企业如何培养一名优秀的大客户营销经理
点击次数：7212发布时间：2014-2-12 9:30:54
面对不断出现的新情况。大客户营销发展的计划更需要跟上潮流。落后的企业往往会错失良机，而创新的企业则会捕捉良机。这对于大客户营销经理的要求更是一个新的挑战。
大客户营销管理模式的成功在某种意义上取决于大客户营销经理的素质与能力。国外企业中，客户经理跟品牌经理、产品经理的地位是同等的，甚至大客户营销经理比产品经理、品牌经理在组织中的位置更高，相应的，对客户经理的素质和能力要求也更高，大客户营销经理要扮演“领导者+工程师＋销售员”的角色。所谓工程师角色，大客户营销经理首先是个专家型人才，他能够为大客户提供个性化的系统解决方案；所谓销售员，他要具有很强的沟通与服务能力；所谓领导者，一方面是指大客户营销经理对客户和企业内部要有一定的影响力，另一方面，大客户营销经理是大客户服务团队的领导者，要有一定的团队领导力和决策力。目前国内企业推行大客户营销管理的最大障碍是来自于人力资源。那么企业如何培养一名优秀的大客户营销经理呢，需要注意以下几点：
1.寻找具有潜在素质的大客户营销经理，建立大客户营销经理的素质模型。并不是所有人都具有做大客户营销经理的潜质，跨国公司都通过建立大客户营销经理的素质模型（胜任能力模型）来提高大客户营销经理选拔、评价、开发和培养的有效性。
2.持续进行大客户营销经理的能力与职业化行为的建设，要为大客户营销经理进行职业生涯设计，依据其潜能和组织需求，有针对性地进行培训开发。
3.建立基于大客户营销经理绩效特点的业绩评估体系，对大客户营销经理的绩效评估指标的设计要反应企业获取客户长期价值的需求，要建立一套有效的基于流程和团队的业绩评估体系，要承认客户经理以外的其它相关部门和人员为战略客户所作的贡献。
4.对大客户营销经理进行持续有效的激励。目前对大客户的激励存在两个缺陷：一是短期的奖金激励导致大客户营销经理忽视大客户的维护，二是重视个体激励而忽视对团队的奖励，导致大客户营销经理无法从企业其它部门获得更多的支持。
5.提升大客户营销经理在组织之中的位置。大客户营销经理在组织中要有一定的权威，否则他没法去调动企业资源满足客户需求。买方如果认为企业大客户营销经理在组织中没有话语权，就会去寻找别的合作对象，也就很难与大客户营销经理建立一种信任关系。
6.强化大客户营销经理的文化理念牵引。大客户营销经理往往单兵作战，需要对组织有很强的认同感，否则，对大客户营销经理难以控制。
