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1、大客户营销团队的职责

大客户营销团队的主要职责是在公司整体战略规划指导下，建立公司对大客户市场结合业务的垂直一体化经营管理体系，全面负责客户市场的经营管理和营销服务工作，承担公司对大客户市场的业绩考核指标，提升服务能力和竞争实力，建立井保持良好的品牌。

大客户营销团队的职责主要体现在计划、组织与控制、团队管理等三个方面。

（1）计划

■ 负责大客户市场调查、分析及市场预测；

■ 定义工作目标，确定目标大客户，制订大客户的市场策略、客户策略、营销策略、竞争策略；

■ 确定业务指标 ( 销售额、服务水平、客户满意度等 ), 制定营销计划、指标与考核办法；

■ 提出资源需求计划；

■负责组织营销策划；开展合作。

（2）组织与控制

■ 负责建立并实施客户关系营销与管理，承担面向大客户营销责任，实施大客户经理责任制，建立大客户营销团队；

■ 分配目标大客户，组织面向大客户的解决方案式营销和各类业务促销推广；

■ 定义与承担大客户营销管理的责任；

■ 依据公司制订的规范要求，建立客户营销服务体系和大客户经理队伍，组织专业性的技能培训；

■ 明确领导和决策模式，激励团队成员，带领指导团队成员有效工作，制定工作标准，报告和业绩评估体系；

■业绩评价，调整行动方案。

（3）团队管理

■ 交付可获利的服务和解决方案，制订面向大客户的各类综合解决方案和个性化解决方案；

■ 明确、评估和利用资源和技能，负责组织协调并解决客户可能遇到的各种问题，提供商务与技术支撑；

■ 平衡工作负荷，建立并完善统一的大客户业务运营体系，包括战略规划管理、核心团队管理、销售管理流程、目标与计划管理、市场营销管理、客户关系管理流程等；

■ 实施后备团队培训、交叉培训、轮训及技能培训；

■ 确保团队目标和业务总体方向保持一致。

◆ 定义团队结构和责任

■ 明确角色、职责和期望，组织和实施大客户营销团队的各项规章、业务流程和服务标准；

■ 在团队内和团队间确保有效的沟通和协商；

■ 制定和维护业务评估，制订大客户市场发展策略、营销策略、竞争策略以及服务营销策略，分解落实公司制订的营销计划、指标考核；确保科学的审计和资产控制；

■ 制定和维持有效的工作程序；

■确保合适的项目计划和变革管理；

■确保团队目标和业务总体方向保持一致。

2、大客户营销团队各成员的岗位职责：

☆销售总监的岗位职责

销售总监按其能力和职责可以分为高级销售总监和销售总监，其岗位职责大致包括：

(1) 对整个销售团队/部门的销售额负责。

(2) 为保持和发展面向大客户的销售竞争力 , 制定销售策略 }, 收集、分析和整理市场信息 , 与技术部门合作完成投标、签约等任务。

(3) 负责大客户经理的管理工作，确保指派合适的人选负责重点客户的开发和服务；确保大客户经理可以得到适当的培训，掌握开展工作的技能。

(4) 平衡客户与销售团队之间的职责关系。

(5) 制定大客户营销管理组织的工作业绩评估标准，并监督其使用。

☆大客户经理的岗位职责

大客户经理是联系供应商和大客户的主线，主要负责：

(1) 和他的主管 -起制定客户目标和执行计划。

(2) 协同其他部门一起达到既定目标。

(3) 操作并协调执行计划。

(4) 至少每个季度和主管一起根据目标评价成果。

(5) 及时了解所管辖大客户的需求。

☆ 大客户代表的岗位职责

大客户代表是公司对外业务的具体实施人员，公司应为每个成员都规定具体的岗位职责，目的是规范大客户代表的行为，更好地为大客户业务服务。其具体的岗位职责包含：签署客户协议，按时回收产品和服务款项，完成工作计划；开拓和建立客户群，熟练大客户营销管理的运用；初步的技术支持和售后服务；配合团队的其他工作；处理客户的投诉和询问；了解竞争者、市场的有关信息并制定相应的策略等等。

☆ 行政人员的岗位职责

大客户营销管理组织的行政支持人员主要包括高级行政经理、财务计划人员、法律事务专员和部门助理等。行政人员的任务主要是为大客户部的工作提供后台支持。

(1)熟悉客户企业中相应人员的性格、观点，并将相关信息传达给大客户营销管理人员，负责与客户企业中的相应人士建立起牢固的关系，做好大客户经理与客户企业高层之间的引荐工作，并对客户承担长期的责任，在供应商与客户之间建立起经理级的战略联盟关系，使他们的价值观、目标和期望一致。

(2) 监督大客户经理和大客户营销管理团队的工作，适时提出改进意见，监督有关人员按时向客户提供服务，确保对客户的问题、投诉和快速服务作出迅速反应。

(3) 负责人员的招募、培训、考核等管理工作。

(4) 根据需要，参与建议书的撰写、指导、审阅、内容的介绍和与客户的谈判。

☆ 技术支持人员的岗位职责

顾问和技术支持人员在大客户营销管理部门中占有重要地位，主要负责客户有关产品或服务的技术方面问题的解决，并根据客户的个性化要求设计完善现有产品，其具体工作包括：

(1) 负责项目的售前支持、实施和服务。

(2) 深人理解客户的技术需求及变化。

(3) 提供技术意见，准备技术材料，并参与项目的技术答辩和谈判。

(4) 熟悉产品和服务的技术特点、软硬件的技术特征和匹配性。

(5) 产品的安装、试运行、维护、服务。

(6) 客户关系维护，并与客户技术人员建立广泛的客户关系。

☆ 项目总监的岗位职责

项目总监负责和领导多个项目的售前支持、实施和管理工作，确定项目计划，并在项目立项后领导全过程的组织、实施和监控。

(1) 负责项目立项的前期调研，可行性分析，负责售前的支持和管理，并协助建立项目建议工作小组。

(2) 负责编制项目的实施计划，确定项目实施的时间，估计项目实施的人力资源需求，对项目的总损益负责。

(3) 在授权范围内制定项目的价格折扣幅度和价格区间，确认第三方采购的价格和折扣。

(4)制定项目建议的价值定位，评估项目的可行性，合理估计项目管理中可能存在的风险，并提出解决方案。

(5) 与客户的技术高层建立广泛地合作关系，负责维护以项目为主导的客户关系。

Imsc小结：

大客户营销团队建设除了依靠每位成员的紧密配合，更加需要一种团队精神。团队精神就是公司上下精诚团结、目标一致、协同共进。就如航行于大海的巨舰，有智慧舰长的正确指挥，有勇敢船员的协同配合，在这艘巨舰上每一个人都发挥着重要的作用，凝聚成劈波斩浪的巨大动力。一个成功的企业，只要具备了这种精神，就能在激烈的竟争中长盛不衰，一个大客户营销团队更加如此。团队精神对任何一个组织来讲都是不可缺少的精髓，否则就如同一盘散沙。一根筷子容易弯，十根筷子折不断，这就是团队精神重要性力量的直观表现，也是团队精神重要之所在。