业的产品服务很满意，就会正面宣传企业的品牌；另一面就是不满意企业的产品服务，对企业进行负面宣传。两方面的影响都非常大。所以企业必须提供高质量的、令客户满意的服务，树立良好的企业形象，才能获取客户的正面宣传。

c.信息价值对任何企业来说都是最为重要的价值，它直接关系到市场的开发与研究，也影响到企业的经营行为，以及对市场动态的把握。由于大客户在行业内的重要地位和市场的号召力， 所以很多时候一个大客户的动态本身就是一种行业动态信号，对企业发展战略，发展方向帮助是很大的。

IMSC本文小结：

在新阶段的大客户营销管理中，市场饱和、国际化、客户力量都使大客户营销管理不再是买卖双方的单一关系，尤其是随着市场竞争的加剧，市场饱和使客户知道他们可以向供应商要求更多，因为供应商必须维系客户，这不仅仅是维持盈利所需，而且是持续经营的前提，这就形成了所谓的客户力量。从交易规模上来说，客户可能越来越大，但客户规模大并不意味着供应商有更多的机会。所有客户也不都是具有战略意义的客户。这就迫使企业对客户进行差异化分析, 识别出对企业有大客户营销战略意义的客户，要更关心他们的需要、满足他们的需求，才是企业盈利的关键、发展的关键。也只有这样，企业自身才能真正实现自己的长远战略目标。

与大客户保持良好的关系就等于在树立自己的品牌，有一个良好和持久的大客户关系就意味着企业有一群忠诚于品牌的客户群体，他们不仅在心理上认可和喜欢企业的品牌，而且在实际购买行为中表现得不折不扣，始终如一。所以我们说大客户才是企业的重要资源。大客户营销管理对企业的发展可谓至关重要。