化工行业销售技巧，IMSC教你几招
点击次数：8224发布时间：2016-11-22 9:23:03
化工行业销售技巧，IMSC教你几招
你是不是觉得你的原料很难卖出去？你怀疑你客户不信任你？你怀疑客户不了解你的原料的优良品质？你是不是曾经为销量而夜不能寐？你是不是一直在各种行业微信群推销却很少有人买？我们卖原料的毕竟不像那些卖快销品的，我们服务的对象并不是所有大众，
销售困难肯定存在，下面我们来分析分析原因，找找方法。
先看看你的销售话术，销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。
消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。
一、安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。卖原料的话，你知道用各种指标来让他觉得产品不会有安全隐患，你的质量过硬，客户自然会优先考虑。
安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。用未来原料不稳定的价格趋势来吓唬他，让他有一种危机感。吓唬可能是最有效的推销话术。
二、价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
三、自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”
四、亲情感
亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机，今天好像和烤肉机杠上？呵呵。你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。”其实，我们这行亲切感就是态度，毕竟原料品质，产品质量这些是硬性的，基本先入为主了很难改变。亲切感可以来自你很好的服务态度，很柔和的声音，让客户觉得你是为他考虑。
五、民族感
大家都买外国货，巴斯夫，科腾，柯乐丽.......没错，他们原料品质是很不错，但是他们的一些副牌完全可以国产代替，国内岳化，独山子都有很好的原料。价格低，品质不赖，还能支持国产，让买家心中有一种民族自豪感也是一种好的策略。
六、小众感
每个人都要有一种特殊的情感，我不想和绝大多数人使用同一种产品，最好我的就是独一无二的，能独家定制最好。很多人愿意花钱买这种服务。如果你卖钛白粉，你可以和客户说我们这款牌号专门为您设定，专门服务你的产品。品质高，独一无二，你是至尊享受。
七、不朽感
尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”对于我们卖原料的来说，你要让客户觉得，用我们的原料，制成高品质的产品，做成最强的企业，其实就是让他有心理满足感。
国内首家专注于工业品营销咨询与培训机构,已为3000多家企业提供过专业的营销咨询与培训服务,出版70多部专著，咨询热线:400-601-8805
