【营销技巧】工业品营销“一袋花生”就把客户拿下！
点击次数：5689发布时间：2018-6-8 13:03:21
项目型销售推进流程由八个阶段组成。
客户规划与电话邀约；
客户拜访与初步调研；
提交初步方案；
方案演示与技术交流；
需求分析与正式方案设计；
项目评估；
商务谈判；
签约成交；
项目型销售推进流程的第三个阶段是：提交初步方案。如果项目型销售流程推进顺利，在这个阶段之后，客户将给予承诺，同意双方进行技术交流。
案例背景
我公司从事化工原料的生产、销售与法国代理。故事发生在设计院里。原本只是一个任务发布，但是没想到菲菲她是如此强大。
组织架构
设计院专业所的技术副总：方总
设计师：卢工
我公司生意合伙人：菲菲
案例描述
意外电话引发的信息
2008年的9月，正在办公室里闲坐着突然手机响起。“hello”我说。“峰哥，我是小雁，有个事情需要你紧急支援！电话里传出一个焦急的声音。“什么事情？讲。”我说。“湖北的一个客户，现在即将采购一批设备，我们也去接触了，客户说设计的是别人的产品。技术上和我们略有出入，设计院是南昌化工部天六院，除非设计院更改，推荐我们，否则我们无法参与设备的招标。”小雁在电话里说。“哦，那你们去做设计院的工作啊。”我说。“设计院在南昌，不属于我的区域啊，你正好管理那边，而且，下周就要发标书了，我这里还有工作要做。而设计院必须在这周5天时间内搞定并写推荐函，否则没机会，我想这个事情必须你亲自出马！”小雁在电话里安排安排了我。“噢 ,我试试看吧？！“我说。不顾及后果的任务我想了想，随后拔了现在在江西开展业务的，我的生意合伙人菲菲的电话。“菲菲。”我说。“老大，什么事？”，电话里菲菲说。“小雁有个客户，现在工作在设计院那里卡住了。化工部南昌天六院设计的。你去帮她找设计院该项目的设计师，让设计师在3天内帮我写个推荐函，说我们的技术满足其设计要求，向客户推荐我们参与设备招标。”“南昌天六院我知道，但从来没去过，因为我们现在不跑设计院，只跑业主了。“菲菲说。“以前的事，我不管。小雁这事就交给你了。”我说。不可能完成的事，但是菲菲做到了。第2天晚上，突然接到菲菲的电话，说：“老大，设计院搞定了，设计师给写推荐函了，影印件发你的邮箱，你让小雁打印下来给客户就可以了。”“哦，那么迅速？”。我说。“哼，小雁这单子做下来，最少给我2%的提成”。菲菲电话里很兴奋。“呵呵，你去和小雁谈喽。对了，你是怎么2天时间拿下这个设计院的？”我问菲菲说：一开始我很焦虑，因为长期的工作经验告诉我，要在2天时间内拿下设计院并让设计师写推荐函是做不到的事情！因为设计师不信任我，而且设计师也没太大权力去写这个推荐函。于是，我就想，设计院谁才有权力能帮我做成此事。我认真的推算下，感觉设计院专业所的技术副总，或者所长这个级别的人有这个权力或者影响力。于是我就把目标人物锁定在设计院的机电副所长，技术总工身上。目标找到了，怎么才能在最短的时间内达成此事？想来想去，决定还是先去见面，再随机应变。第2天，我就直奔南昌天六院的机电副所长办公室（还是问人问的，我也是第一次去）。机电副所长姓方。菲菲是如何做到的“方总你好！”。菲菲递上以前在法国企业时候的单位名片。菲菲说：我是法国公司专门负责设计院产品宣传的区域经理。我们公司很重视你们设计院，所以专门派我来为你们进行推广宣传，我也想和你们院建立长期的战略合作关系。方总：我们也希望和一些技术领先，产品过硬的厂家进行接触，学习，共同提高设备的先进性。菲菲说：我们公司政策是……方总说：这事你去找我们设计院下属的各个相关科室，和他们谈吧。菲菲说：我晚点会去拜访下面的工程师的，我第一次到你们院，肯定第一个要向你报道啊！方总：哈哈哈……菲菲说：对了，方总你老家是哪里？方总：贵州，我们院也是从贵州搬来的……方总还说了些设计院的历史。菲菲说：方总很久没回家了吧？方总说：十来年没回去了。菲菲：啊？ 现在交通也很发达啊，怎么那么久？方总眼眶里泛起泪光，说：工作太忙，实在没时间。菲菲看到这个情况，知道打感情牌是有效的。菲菲说：方总，我们公司最近邀请技术人员交流活动，公司承担费用。您哪天想回家，提前2天给我说，就周六、周日。