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你知道，史上最牛的推销员，到底有多厉害吗？

卖得贵：他推销的是世界上最贵的商品之一——飞机，平均每一架售价8000万美元，约合人民币5.2亿元。

卖得多：过去23年，他卖出了1.6万架飞机，平均每天卖出2架。

同行害怕：他的对手，是鼎鼎有名的波音飞机公司，前后换了8名销售总监和他竞争，没一个能赢他。

客户尊敬：当他快要退休的时候，阿联酋航空一口气向他订购了30架飞机、每架2.4亿美元，只为“给他送一份退休礼物”！

这个人，就是空中客车集团的销售总监，被人称为“Mr.Airbus”（空客先生）的雷义（John Leahy）。

近日，65岁的雷义宣布，将于明年1月正式退休，“史上最牛推销员”的传奇生涯终于要结束了，他的销售技巧，今天终于能说了！

4年把18%份额做到50%，对手换了8位销售总监都输了。

1952年，雷义出生于纽约皇后区，附近就是纽约机场，他从小看着飞机长大，梦想当一名飞行员。

然而，高中毕业，雷义进入了一家天主教大学学习哲学和神学，因为他爸信奉天主教，希望儿子以后能够当神父。当他向父亲说自己以后想当一名飞行员，父亲粗暴地打断了他：我的儿子就是要学神学，不学你就滚出去！雷义只能忍受，但心中憋了一口气：我要自己赚钱，有了钱想干嘛就干嘛！于是，他在大学就一直在兼职，毕业后去开出租车，攒钱学习飞行员驾照。终于，经过两年多的努力，他拿到了飞行教员执照，再也不用每天跑出租载客，而是成为夜间货运航班的副驾驶。有了这份工作，他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程，在这门课上，他见识到了商战的魅力，便萌生出一个念头：不仅要开飞机，更要卖飞机！于是，已成为副机长的雷义放弃一切，进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。

从飞行员到推销员，雷义没资源、没人脉，一切从零开始，谁知他只用了1年就卖出了38架飞机，是公司之前3年的业绩总和！35岁时，雷义被空中客车公司看中，进入集团担任销售员，空客于1970年成立，结构非常复杂，是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体，内部职位是按国籍分配的。雷义在空客集团待了8年，业绩一直是部门前三，但销售主管一职一直由英国人担任。1994年，时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍，把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。当时空客最大的对手波音飞机公司，足足占了60%的市场份额，而空客只有18% 。所以，空客高层的目标，只是希望雷义能把市场份额做到30%左右，谁知雷义一上任就立下军令状：5年时间，把空客的市场份额做到50% ！听了雷义的话，所有的董事会成员都苦劝雷义：醒醒吧，做人要现实一点！波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语，更是哈哈大笑：空客能有50%市场，我家的狗都能当总统！然而，接下来就是雷义给各位啪啪打脸。

担任销售总监期间，雷义签下的大单有：

2007年，阿联酋航空订购70架A350和11架A380，价值235亿美元；

2011年，卡塔尔航空订购80架A350和3架A380，价值226亿美元；

2011年，亚洲航空订购200架A320neo，价值182亿美元。

雷义和亚航副总裁握手

最厉害的是今年11月中，空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下初步协议，向其出售430架飞机，总价值超过420亿欧元，约合人民币3300亿元，是航空史上的最大订单！仅2017年，雷义已经赢得了875架飞机订单，按照价格计算，金额超过了1000亿美元！在雷义的带领下，空客在1999年就把市场份额拉到了50%，和波音平起平坐，前后仅用了4年！到了21世纪，空客更夸张，16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年，波音前后换了8位销售总监，没有一位能挽回劣势。

被炒鱿鱼的波音销售总监中，就有那位瞧不起雷义的瑞恩·雷蒙德，据说他是在外地度假时突然收到通知，自己的职务已经被解除。为了阻止雷义，其他空客的竞争对手会盯着雷义的动态，确定雷义当下所在的位置，分析他接下来会与哪家航空公司谈判，试图和他抢生意。即便如此，雷义该签的大单一个也没少，弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲：其实我们都很爱雷义，有他在，公司亏损都能赖他（抢走生意）了。

想要多卖货，小编整理了雷义的经典总结这5条建议不能错过！

1、最好的推销员，一定是最有活力的人。

雷义有一句名言：“卖产品就是卖自己。”

因为工作，雷义一年有200多天都是在全球各地出差，为保持精力充沛，他从不喝酒，吃饭也是以清淡为主，每天坚持健身一小时，每次下飞机后，不会直接去见客户，而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律，雷义一直保持着非常好的精神状态，客户们都说，每次雷义出现在他们面前，都是神采奕奕，举手投足很有感染力，很容易就会被他的话所感染。

2、了解自己的产品，是永无止境的！

雷义的观点是：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。

雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心，甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。

有一次向美国西北航空公司推销A320，雷义已经按照事前的准备，把这款机型适合西北航空的原因说了一遍，但对方却似乎不为所动。

雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀，有点不知所措，他突然想起奥斯汀是飞行员出身，做了25年飞行员才升到高管；而A320刚刚对驾驶舱进行了调整，操作更方便，飞行员的空间更大。

于是，雷义清了清嗓子，开始了自己的“表演”：他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历，那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音，在得到对方的认同后，就说起自家的A320，操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。

最后，他突然停下来，看着奥斯汀，一字一顿地说：

“一款飞机——省油，老板满意；机舱宽敞、乘客满意；操作方便，飞行员满意；大家都满意的飞机，有什么理由不买？”

就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。

3、所有推销，在见面之前已经开始。

雷义曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。

锻炼身体、保持状态、了解产品，都是雷义在推销前的准备工作。除此之外，他还深信销售具有“主场优势”。

在他看来，去顾客公司谈生意，不可控因素实在太多，比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足，所以临近交易的那一次洽谈，雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

空客集团位于法国图卢兹的总部

4、推销如打仗，也要有武器！

在雷义之前，空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机，总爱用投影仪，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客户讲解。

雷义上任，立马把这一套通通丢弃，花数百万欧元给空客拍宣传片，怎么酷炫就怎么拍。

他留下一句名言：卖高科技产品，就要用高科技去展示！

空客的巨无霸A380研发成功后，怎么才能把它卖出去？雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展里面，这个模拟器有四条航线，画面逼真，还能模拟风雨雷电等天气。

A380模拟器

一般的航展销售手段都很无聊单一，这个“模拟器推销法”一出现，立马引起轰动。

所以，做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生，而不是上帝

雷义觉得，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，而是师生关系。

品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品？

雷义飞行员出身，又卖了多年飞机，所以对航空运输业有很深的认知，所以他常常一边推销飞机，一边分析对方公司的未来，对方就像学生听书，连连点头。

因此，雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当指导，其中阿联酋航空最为夸张，不仅和空客成为长期合作伙伴，听说雷义要退休，还主动订购了30架A380，总值72亿美元，只为送给雷义作为退休礼物！

雷义和阿联酋航空签约

传奇远去，仍让人受益无穷！

美国《华尔街日报》直接称他为：“The Living Legend”——活着的传奇。

但雷义却对自己的成就非常谦虚：我只是一个普通人，因为好运取得一些成就而已。

其实雷义的销售经验，初读觉得很平常，但越读越觉得深刻、务实，为无数像我们这样天资平庸的人打开了一扇窗。