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【案例】张总失败后的反思

张某走马上任某电气企业的销售总监。一改前任管理者事无巨细，大权独揽的作风。把销售总监的各项权利全部下放到各分公司手中。费用预算，人员考核，市场推广等皆有分公司经理说了算。总监做起了摔手掌柜，每天坐在办公 室，听听分公司经理的汇报。日子过得逍遥自在。各分公司经理刚开始热血沸腾，高呼万岁。终于能摆掉枷锁，高速奔跑了。开始前半年，销量呈快速增长的态势。半年后，就开始出现问题了。

首先，各市场间冲流货严重，市场价格混乱，就连公司的代理商也被激怒，纷纷提出意见。

其次，分公司经理任人唯亲，优秀人才流失严重。

最后，更为严重的分公司经理克扣销售费用，私拿回扣等。

半年后，该公司产品的销售量开始下滑。不到十个月，张某就被公司通告，卷铺盖走人了。

张某的管理失败，究其原因有以下四点：

1、分公司各自为政，企业管理缺乏系统化。市场是个整体，企业的管理者是站在整个市场高度去精心布局，系统推进。企业经营是个长期行为，所有的营销工作都是围绕着企业的持久发展而开展的。张某将各项权利全部下放，就会导致分公司为一己之利，不惜损害公司的整体利益。这就是公司产品冲流货严重，价格失控的原因。

2、营销业务管控失控。张某迷信“用人不疑，疑人不用”的原则。可实际上没有监控的管理，就是不管理。并且，费用预算，人员考核，市场推广等皆有分公司经理说了算。这是种对员工，对企业都极不负责的管理方式。管理的核心就是控制，企业失去了控制，就会滑向深渊。

3、用人不当。所谓的“是驴是马，拉出来溜溜”。看重是人的工作能力。“唯才是举”在企业的发展初期不得已采用的用人标准。随着企业的发展到了一定的规模，销售人员的品德更应成为用人之标准。往往能力越强的人，对企业的危害就越大。张某的人才观的缺位，又缺乏必要的监督，就导致了部分分公司经理贪污，受贿现象的发生。

4、销售缺乏导向性和计划性。张某上任之初半年，销售呈高速发展就沾沾自喜。他未仔细研究销售大幅度增长的根本原因。其实是分公司经理肆意透支销售资源的结果。大力度的销售队伍的盲目扩张，受到了短期效应，一波浪潮过后，就显得后劲不足。销售队伍庞大，管理不善，基层人员出工不出力。这就导致了半年后的销售开始下滑。这种杀鸡取卵的作法，得到的只能是短期效益。

总的来说，还是由于业务管控不到位。