如何给客户建立良好的第一印象？从案例来看
点击次数：21509发布时间：2015-3-23 13:35:18
人们对某个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情。第一印象对于将来是否成交会产生非常大的影响。注重合作的客户认为，销售人员的形象往往代表了其所属公司的产品服务质量和合作态度，因此他们十分在意对于销售人员的第一形象。第一印象可能是销售人员给客户的资料，也有可能是电话中销售人员的声音和语气。当然，最重要的第一印象是销售人员与客户面谈时给予客户的印象。所以，在开始，销售人员必须做好以下几件事情。
第一、良好的外表。良好的外表并不是指面容的漂亮，而是指服饰整洁得体，穿着与自己的身份、销售的产品和公司的形象相符。一般来说，在与客户面谈时，男士深色的正装是合适的，而女士着职业套装是恰当的。
第二、良好的身体语言。要建立良好的印象，身体语言很重要。身体语言包括握手、目光接触、微笑、交换名片等等。
◆握手姿势
通常与陌生人接触，握手是第一个身体语言。许多人习惯于从握手中产生对对方的知觉，判断对方究竟是一个坦诚、好交往、自信热情的人还是一个冷漠不自信或是一个内向的人。坚实有力的握手回馈会使人产生强烈的交往意愿。合适的握手姿势应是伸出一只手掌，力度要适中。伸出手指头轻轻碰一下或用两只手握住客户的手使劲地上下摇都是不合适的握手方式。
◆目光接触
眼睛是心灵的窗户。目光更能帮助对方建立起对自己的印象。在与客户进行面谈时，目光不要到处游离，闪烁不定。研究证明，人类脸部眉毛到下巴的位置，是表情最丰富的部位。如果把目光集中到客户脸庞的该部位，很容易使客户产生信赖的感觉。但是也切不可长时间地盯着客户看，否则容易使对方心情紧张、别扭，甚至很厌恶你，要适当地进行目光的转移。一般间隔三四秒后往下方转移一下目光。向上看或向左右看都是不合适的做法。
◆适度的微笑
在第一次与客户面谈时，如果销售人员的做法很客套，过于客气，反而会造成紧张气氛，而紧张的气氛往往无助于业务的达成。适度的微笑可以有效地缓解气氛。微笑时应大方得体，不做作，不应用手捂嘴大笑。优秀的销售人员善于在与客户面谈时营造轻松的气氛，增加成交率。
◆合适的坐姿
在大多数情况下，面谈常常是坐着进行的，因此销售人员要注意自己的坐姿。在坐下时，身体要微微前倾，双腿并拢成直角。身体往后靠，不停地抖腿或翘二郎腿都是对人很不礼貌的一种不好的坐姿，容易引起客户的反感。
◆交换名片
交换名片虽然是一个很小的动作，但其中也有很多值得注意的地方。在交换名片时，应双手拿着名片，把字的一方朝向客户，以便于使客户能看清名片上的内容。如果客户是外国人，那么应使名片英文的一面朝上。在接受对方名片时一定要双手接，同时道谢，然后仔细地看一下并读出客户的名字。在拿到客户的名片以后，最好不要把它立即放到名片盒里，而应把名片放在自己桌面上，这样在与客户面谈时，可以直接称呼客户的名字或职位，让客户觉得他确实受到了尊重。
◆体味
在拜访客户之前，要注意自己的体味。可以使用一些具有清新气味的香水，但是不要使用味道太浓烈的香水。如果下午去拜见客户，不要吃有异味的东西并且记住午餐后一定要漱口。
第三、开场白
专家们在研究销售心理时发现，洽谈中，客户在刚开始的30秒钟所获得的信息，一般比之后10分钟里所获得的印象要深刻得多。可以说，开场白的好坏，几乎决定着销售的成败。所以，销售员与准客户进行交谈时需要运用有效的开场白，成功引起客户与我们谈话的兴趣。
【案例】 树形象产需求
销售人员小刘要拜访一个国税的重要客户，谈一个重要的项目。他事先收集了很多资料，了解到客户是退伍军人，严肃且敬业。一般厂家找他，都让打发掉了。小刘在前往的飞机上还在想着开场白，一直没有想出来。结果一进到客户的大厅，突然想到一个方法。
