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品牌是工业品行业发展的必由之路，中国要想摆脱“制造大国”的困境，让企业真正成为百年企业，有实力的企业，还必须走品牌之路。4E营销作为工业品行业的理论指导工具，因此在品牌发展之路上必然起着举足轻重的引导作用。

随着中国工业市场的快速发展，4E营销模型也将会被中国工业品企业经营者广泛运用，它有利于企业的组织结构和部门职能的重新划分及重组，并使中国企业的市场营销行为有目的有计划并且成体系地展开，大大提高了营销组织活动的效率。

1、4P营销与4E营销在企业的实际应用 

营销理论的出现往往是总结了企业经营管理实践而提出来，起到先进经验的传播作用。正因为如此，营销理论的发展总是滞后于企业的实践发展。作为企业要用一个什么样的心态来看营销理论？我们认为，理论够用就好了，企业没有必要象理论家一样追逐“最新”，“最时髦”的营销理论，来证明自己的存在，要把中心放到研究理论的实际应用上面来，放到怎样来指导企业的实际工作中来。

4E营销的出现，在营销界掀起了不小的风波，有赞同的，也有质疑的，但是很多工业企业在市场实践中却慢慢地发现，很多营销问题用4E营销的思路来解决似乎更实际更符合市场规律。

2、4P营销和4E营销概念的提出和发展

1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P营销（产品-Product；价格-Price;渠道-Place;促销-Promotion），从那以后4P营销成为每一个商业人士的公用语言，风行营销界30多年。

而现在，中国工业品营销第一品牌--工业品营销研究中心提出了与传统营销的4P营销相对的4E营销理论，即把快速消费品行业营销和工业品行业营销区隔开来，在工业品行业，产品的作用已经不再显得那么重要，似乎客户更看中的是整个项目和项目的流程与操作，因此不能单纯以产品为中心，而是从客户需求出发，以项目作为市场的活动主体；在工业品行业，由于一般项目金额都偏大，客户能选择您的项目已经不在考虑项目中单个产品的价格，而是在乎你的项目能给我们创造多大的价值，并产生多大的经济效益；在快速消费品行业，由于产品都是直接面对消费者，因此购买产品的便利性就十分重要，这就需要考虑代理商和中间商，批发，零售，至到客户很容易很方便随时随地可以拿到我们的产品，而工业品面对的是厂商，技术是一个很大的门槛，为了给客户提供更好的技术支持和满意的服务，尽量缩短渠道，走直销或者短渠道是更好的选择；信任（belief），信任是工业品行业营销成功的基石；

现在在理论界有一种错误的观点，认为4E营销是客户导向的，是正宗，而要否定4P营销理论的价值，或者有的人说要用4E营销取代4P营销。其实这种想法是偏激的，4P营销理论在消费品行业仍然很大的存在价值。

3、4E营销概念的再理解

4E营销所包含的项目、价值、渠道、信任这四个因素不是单一的，而是各自与经济活动相联系并成体系的。

项目不单单是项目，而是一个项目体系，它应该包括客户的需求引导、客户采购的整体分析，还包括项目推进的技巧、项目流程的程序设计等指标这样的要素才构成了整个的项目体系。

价值也不单单是价值，它是一个价值的体系，包括完整产品的框架、产品的增值定位、质量信誉状况，甚至包括产品的售后服务。

渠道也不单单是渠道，它也是包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客户的切换等等方面的问题。

信任也不单单是信任问题，而是广义上面的对公司信任、对个人、对风险的一个信任组合，这样的信任树模型才是完善的。

4、企业的态度 

对于企业来讲按照上面的思路来理解4E营销，4E营销对企业永远适用，因为它涵盖了企业营销的基本层面，是站在客户的真正需求来看营销。当然并不是说4P营销不重要，只是对于工业品行业来讲，4P营销直接影响了企业在终端的出货，决定企业的未来，是站在客户的角度上来看营销。

也就是我们可以这样概括；所谓的4P营销是站在快速消费品企业的角度来看营销，所谓的4E营销是站在工业品企业的角度来看营销。出发点不同而已，两种思维方式都正确。如果企业不管4E营销只是一味地强调4P营销理论，那就是在闭门造车，一定会制订出可笑的销售政策、可笑的产品、可笑的促销计划；如果企业只是一味地站在客户的角度进行4E营销的时候，来满足客户的需求，企业的成本将会没有必要地增大，企业得不偿失，很可能设计出来过度超前的产品，或者使企业破产的促销计划。所以企业要在考虑营销战略的时候要根据自己的行业性质来，在企业执行计划或者方案的时候，按照企业的实际情况进行调整。