SPIN大客户营销技巧问题解疑大全
点击次数：7269发布时间：2014-1-25 10:38:54
在做大宗生意中，合理的运用大客户营销策略，还需从了解客户需求开始，这里，就涉及到了如何问问题，来探知客户的需求。我们要注意:每个问题都要很有针对性，如果问题没有针对性，很容易将自己带进死胡同，导致无非挽回的局面发生。在昨天的大客户营销案例分享中，相信大家一定深深的认识到了这点。那么如何使所问的问题更加有针对性呢？如何合理使用这些问题的呢？在我们实际的大客户营销策略应用过程中，针对不同类型的问题，我们应该注意些什么呢？
总的来说，合理的运用SPIN大客户营销技巧是关键。每一名成功的销售人才，他们大客户营销案例的成功都在于采用逐级递进的方式，一步一步的开发和挖掘客户的需求开始的，从客户的真正需要出发考虑问题。从已经明显存在的问题到已经存在却还没有引起足够注意的问题，一一进行深入探讨。而SPIN大客户营销技巧正是针对客户需求出发，衍生而出。我们可以将SPIN进行解剖，主要包括S情况问题即状况的询问、P难点问题即问题的询问、I内含问题即暗示的询问，以及N需要回报的问题即需求确认的询问。
当然，这些问题不是随便问的，在使用SPIN大客户营销技巧的时候，我们应该分别注意以下这些内容：
一、对情况型问题，运用SPIN大客户营销技巧应该注意：
1.为什么我们会发现没经验的销售人员比那些有经验的销售人员问更多的情况型问题呢?其销售的真理在于：
很可能是因为情况型问题很容易问而且不会出什么错。当我不是很了解销售对象时，那么我在与客户会谈时的中心就是别冒犯客户，而因为背景问题似乎没有什么会冒犯客户的风险，因此我会选很多这种问题来问。不幸的是，那时我并未掌握销售中的伟大真理，即不能为了让客户购买而不停地用各种方法，最后使客户厌烦,生意自然就做不成了。
2.那么是不是这就意味着不能再问背景问题了呢?
不是的--没有它们你同样不能做成生意。
成功人士不是不问背景问题，而是不问那些没有必要的背景问题。.
在见面之前他们会多方面的思考，制定出会谈计划,排除许多可能让买家 厌烦的问题.
3.问情况型问题时，通常会有这样的困惑，是值得你注意:
问有关顾客现状的问题太多；
问不清与销售有关的问题，即问问题没有核心重点；
永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走；
如何倾听并掌握与自己有关的信息，帮助顾客理清思路，分析并找出与产品相关的资料；
重点信息与细节动作需要作笔记；
需要互相沟通及给予积极的回应；
二、对难点型问题，运用SPIN大客户营销技巧应该注意：
1.对你产品的了解程度决定了你对顾客问题的深入情况;
2.顾客面临的问题，困难和不满之处，你是否能依据重要性与紧急性来划分优先顺序？
三、对内含型问题，运用SPIN大客户营销技巧应该注意：
1.如何把隐含需求变成明确的需求？
2.如何把买方的问题不断引申成为连环式的问题（原子裂变）？
3.何把不急迫的问题变成较忧虑的问题？
4.一定要涉及与你产品特性，价值等有关的内容，而不是 谈及那些不能解决的问题，即不能解决的问题没有必要引申。
四、对需求回报型问题，运用SPIN大客户营销技巧应该注意：
问需求回报型问题时，通常会有这样的困惑，是值得你注意的：
1.是否有需求呢？
2.对这个问题是否认可呢？
3.这个问题真的是企业需求吗？
就SPIN大客户营销技巧的综合应用来说， SPIN是一个整体，但不是不可分割的整体，我们对它的整体性有一个明确的认识，是为了处理不同的总理时更好地利用它，但不同的情况下，可能我们只用其中一个或两个问题，就好以很好地解决实际情况，有时候，问题多了，会起到画蛇添足的效果，说了反倒不好。聪明的大家，相信在读完本文以后，相信您已经对SPIN有了更理性的认识，认识了了解是浅层次，但也是必须的，更重的是在面对问题时，如何去做，相信本文内容会带给你很大的启迪，希望能够使您的成功之路走得更快更顺些！
