4P营销战略与4E营销战略的区别对比
点击次数：11319发布时间：2014-6-25 9:39:57
一、4P营销战略和4E营销战略的内容区别
4P营销战略和4E营销战略如果用一个简单的图表示的话，可以很简单的看出各自的特点和区别，如下图：
4P与4E的区别
二、4E营销战略与4P营销战略上的区别
⑴ 从它们的包含元素来看：
4P营销战略的组合元素为产品、价格、渠道、促销；而4E营销战略的组合元素为项目、价值、捷道、互动。
⑵ 适用的范围来看：
4P营销战略理论组合更多地运用在快速消费品行业，而4E营销战略更多地适用于工业品行业。
⑶ 因素构成来看：
4P营销战略相对应4E营销战略的因素里，运用在工业品行业的营销上4E营销战略理论占其主要，而4P营销战略运用在工业品行业的营销中显得发挥力度不足。
4P营销战略中的“产品策略”相比于4E营销战略中的“项目”，工业品行业一般的营销活动主体都是项目运作，产品只是项目诸多因素中的一个因素；
4P营销战略中的“价格策略”相比于4E营销战略中的“价值”，工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格；
4P营销战略中的“渠道策略”相比于4E营销战略中的“捷道”，工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主，有利于价值的有效传递；
4P营销战略中的“市场推广策略”相比于4E营销战略中的“信任”，工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向。
综合以上所述，4E营销战略取代4P营销战略作为工业品营销的新首选无可言指，这也将决定了“企业制定优质的项目，并呈现企业项目所特有的价值，以最便捷的方式，更好地传递给客户，并通过信任使得企业与客户共赢天下”的营销模式成为新的导向。
4E营销战略在工业品行业的适用习惯内是工业品产品和快速消费品之间本质的区别所决定的:
根据ＩＭＳＣ营销研究中心对工业品的了解，并对工业快速消费品与工业品行业之间的差异作如下几点：
1、从产品行销的通路来讲：
快速消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面），渠道越广，越宽，则越好，市场区域则会越大；然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空调系统）；这些也是工业产品本身的特性所决定的。
2、从产品的金额来分析：
快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定；然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。
3、从市场规模的前景来展望：
快速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3．9美元的物贸。可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。他们在跟巨大的市场打交道。这就是说，工业用品销售人员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些工业用品销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来，一个正在销售电子显示器的小伙子，接到一个车站候车室里的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。
4、从采购的复杂程度来看：
客户在采购快速消费品的时候，往往比较直接，程序也并不复杂，（举例：到超市），然而工业品的用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；因此，采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，同时客户非常慎重，采购的决定往往不是某一个来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。
5、从客户采购决定的内容来研究：
客户在采购快速消费品时，往往仅仅满足在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格或促销；而在采购工业类产品时，往往考虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对我公司的好处或利益究竟在哪里？我们与他、公司之间的关系如何？
6、从销售人员推销这个产品的角度来细划：
快速消费品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的竞争性产品也比较多，它们更多的是采用促销和广告的方式进行市场推广；然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术交流、样板工程才、商务考察、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。
从客户的关注来看：
客户在购买快速消费品时，通常只在乎对产品的第一感觉即产品的认知度；而购买工业品时认知度仅仅只是第一步，它更多关注的是产品的美誉度，就是它要知道这个产品有多好。
所以，工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂；工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高；从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反;
