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工业品销售，正在从传统的“灰色关系营销”，逐步升级到“系统营销”，销售重心也从个人转变为组织。独闯江湖的工业品销售人员，面对一个精心设计、精巧运作的组织，单靠自己的拼搏，很难抓住客户决策过程的关键点，很难左右一个客户组织。煮熟的鸭子飞走了，也是常有的事。怎么办？

这时，就需要找到一个内应，用巧劲破除铜墙铁壁的重重阻碍，直接拿准客户需求的要害。这个内应，就是工业品销售中常说的“线人”。

发展线人，知己知彼，百战不殆。

那么，我们在寻找的线人应该具备哪些特点呢？

《线人必须具备的特点》

解析深度接触的线人应该具备怎样的特点

线人的四度模型

1意愿度（立场）

就是我们所找的线人帮助我们的程度，他是否发自内心地帮助我们。意愿度，取决于线人自己的目标。如：做项目他想达到什么目的，他的需求是什么？如果我们能够帮助他实现目标，双方达到利益的共同体。这时，线人的意愿度就会被激发出来。

线人的意愿度，需要我们的销售人员，不断去经营，不断地发展关系 ，不断地挖掘需求，来达成共同的目标。

2决策影响度（结果）

是指线人对最终结果的影响能力，也就是说在整个项目最终结果的改变和确定过程中，他起的作用有多大。

线人决策影响度由以下这三个因素决定：

a、线人所在部门和角色；

他的部门和职位，他的岗位赋予他的权力，决定他有多大的决策影响度。

b、线人的个人魅力以及人际关系影响力

线人如果具备很强的个人魅力，可以通过他在企业里面的影响力来影响别人。

c、线人的背景

通过行业或社会背景来影响最后的决策。

比如说他的亲戚在企业里面是高层。或者说他在政府的关键部门有一个亲人，正好是这个企业的主管上级。

决策影响度来自于两方面：一是权威的高度，二是人情的深度，这两方面最终决定这个线人对决策的影响度。

3参与度（变化）

参与度，是由这个线人所在部门和岗位决定。

就是线人从项目启动到推进，再到投标、参标、评标、签合同、决定厂家整个活动的参与程度。

4熟悉度（现状）

是指线人是否熟悉这个企业；是否熟悉项目的采购流程；是否熟悉项目采购小组的成员，以及他们的关系；是否熟悉采购小组成员的性格、立场、爱好、派系、内部关系等。项目小组成员间一些隐形的政治关系和权力，如果线人对这个企业没有深入的了解，是非常难以发掘的。

线人的熟悉度，也取决于这个线人在企业里面的年限、职位以及他的个人交际能力。

线人的四度模型是我们寻找线人、分析线人、培养线人、发展线人和指导线人最重要的理论基础，也是整个线人开展中纲要性的系统理论。

根据线人提供信息和改变结果这两个维度，我们可以把线人分成四类,且在不同时期需要不同的线人。

1、信息提供者

主要是提供与项目有关的人与事物的信息。

（项目初中后期，对企业和项目熟悉程度。）

2、关系引导者

线人作为中间人引荐、接洽和影响关键决策人。

（项目初中期，人情的深度或权威的高度。）

3、项目推动者

指参与到项目采购流程，能够推动项目的进展的人

（项目中期，参与度与个人掌控能力。）

4、结果影响者。

这类人往往在我们项目的采购中心，参与项目的评标、打分、以及最后的投标决策。

（项目中后期，对结果的影响能力。）

通过线人的四度模型，我们深入了解了整个线人的特点体系。

我们可以利用这个四度模型作为指导工具，在后续销售中用来分析线人、分析线人的作用，以及不同时期，如何来用好线人。