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为什么我们会问需求回报型问题?是为了明确需求它们可以减少异议，因为它们使买方解释你的对策如何可以这样做，使买方说服自己你对策的价值。它们不是注重问题或产品而是更着重对策，他们告诉你可以得到的利益使买方说出对策的利益;当买方感觉他们的主意正是解决办法的一部分时,他们就会更加信任你的产品并且对此充满热情---这是当你不在讨论现场,他为你销售产品时所需要的最好品质;使讨论向行动承诺方向前进；需求增加了你对策的可行性、可接受性。尤其是对已有你产品后进行跟进服务的大客户营销，除此之外面对需要维持良好关系时也尤为有效。

那么如何有效地帮你有效策划需求回报型问题？（三种方法）使用相关联的策划-把你的问题与买方的陈述或回答联系起来。例如：

1．你有一种方法，可以使你从日复一日的工资表管理中解脱出来，它对你其他方面的管理有怎样的帮助?

2．你提到你必须替换许多被热损坏的客户管理的幻灯片。每一个价值50美元，如果一次性支付高一些的成本来买一台幻灯机可以增加它们的工作寿命，是否值得?

使用此类问题要多样化--要清楚、具体，并且避免相同策划的重复. 例如这如何帮你节约时间？你减少成本?提高反应时间?取而代之，你可以问，例如如何使用节省下来的时间?如果我们可以提供折扣并使你节约15％，那你在其他方面的预算可以减少多少?如果你有完全接受过现有和老式设备的维修培训的员工，这会缩短反应时间吗?

使买方实际详述效益--只要有可能，使用需求-效益问题让你的买方实际陈述对他们来说重要的效益，例如消极的承认：它不会节省时间吗?买方积极地详述效益如果你不必老在款项处理难题上花那么多时间,你会做什么重要的项目?

不过这里，imsc温馨提示：了解需求-可以使我们在问需求回报型问题时对我们自身销售更有帮助。其主要功能如下：

a.确认明确需求--需求-效益问题的功能之一是发现是否存在明确需求；例如：  “你需要一台更快的机器吗”或“它能帮你有一个可靠的供货源吗”。这是大部分人通过需求表达的东西，  但是另外二个功能，很少用到，不过对对买方同样有着更深的影响。

b.弄清明确需求--这些需求-效益问题通过问例如“为什么它对你很重要”或“你能告诉我你对可变通性的更多需求吗”或“你想要更快的周转来节省成本或更好地利用你其他的设备吗”这些问题，来使当事人或客户详细地解释需求细节的重要性，如果它是你能解决的一种需求，这种类型的问题使买方告诉你利益。买方的接受对一笔成功的生意也很重要。

c.扩大明确需求--这些需求-效益问题邀请买方使附加的效益具体化，通过问例如，  “这对你还有其他方面的帮助吗”或“除了增加有用的空间，这个设计有没有增加你的想象”或“你能预测到通过使用这种对策还有什么其他利益吗”。它们的回答可以帮助你的对策提供额外的价值给买方。

有两个需求-效益问题的低风险区域，而这两个区域对增加买方对你对策的渴求特别有价值。需要注意的低风险区域为当对策在其它方面也有效益时，当买方必须评判决定时。在下列区域使用需求回报型问题是低风险高回报的：

1.对策在其他方面也有效益时--如果你的对策有可能的附带利益，那么需求-效益问题对帮助你销售就特别有用。问一个类似“你用我们的对策节省下来的时间可以做些什么?”或“这对策还能提高其他方面吗”的问题。这样的需求-效益问题可以使买方想到你能开发的附加利益，特别是给出许多买方背景的复杂状况。

2.买方必须评判决定时--即使买方有购买权，他也可能需要让管理部门一个委员会或其他人士评判，你越是多用需求-效益问题来弄清并开发买方对你对策的理解和潜在利益的需求，买方对他们组织内部的其他人传播信息就越容易。通过回答你的需求，买方实践了你的对策如何起作用，更便于解释。

注意高风险区域--在会谈中过早使用：当买方的需求是主观的，这二个方面是问需求回报型问题的高风险区域。

3.在会谈中过早使用--直到并除非你的买方承认并弄清一个难题时，你的需求不会真正有影响。在这之前问需求-效益问题，甚至可能激怒买方，使其拒绝承认真正的难题和需求的存在。

当买方的需求是主观的--有些时候，当关于难题的客观事实没有几个，并且它们的暗示直接支持一个购买决定时，买方仅仅是喜欢你的产品或准备购买你的服务。在这种情况下，帮助买方思考买你的对策的商业原因是很重要的。首先，一定通过问难点和内含问题，确定并开发买方的需求。然后选择性地问你的需求-效益问题，以满足买方的已确认的。