大客户营销引戒:误将自己带进死胡同
点击次数：7156发布时间：2014-1-24 10:16:12
每一位优秀的大客户营销人才都会在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据上。这是我们在拜访时必须了解的，根据了解到的事实然后进行周密的分析和策划，相信这些周详地战略与战术将带给您成功的喜悦。不过，如果问题没有针对性，反而会将自己带进死胡同，导致无非挽回的地步，就如同下面的大客户营销案例，希望今天的案例大家能够引以为戒。
大客户营销案例描述：
甲方: (OA-软件销售的崔经理)
乙方: (黄先生-行政部的副经理)
甲说:**先生,我是M公司OA办公软件的崔经理;今天是想了解你公司的办公系统,看未来是否有进一步合作的可能性.
乙: 可以看看!
甲: 黄经理,我想了解一下你公司今年的发展目标是什么?
乙: (停顿一会儿),这个问题是老板考虑的问题.,我们已经制定好了. (情况型问题设计不合理,太大了.太泛了.没有针对性!)
甲: 那里,在这样一个目标下,公司今年期望在成本降低多少个百分点? (情况型问题太小了.给对方的压力较大,而且比较隐私!)
乙: 这个大概是10%;我不是最清楚;不过,我是想了解一下,其他公司在成本降低上,通常是多少呢?
甲: (这个.这个…)大概也是10%左右,……… (把自己引进死胡同,因为你不是专家)
该大客户营销案例中，崔经理把自己引进死胡同的原因在哪里呢？其实他的开场不错，但第一个问题就有失针对性，问了一个泛泛的问题，抛给对方一个没法回答的问题，这不是让对方陷入困境，而是使自己无法深入。接着，他又问了一个让对方不愿回答的问题，因为任何一个公司都不愿透露自己的内部秘密。所以，这两个失败的问题，将它带入无可挽回的困境中。
以上的大客户营销案例中的失败原因在于崔经理没有弄明白情况型问题的内容与目的，没能很好地分析和策划情况型问题。在与客户进行交流之前，我们应该很慎重地考虑谈话的内容，而是是盲目地去问，如果是站在客户的立场，就要真正地替客户考虑，否则，就不会得到想要的结果。