我把飞机票给你送来，这样不影响你上班，而且又可以回一趟老家，这也是我们公司的一个政策。方总：再说吧。菲菲说：那我就告辞了，我下午还去赣州帮公司去收笔货款。告别了方总，菲菲就回去搜索下赣州有什么特产，可是很遗憾没找到合适的。晚上去饭店吃饭的时候，有个饭店卖盐水花生，新出土的花生，味道很不错。菲菲灵机一动，就从老板那买了一点还没腌制的生花生。第2天上午，菲菲又来到了方总办公室。方总正好没事在办公室里阅览书籍。菲菲说：方总，我货款收好了，今天赶回来了。还顺路看到当地有卖新出土的生花生，生吃味道不错啊！方总你尝尝。菲菲说完，就从业务包里拿出还带着泥土的生花生。“那就一起吃吧。”方总说。方总剥开了一个花生，说：恩，味道不错，我吃生花生还是小时候呢，我是农村出来的，那时候经常在花生上市的时候，和小伙伴们去地里挖花生吃。菲菲说：我也是。于是一包生花生，菲菲和方总断断续续吃了1个小时，也聊了一个小时。菲菲说：方总，我下午要赶到其他区域的设计院去了，你中午帮我安排下，请院里的相关人员吃顿工作餐，认识下他们吧？方总说：，我安排下。于是中午，方副所长带队，带领所里的技术总工，下面具体科室的设计人员，一行8人在他们单位的招待所吃了午餐。在去餐馆的路上，菲菲悄悄的对方总说：方总，你是我哥哥，酒桌上帮我鼓吹鼓吹点。方总一笑：没问题。入座，方总把菲菲一一介绍给参与酒席的人。酒过半巡，方总说：法国的产品还是不错的，你们可以试用下。于是菲菲借机一个一个和他们喝了个交杯酒。菲菲也认识了湖北那个项目的主设计师，趁那人上厕所的时候，菲菲和他谈了写推荐函的事。设计师姓卢，说：这事要领导盖章，领导没问题就没问题。菲菲说：领导这没问题，主要还是你这块。卢哥，你帮我个忙，就帮我写一个，我拿去找领导盖章。卢工说：好。于是，下午菲菲找了卢工，卢工要了表格写了个推荐函，云：法国某某公司产品符合设计技术要求，产品理论上更节能。方总签了字。盖章没盖设计所正规章（不可能盖的），只有卢工盖了个项目组的业务章。听完此事，我不由感叹起来！世界上的事情都是这样啊！没做的时候总是感到很难，很难，几乎感到不可能，甚至想象下都让人害怕。但是真正下决心要做，说不定事情会变简单，会很轻松，并没有想象中的那么困难。
案例分析
在这个案例中，林峰接到小雁的电话，只是一味的想着把这个任务完成，然后找了菲菲，也是当成一个任务交代了菲菲，自己也没有分析过当中的难易问题，在最后菲菲给他汇报整过过程时，自己也被吓了一跳。同时也给自己上了一堂很好的课程。换做是他未必2天之内能够搞定。从这一点看来，菲菲在方案设计这个环节中，她的公关处理真的是一级棒，在文中一袋花生就能与方总达成深度关系。
从以上案例中，我们总结出三点：
1、困难并不可怕，知道困难不去行动，只会把自己吓到。困难总是在销售中存在的，知道困哪，克服困难，困难就不是困难了。所以我们永远要记住古人一句话：天下事有难易乎？为之则易，不为则难！
2、短时间搞定一个事情，则必须要靠技巧，靠术，靠出奇制胜。你用了“欲迎还拒”。故意对方总说您去赣州，给方总印象，你很忙，也算是个人物的感觉，。这很好。
3、直奔主题。中国文化一般讲含蓄。但是有些时候含蓄浪费时间。做了很多铺垫，再含蓄就错失良机了，。所以该出手的时候出手，时候到了，就把自己的真实含义说了出来，并努力促成此事！一般销售员都不敢把自己的想法说出来，怕客户拒绝，其实这要不得。关键时刻就是要告诉别人，我想干什么，大家一起努力把我的理想变成现实。
案例延伸
在销售过程中应满足的条件：
1、与经手人士、客户内部相关部门进行针对性的访谈。
2、与售前技术支持人员一起，利用交流与客户产生互动，了解需求。
3、利用客户对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对我们的看法。
4、确保所提供的简单客户化方案是结合访谈内容的。
5、利用沟通至少要影响经手人士，提交的方案使其满意。
6、如果涉及价格问题，必须保证提供的是报价范围，或者经过调研后提供实际报价。
7、争取获得客户高层领导以及其他部门对方案的认可，承诺进行后续交流。
