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工业品营销的特点之一就是周期长、用户少、每单金额大，因此对于工业品营销来说更强调成交率，而提高成交率的最有效的办法就是加强销售的大客户营销过程管理。在销售管理中，我们常常面对的是一个销售的暗箱，这面是公司的销售投入，另一端输出是订单，至于在这个销售暗箱中销售人员都干了什么我们并不知道，也就谈不上管理了。解决这一问题的根本方法就是分解工业品营销过程，划分工业品营销流程。

那么如何为大客户营销过程管理设定路标

复杂销售周期之所以漫长是因为用户的采购过程决定的。销售人员在销售过程中譬如一个人推车走路，这个小车就是客户的决策，这条路的起点是发现目标客户，终点是签订合同并使合同获得完美的执行，而管理者的任务就是监督，指导销售人员不要偏离方向，更快更好的到达终点。为了衡量销售人员的工作进度，管理者要设定一些路标，如果一个销售人员总是在某一路标前长期徘徊不前，或偏离方向，管理者就会发现问题，并采取措施。

设置路标的依据：传统意义上，人们对路标的设定喜欢从自身出发，比如人们常常以销售人员的行动设定路标，比如：有的公司把一个完整的销售流程定义为：电话调研、电话预约、首次接触、产品展示、出方案、商务谈判、签约等等。

但是，作为管理者，你要了解的不仅是销售人员的行动，更要了解客户所处的阶段；因为也许你的销售人员还处在与用户首次接触阶段，竞争对手已经与用户进入商务谈判阶段，因此合理的路标设置应与用户的采购流程结合起来。

科特勒把一个完整的复杂的采购过程分八个阶段：发现需求、确定需求、确定产品规格，寻找供应商、征询报价，选择供应商、确定购买规则、购买评估。这也从侧面说明了，对于复杂销售的大客户营销过程管理，其重点不在于打多少电话，拜访了多少用户，而在于他把一个潜在用户在购买过程中向前推进了多少。

比如在我许多国有企业，采购报了计划，不等于可以采购，计划批了，钱不到位也是不成，如果你不了解用户出于采购流程的什么位置，即使你已经到了商务谈判阶段，到头来也许是空欢喜一场，因此你要根据你的用户特点结合管理需要设置路标。

针对用户的采购流程，企业把一个完整的销售过程分成以下几个阶段：线索确认 、需求培育、方案评估、商务谈判、签订合同五个阶段。

线索确认阶段：在用户发出购买信息的时候，销售人员可以通过需求购买的信息，来确认其购买的可能性；

需求培育阶段：用户在确认自己的需求、落实款项等事宜，这个阶段，销售人员对潜在用户进行培育，建立关系；

方案评估阶段：这个阶段非常重要，用户货比三家，我们销售人员要努力使自己的产品成为用户的选择；

商务谈判阶段：价格等合同条款的确认的确认流程；

签订合同阶段：即用户方和我们自己达成一致，签订合同；

以上的阶段划分与路标的设置，是建立在用户采购流程基础上的，即包括销售人员的行动，又能看出用户的状态，这样可以把大客户营销过程管理更加方便化，更加明细化。