话谈工业品营销渠道设计的制约因素
点击次数：7244发布时间：2014-7-15 9:50:33
根据工业品的特性，工业品营销渠道的设计受众多的市场因素和非市场因素影响，企业必须准确地把握这些市场和非市场因素。除了在工业品营销渠道时考虑目标客户以外，营销渠道的设计通常有以下几个方面的因素制约：
第一、产品制约因素
工业品营销渠道设计时所要考虑的产品因素：
1. 体积和重量：从成本控制的角度考虑，体积和重量越大，越应该采取短渠道策略。
2. 单位价值：单位价值越小，越需要密集布点，需要更多的网络成员来经营；单位价值越大，要求的工业品营销渠道路径就越短，避免过多的中间商盘剥利润，可以采用专卖或者代理的形式来建立营销渠道。
3. 产品的社会化程度：社会化程度高的产品，客户的购买频率相对就高，应该密集布点，方便客户的购买；社会化程度不高的产品，可以选择重点城市建网。
4. 专用程度：专用产品，技术含量和服务的要求就比较高，应该采取定制的策略，实行一对一服务；通用产品，借助经销商的力量来推广，效果更好。
5. 季节性：季节性产品应该选择短渠道，快渠道，达到快速布点的目的。
第二、市场制约因素
工业品营销渠道设计时所应考虑的市场因素：
1. 市场成熟的程度：进入期保证速度，依靠中间商打开市场；成长期保证质量，建立自己的网络，加强终端深耕；成熟期保证销量，最大限度地挖掘市场、网络的潜力；衰退期保证冷静，维护好市场，为新一轮的产品导入做准备。
2. 市场的密集程度：密集程度大，应该集中营销渠道，进行深度分销，以争取市场份额为重点；密集程度小，借助分销成员的力量比较科学。
3. 经济发展水平：发达地区与不发达地区，城市和乡镇，大城市和小城市，营销渠道的设计是不同的，必须依据实际情况进行部署。
4. 目标客户的性质：面对一般客户销售的产品，他的工业品营销渠道是复合的，渠道较为复杂；面对专业性用户或者产品，营销渠道建立在技术和售后服务的支持上。
5. 目标客户的购买习惯：体现方便性、舒适性的渠道特点。
第三、竞争对手制约因素
工业品营销渠道设计时所应考虑的竞争对手因素：
通常采用两种方式：
1. 联合型竞争：采用跟随的工业品营销渠道设计，但是不以击败竞争对手为目标，而是谋求竞争双赢，在不同的空间取得各自的市场份额。
2. 游击型竞争：运用避实就虚的工业品营销渠道设计，避开竞争对手的锋芒，寻找市场的空白点，完成分销部署。
第四、制造商自身的制约因素
工业品营销渠道设计时所应考虑的制造商自身因素：
1.资源：资源丰富，能够应付企业长期战略，营销渠道的设计可以做全面部署，谋求长期的营销渠道效应；资源缺乏，工业品营销渠道的设计就必须抓住突破点，建立区域性营销渠道。
2. 控制能力：力量强大的制造商可以根据自身的实力，比如品牌、知名度、信誉、财务状况，管理水平和经验，按照自己的意图布局分销网络，有战略性和前瞻性，对工业品营销渠道的控制能力就强大；而力量单薄的制造商更多地依赖中间商和渠道成员，面对大客户的谈判能力不强。
3. 产品组合：产品的种类、规格和产品组合的关联程度十分密切，必须根据组合的情况来设计工业品营销渠道。
4. 管理水平：管理水平的高低是工业品营销渠道设计的中心。管理水平较低，工业品营销渠道的设计相对要比较粗放；管理水平高的企业，尽量要在营销渠道的设计中体现管理的水平。
关于工业品营销渠道设计的制约因素就为大家介绍到这里。孙子兵法有云：兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。市场的竞争丝毫不亚于战场，公司所选择的渠道将直接影响到其他市场营销决策，每个营销渠道的设计都体现了渠道设计者的战略意图，走好每一步都显的尤为重要。
