大客户营销策略:怎样与大客户之间维持情感？
点击次数：10367发布时间：2015-3-2 15:00:59
这种联系除了来自业务方面还有情感的因素，使客户和企业密切相关。客户与企业间关系越紧密，对企业的利润贡献率就会越大。因此，维系大客户的情感是十分重要的。下面，我们也介绍几种方法供大家借鉴，具体的需要大家根据自己的情况进行运用。与大客户之间维系情感，我们通常可以采用以下方法：
1.大客户组织化。成立客户俱乐部为成为会员的大客户提供各种特制服务，如新产品推广、优先销售和优惠价格等。通过客户俱乐部的系列活动，加强大客户和企业的联系，培养大客户对企业的忠诚:通过客户的情报反馈系统，了解客户的需求;通过会员宣传企业的产品和服务。
2.定制化营销。根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计营销方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化营销有利于建立企业和客户间的长期关系，因为产品或服务的提供是一对一的。每个客户都有不同的情况，如区域的不同、经营策略的差别、销售条件的差别等等，根据他们具体情况设计的产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的，他是你营销渠道的重要因素。
3.提高大客户的转移成本。在与企业的交往中，大客户通常会发现，如果自己想要更换品牌或供应商时，会受到转移成本和只能从现在的供方获得的延迟利益的限制。这种现象在软件工业中更为明显，各公司竟相向客户免费提供网络软件，引导其使用他们所提供的软件，之所以这样做，是因为在这其中，客户学习所花的时间将作为一种转移成本。当在别的选择不能体现显著的优越性时，客户便自愿重复使用。
4.实施大客户差异化策略。公司拥有详细的大客户资料，对客户的分布、消费量以及大客户的消费特点、对企业的价值贡献都有清晰的把握。此外，需对企业价值的主要贡献者-一高端客户都有清晰、明确的界定，并按一定标准进行进一步的细分，不同的细分市场有不同的服务和营销策略，提供大客户差异化服务，从而取得企业利益的最大化。
小看板：
以客户价值为基础的原则：这是各个公司细分大客户时的首要原则。这里的价值，既可以理解为客户的消费水平，也可以理解为客户带给企业的利润。细分大客户价值可以使企业明晰营销和服务行为的取向。
差异化服务原则进一步细分市场的目的是为具有不同价值的客户提供相应等级的服务，从而有效地分配服务资源，为争取和留住价值较大的客户创造条件。这一原则使服务成本和服务收益正相关，在界定各类商业客户时，不能不考虑服务成本的影响，不可能也没有必要为所有的商业客户都提供最高等级的服务。
专业化服务的原则。为了准确把握大客户的需求，企业需要对大客户有深入的了解，并提供优质的服务。由于同一行业的企业对某项需求的背景有相似性，为了降低服务成本，按行业进行细分市场并进行专业化服务就十分必要。
案例：大客户俱乐部
随着江民公司规模的不断壮大和业务的不断发展，《KV网络版》产品的用户日益增多。为了为客户提供更加优质的服务，我公司大客户部近日正式成立“江民大客户俱乐部”。 江民大客户俱乐部采用会员制，所有的《KV网络版》的用户在达成购买行为之日起即成为江民大客户俱乐部的会员。 江民公司将为会员发放会员卡和会员手册；江民公司将派专人对所有的会员的资料进行统一的归档管理，并由专人负责对会员进行回访和跟踪，及时听取用户意见，为会员提供更加优质高效的服务。
在您成为江民大客户俱乐部的会员之后，您将收到江民大客户俱乐部的会员卡和会员手册，以确认您的会员身份；还将定期收到电子邮件方式 的最新的病毒播报，和各类病毒的预防和解决办法；您还可以凭会员卡在购买江民产品和进行数据修复时享受特价优惠；您还将收到江民公司最新的产品试用光盘以及江民公司精心为您准备的礼品。下面对江民大客户俱乐部的会员卡和会员手册进行具体说明：
（1）会员卡
此卡是江民大客户俱乐部会员身份的标识，卡上的会员编号与会员的详细资料一一对应。会员卡上显示的信息包括会员编号和江民公司的地址、技术支持电话、销售热线以及数据修复的咨询电话等信息。
（2）会员手册
会员手册将对会员卡的作用以及会员所能享受增值服务及各种优惠待遇做 出阐述。 会员所能享受的增值服务及优惠待遇如下：
A. 会员卡的编号与会员的资料完全对应，在会员向江民公司进行咨询时，只须提供会员的会员编号，服务人员即可调出会员的相关资料，为会员提供个性化的服务。
B. 从会员入会之日起，会员将定时收到江民公司为其发布的最新的病毒预警信息和病毒播报，会随时收到江民公司最新产品介绍和最新功能介绍，以及江民公司产品的使用技巧。
C. 江民公司的服务人员将定期对会员进行回访，了解会员在使用过程中遇到的问题。
D. 会员将在第一时间收到江民给类新产品的试用版光盘。
E. 会员将不定期收到江民公司赠送的礼品。
F. 其他江民公司给予提供的各种优惠活动及增值活动。
案例解析：
大客户俱乐部，不失为当前形势下一种良好的维系客户情感的方法。市场竞争的激烈，使得我们不得不花费更多的精力和资源去留住我们的客户，大客户俱乐部的产生，对企业来讲，不仅可以对客户增加吸引力，而且打客户之间的彼此交流也会给企业带来丰稳固的忠诚度和更多的发展契机。
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