小刘一见到客户就说：我一进入河南国税大厅，就觉得非常骄傲和光荣。
客户：我每天都会路过这个大厅，从来也没感到过骄傲，你为什么呢？
小刘：我每个月交六、七千块钱的个人所得税，可从来没来过国税局，这是第一次来国税局，想到自己是纳税人，当然光荣和骄傲。
客户：你怎么可能一个月交6000、7000元呢？
小刘：我们公司的奖金和收入办法是……
客户：哦？我在国税局工作很多年，还没有每月交6000元个人所得税的人，看来你是一个纳税的好公民。不过，你交的钱并没到我这里来，个人所得税归地税管。国税不管个人所得税。
小刘：国税不管个人所得税，那你们管什么呢？
客户：我们管企业的增值税、流转税等项目。
小刘：河南的企业这么多，成千成万，你们是怎么收税的呢？
客户：……我们就是这样做税收征管的，通过网络等形式。
小刘：ＩＴ系统在您的介绍中应该非常重要，因为税收都是通过网络进来的，今天可不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的？
客户：我们的计算机系统的建设……
案例分析：
客户良好的个人和企业形象会影响到交易的结果。小刘在与客户交流的过程中，在客户心中树立了一个纳税好公民的个人形象，并且逐渐将话题自然地过渡到计算机系统业务上，让严肃的军人客户最后接受了他的拜访。所以建立好良好的第一印象非常重要。销售人员该如何改变形象，像小刘一样做个人见人爱的人呢？
我们不提倡用第一印象去看待某一个人，但我们不能否认第一印象的重要性。第一形象的建立，是为了广泛的对客户留下美好的第一印象，通过高频率使得这部分感知从记忆中独立出来，起到一个很好的广告效应。销售人员在拜访客户的时候，如何做个人见人爱的人？
首先：形象管理
“看人观衣，看马观蹄。”别人对你的第一印象，很大部分取决于你的穿着打扮和外在形象。因此一个优秀的销售人员他自己的形象管理一定是很出色的。如果一个工业品的销售人员打扮成嘻哈、Jazz、摇滚或者妖艳的风格去拜访客户，客户一定不会留下好感，因为客户看不到销售人员的稳重和塌实。因此，一名销售人员在专业表达时，要注意的技巧是一言一行和一举一动，这是非常重要的，这三个技巧是真正的技巧，因为这三个就是行为，就是能够做出来的行为。我们学习的每个内容都应该以我们的行为能做出来，而不是用我们的语言把它说出来。
其次：内在感觉
用一句很抽象的话来说，每个人都有他的“气场”来影响周围的事物。而所处气场之中的人，必然会受到他的影响；气场是由销售人员的性格表现来反映的。什么叫一个人内在的美呢？
鸡尾酒会上有一位漂亮的女士，无瑕的肌肤、高雅的服饰，曼妙的身段。但不可思议的是，她却形单影只。虽不断有人与她攀谈，但很快又相继离开了。而同时在酒会上还有一位矮小、秃顶、獐头鼠目的男士。他身边总是簇拥着很多人，大家谈笑风生，气氛融洽。这是为什么呢？鸡尾酒会上那位佳丽的思想浅薄，而獐头鼠目的男士却极具内在魅力。这就是这位男士比那位女士获得更多注意的原因所在。
人见人爱是一个非常高的境界，看似容易，但又难于登天。不能说让谁都“爱”上你，但至少对你应该没有抵触，不能对你有反感。经常听人教导说：眼睛尖一点，嘴巴甜一点，就能让别人更喜欢你一点。的确这样，洞悉对方的处境和细节需求，用话语给予对方心理的满足，可让你很大程度获得对方的认可。第一形象是一个由外而内，内外结合的感觉，忽视其中一种都不能达到满意的效果，因此，需要销售者们在进行个人形象管理的同时，不断深化自己的内在修养。这样才能将两者融合，将效用发挥到极至。最后，以图解的形式来展现一下销售人员如何进行形象的塑造，让读者可以更方便、简单、直观的了解销售人员形象管理及内在感觉才能给客户一个良好的印象。
