【经典案例】工业品企业之应收款－与狼共舞，对手变朋友
点击次数：9068发布时间：2017-5-31 14:26:59
【案例描述】
客户背景：A电器有限公司是专业生产重卡发电机的企业，公司规模不大，年轴承用量约500万元，主要做售后市场，使用车型为玉柴、斯太尔等。公司由三位股东合资组建，厂房为租赁。
案例故事情节、过程：业务发生后付款经常不按合同要求，导致劣性次数超标，余款100万元。我方多次正常催收无果，感觉存在呆帐风险，计划深入了解客户目前的投资情况与财务状况，评估是否继续发货，防范风险。但从客户的人员这里无法了解到更深入的信息。
人物介绍：A经理：漆包线供应商；B经理：另一品牌轴承供应商，竞争对手
提出问题：如何及时掌握客户信息？
【案例正文】在一次走访中遇到客户漆包线供应商A经理。经过交流后发现他们也在为货款回笼苦恼，将信息相互证实，一致决定采取措施进行控制。漆包线公司应收款额高达80万，已3个月未支付，该行业基本付款为现款或当月结清。
另一次走访中与另外一家轴承供应商巧遇，相互也交流用量与回款期，这家供应商也在催款。通过以上交流，感觉客户资金出现了严重问题。同时了解到三位股东间出现关系不和，正在闹分家，其中一个股东直接将货款抽走，导致公司资金压力非常大。
经过与上述两家供应商沟通，三方合作催款，并且后续我方以控制发货，加强催收的试，使余额逐步下降，最终货款控制在安全范围之内。
【心得体会】
本案例采用通过其他供应商了解、以及和通过同行业或竞争对手进行了解的方式，相互合作最终达到应收款控制的案例。
【给他人的建议】
1、竞争对手不一定都是敌人，很多时候可以合作，包括资金风险和价格谈判等。
2、当发现客户资金出现异常后，反应要迅速，处理要及时。
3、风险确实大的话可以考虑退出，或者后期现款现货合作。
