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推土机是典型的工业产品代表，我们认为，工业品营销方式可以这样来分析：

首先，工业品企业应该认真分析自己的目标市场，这里以推土机行业为例。

不难发现推土机行业市场的特点之一就是用户数目少，而且工业品市场往往一个行业内通常有几个领头企业，有几个权威人物和一个行业协会。整个市场几乎都会向同一个或几个企业看齐，而且整个行业会有几个关键人物大家都很尊敬，你如果想在这个行业有大作为，这些行业标杆的态度很是关键。

我们知道工业品营销中有两个重要概念，一个是推荐渠道，一个是影响因素市场。在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠推荐渠道。一般来说产业市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量在行业市场体现得淋漓尽致，你的宣传只有与推荐渠道口风一致之后才会起作用。推荐渠道不仅在于用户之间的相互推荐，也与影响因素市场中的人相关，如现在企业与政府的联系日益密切，那么政府的一些人员往往是一个行业内的权威，有时他们淡淡的一句评论对用户影响有时比你说上一千句还管用。开展关系第一部就是和关键的企业，关键的人建立关系。

因为用户所关心的不是你说什么，而是想得到来自第三者的声音的证实，用户认为来自推荐渠道与影响因素市场的说法才是可靠的说法。

其次，与关键公司建立关系。

工业品企业应该分析行业情况，什么样的行业用到的推土机最多？该行业什么样的企业占有的市场份额最大？了解了这个情况以后，我们应该查看我们的竞争对手的薄弱环节是什么。如果B公司作为龙头企业进取心不足，或说他们都不愿做用户培育工作。那么这个就是我们的机会点。

再次，与关键人物建立关系获得关键订单。

如针对上海市场，以万科为例，如果公司了解到万科集团要整体招标，集体采购一批推土机，这就是一笔大订单，对任何一家公司都很有吸引力，也会引起国内外供应商的注意力。然后我们需要实地考察了解，比如举例（若发现该集团形成两种意见，一种观点是认为作为推土性能可靠性是关键的，因此建议采购国外知名企业的产品，但是价格昂贵，如果出现问题，维修麻烦。另一种观点是用B公司的产品，因B作为龙头企业，虽技术不如国外产品，但也能达到集团的要求，而且价格低廉，维修方便，但B企业由于长期处于领导者地位，不注意与用户的关系，已渐有维修不及时的恶名。）那么作为新企业，这就是我们工业品企业的切入突破点。

除此之外还需要了解到万科公司项目组，并且了解他们的需求。通过让他们参观公司让他了解公司的实力，使其对企业产生信任感，最后在项目组的推荐下获得订单。

最后、广泛建立关系，树立企业品牌。

用户是企业生存的基础，但公司如果想树立市场地位，就必须建立企业品牌，就是要对产业基础的两部分市场，即客户市场与影响因素市场分别开展关系营销，使其沿着产业基础关系阶梯上升，进而树立企业领导者地位。

不仅仅是推土机，很多工业品都是如此。比如IT信息化的产品，卖EIP软件的、卖CIM的整个软件的，我们都会发现的状况是大部分的产品并非成熟的标准化产品，就算模块成熟，但是需要根据客户的情况做一些微调，所以工业品有时候还需要卖更多的解决方案型。再看看今天卖的客车，甚至卖的电气自动化，很多的时候，不是单纯地只提供设备，而是需要根据客户的需求来有意识地解决对方提出来的问题。