销售制胜的标准流程策略，六大阶段关键不同
点击次数：10992发布时间：2015-3-27 15:04:37
由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，销售人员需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1）开发阶段 — 收集客户信息和评估；2）销售进入阶段 — 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系；3）提案阶段 — 影响客户采购标准，提供解决方案； 4）投标阶段；5）商务谈判阶段；6）工程实施阶段。“标准流程”的实质就是：销售人员通过对客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施。
六个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到下个销售流程，最终达到成功拿单的目的。所谓的关键节点和关键节点的控制指的是：在销售流程六个阶段中的每个阶段，影响销售流程向前发展的里程碑式事件，我们称为其关键节点，比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点。如果没有到达设定的关键节点，销售进程将无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段，其项目成功的概率也将大大地降低。如：客户需要个性化解决方案、非标准的产品时，销售人员进入项目销售愈早进入，成功的概率愈大。
一）开发阶段的主要工作内容和关键节点
主要工作内容：
·客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握客户可能的项目信息。
·评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素。
·判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。
不是所有项目都是销售机会，有些项目有资金的风险，有些项目很小不值得跟进和投资，也有些项目的技术要求你的产品无法达到。所以首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉和与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。
评估通过，准备进入下一销售阶段；没有通过，考虑放弃或降低接触级别。其次由于不同客户对解决问题的紧迫性和成交时间存在较大的差异，有必要对客户进行优先排序（A级、B级、C级、D级），分清主次，合理调配资源，并将资源和时间投入到A级客户上。
A级客户：全力以赴，进入销售流程
B级客户：控制投入时间，客户维护
C级客户：关注变化，客户维护
D级客户：最后考虑，客户维护
关键节点：对潜在客户进行评估和分级。
二）销售进入阶段的工作内容和关键节点：
主要工作内容：
·对前期获得的项目信息作进一步确认和分析。
·理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系
通过销售人员的拜访，寻找你的内线，通过内线了解客户内部采购的组织结构图，明确客户的角色与职能分工，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系，同时由于项目采购客户参与人多，还应与客户中的其他人保持良好关系。这一阶段的目标是：成为客户选定的候选供应商。
关键节点：内线和关键人。
三）提案阶段的工作内容和关键节点
主要工作内容：
·利用产品/解决方案演示、公司参观、已使用产品的客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势。
·影响或参与制定客户的采购标准，如果销售人员没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下阶段将面临激烈的价格竞争。
·对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作。
销售人员通过有效的询问,了解客户的需求，你的产品和解决方案恰好能满足客户的需求而竞争对手不能，说服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准；或者以销售人员的专业水平影响和参与制定客户采购标准，使之对你的产品有利。将能有效地阻截竞争对手，对随后的投标阶段工作将是十分有利的。
关键节点：客户采购标准。
四) 投标阶段的工作内容和关键节点
主要工作内容：
·在投标阶段，大客户销售人员的主要工作是根据客户的招标书写投标书。客户通过投标书判断供应商方案的可行性和合理性，所以投标书还要能体现自己的方案是最能满足客户的需求的。
·根据竞争者的情况、客户对供应商的排名顺序，客户提供的招（议）标说明书，对工程成本和希望毛利情况进行分析。确定撰写投标方案和依据，确定方案中所采用产品及工程的价格定位。
·对客户主要决策人进一步展开必要的影响工作。
在招标书中，客户已经将需求转化成采购指标，以后客户更倾向于价格的比较。如果发现客户的采购标准确实对自己不利，这时候可以选择退出竞争，等待下次机会。
关键节点：投标或议标。
五）商务谈判阶段的工作内容和关键节点
主要工作内容：
·安排公司高层拜访客户。
·与客户进行商务谈判。
·签定供货合同。
关键节点：合同审批和合同签订。
六）工程实施阶段的工作内容
工作内容：成功实施项目，与客户建立长期合作关系。
关键节点：工程验收和项目结束。
“标准流程”是大客户销售中一个非常有用的系统管理业务的工具，通过对销售各阶段统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依。它可以帮助销售人员在纷繁复杂的客户关系中，理清思路指明方向，根据客户采购流程中不同阶段的不同需求，制定有针对性的计划和行动方案，最终达到提高项目销售成功率的目的。
