大客户营销策略:构建客户信息系统需要有哪些
点击次数：8180发布时间：2015-2-6 14:50:13
第一，大客户基础资料
其为什么样的客户? 规模多大？员工多少? 一年内大概会买多少同类产品？大客户的消费量、消费模式和消费周期是怎样？其组织机构是什么样的？我们所拥有的通讯方式是否齐全？客户各部门情况我们是否了解？客户所在的行业基本状况如何？大客户在该行业中所处地位、规模？并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。
第二，项目资料
项目信息是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划时，若没有对大客户项目有基本的了解，就无从谈起后面的交流合作。客户最近的采购计划是什么？通过这个项目要解决的问题是什么？决策人和影响者是谁？采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚？客户的特殊需求是什么？
第三，竞争对手的资料
身处激烈的市场竞争条件下，不得不多关注自己的对手，以防止竞争对手突如其来的攻击，从而影响本企业的销售。竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手的销售代表的名字、销售的特点，该销售代表与客户的关系等。
在产品同质化和市场的趋同严峻的市场中，如何制胜？挖掘到客户的实际内在需求，打动客户；了解客户的家庭状况，毕业的大学，喜欢的运动，喜爱的餐厅和食物，饲养的宠物，喜欢阅读的书籍，上次度假的地点和下次休假的计划，日常行程，在机构中的作用，同事之间的关系，今年的工作目标和个人发展计划和志向等，从心底里让他信任你，爱上你。
案例：客户拜访能做什么？
周锐：“收集资料——客户需求、客户资料，这看似简单，但大多数人都做不好这一步，因为他们不了解客户需求和客户资料的区别。”
钱世伟反复嘀咕着：“客户需求？客户资料？”
周锐提示说：“在拜访客户的时候，是不是应该尽可能多地询问客户资料呢？”
钱世伟点点头：“当然。”
周锐说道：“错了。拜访客户时，一点点客户资料都不应该问，因为客户资料应该在见客户前通过向导问明白，而且分析清楚，并找到应对方法，这才能去见客户。如果见到客户再问资料，那向导还有什么用？肖芸，记得我们上周一起去见涂主任吗？”
肖芸点点头：“我们本来已经约好时间，你却在涂主任门口停住了，然后吧我的同学陈刚请出来，他就是向导，你详细询问了各个方面的资料之后才去见涂主任。”
周锐问道：“你知道我得到最有用的资料是什么吗？”
肖芸摇头，周锐说道：“是涂主任的女儿在读音乐，我们离开涂主任办公室的时候，我特意提到了音乐，你还记得涂主任的表情吗？他恨不得将我们留下来继续聊一会儿。于是。那天我们出了经信银行，就去西单音乐厅买了四张票。陈刚说涂主任的女儿在音乐学院的时候，这一切都已经设计好了。”
崔龙所有所思地沉吟着：“见到客户只谈需求，不谈资料，怎么区分呢？”
周锐笑着说：“很简单：需求是未来的事情，会不断变化，资料是已经发生的，就固定不变了。客户资料从外面包裹着需求，收集资料是深入挖掘客户需求的前提。
客户资料可以分成：产品使用现状、客户组织结构、客户个人资料和竞争资料四大类，收集资料的关键在于：一定要事先动手，并且全面完整。在这四类资料之中最为重要 就是客户个人资料，毕竟销售的核心还是和人打交道。我曾经看过骆伽的一个小本子，她通过内线将重要客户的资料全部记录下来了，包括客户的家庭、教育、兴趣爱好、生日等等，其中最重要的就是客户行程。
方威，你们请银行崔行长他们去上海的事情，一定逃不过骆伽的眼线，你一定要设法对付。弄不好，你的客户就会在机场不翼而飞。”
案例解析：
这里所提到的信息使客户的个人信息，因为把握了涂主任女儿是学音乐这一事实，就能提高客户对自己的兴趣，进而扩大有好接触的可能性。
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