大客户营销策略:怎样锁定企业大客户？
点击次数：8632发布时间：2015-2-5 15:33:47
第一步：影响：影响你的大客户，让你的大客户在不经意时居然离不开你，让他居然会不自觉地依赖你，从被动变为主动。也许你会感觉要有点影响是件比较容易的事，可是，到底能影响多大呢，那就是个需要考虑的问题，影响在锁定大客户的过程中占有一定的地位，因为它决定着你以后是否还有机会，这不是必然，但却非同小可，毕竟我们面对的是瞬息万变的市场，如果我们的举动连一点小的浪花都溅不起来，可想而知以后的发展会有多难，所以，做出影响，才能为走以后的每一步打下基础。
第二步：重复：重复一切你可以重复的东西，重复整理你的大客户资料，你会发现太多以前被你忽略的细节，重复拜访你的大客户，也许在你们不经意的聊天中，你会发现很大的商机，重复以前你走过的所有成功的路，因为它们都是对的，并且能为你节约太多成本，重复不是重复做没用的事，而是在重复中找到新的发展点。
第三步：运用：运用也许五步中比较简单的一步，所谓运用，就是将已有的东西拿出来用就可以了，可是，运用真的那么简单吗？其实运用里最难的就是如何保证每一次的运用都能成功，能产生效果，这是谁也保证不了的问题，但却不是无法却解决，只要你肯加入大量的分析、调整、措施，变到好处，并用到好处，便能发挥运用最大的作用了。
第四步：消化：努力让你所拥有的一切信息成为你自己的一部分，全部吸收、思考并使用这些信息，不断的消化会让你积累更多的东西，不断的运用又会让你接触很多新东西，而这些都是一个事业可以发展下去的血液。
第五步；巩固：巩固不是让你再走一次老路，而是在运用的基础上去夯实基础，巩固你的大客户，要做到巩固并不是容易的事，反而感觉很抽象，但是它却是在帮你走得更稳，更有底气说话。
锁定大客户，需要走好以上每一步，因为每一步都是那么铿锵有力。下面我们再看一个案例：戴尔锁定大客户力谋中兴！
05年第二、第三季度，戴尔营收持续不及预期，导致了华尔街投资者对戴尔的不满，其首席执行官凯文?罗林斯在接受媒体采访时承认，“这使得戴尔受到了一些打击，我们变得有些保守，这不是我们公司的特点”，为了重振戴尔，戴尔需要在扭转收入增长放缓方面表现得“更为大胆”。而为了扭转这种状况，戴尔于05年末调整了在中国区的组织架构，对在北美以做大企业方案而著名的麦大伟委以重任，将其调派到中国市场上巩固拓展戴尔的大企业客户。众所周知，戴尔大企业客户占到了整体客户比例的85%，这种业务结构在所有的PC厂商中是独一无二的。
这“更为大胆”的说法，引发了业界对于戴尔业务的种种猜测。“2006年，戴尔在中国的业务重点仍是政府、教育、行业等大企业客户，戴尔将用广泛的服务、一体化解决方案来拓展在该市场的份额；笔记本将是戴尔今年最重要的盈利增长点之一，戴尔的新笔记本产品已经是适用于3G的了。”戴尔中国大陆及香港区总裁兼亚太区副总裁麦大伟表示：销售重点仍锁定企业大单。戴尔进入每个市场都是从大企业客户入手，行业、教育、政府客户在今年将是我们关注的重点。
案例解析：戴尔是个大公司，他在市场上有大份额，但是，依然不忘进一步锁定大客户，因为这才是一个企业发展下去的源动力，并且在这一过程中，我们必须注重方法与策略，如何真正做到投入与产出成正比，多少策略换个角度来用，也许就会给你带来不俗的收益，简单的策略也是你可以选择的方案，如何应用，如何找到你的发力点，需要你好好想想。
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