暗渡陈仓“王小帅”——4案例引申
点击次数：9473发布时间：2013-1-4
【案例引申】
本案例中，我们提出了暗渡陈仓的理念。通过该案例，我们总结了面对客户，运用暗渡陈仓计谋时，一定要建立信任关系。但是如果没有建立到信任关系的时候，我们又该怎么办呢？那就要通过提高价值或者降低价格的方式与对方进行交易。但通常情况下，我们一般采用提高价值的方式去促进交易。
一、促进价值产品销售的策略程序
我们在面对客户时，我们需要做到以下几点：
1、早接触
销售顾问越早接触到客户越好，越早介入越好，越早教育客户越好。因为可以抢得先机，先入为主；另外，还可以对提前对客户作尽可能详细的了解。要想把工作做在前面、要想在销售活动中胜算更大一些，就要早接触。
2、团队配合
利用项目团队来发展作用，客户往往不是一个销售顾问就可以解决的，势单力薄，照客户怎么能够周到。这个时候就需要公司内部其它相关部门的配合，如技术部门、维修部门、市场部门、甚至公司高层出面。团队作用，在搞定客户这里能派上用武之地。
3、发展教练买家
发展内部的SPY（教练买家），可以通过内部的SPY建立客户关系，了解竞争对手及客户的内部关系。教练买家是一个非常关键的角色，我们在对待客户的时候，一定要找到这个人，还要让他们为我所用。
4、找准影响力买家
找准影响力买家，要明确客户内部哪些是具有影响力的最终决策者，在找对人的基础上发挥这些人士的积极作用。这些人一般都是最终拍板人身边的红人，可能是心腹、可能是秘书、也可能是家人等等。我们要想把客户牢牢抓住，不能忽略了这部分的人的作用。
二、学会销售思想
进行客户销售过程中最关键的是转换一种销售思想：从产品销售向解决方案销售迈进。从产品销售向解决方案销售迈进。这就要求销售顾问要把自己训练成为问题的解决者而不仅仅是个简单的产品推销员。
IMSC分析：通常情况下，销售中标在于很好的实现了挖掘客户需求、帮助提供系列解决方案、提供后顾无忧的服务支撑。
1、扩大问题，引导需求迫切
销售顾问拜访客户前期要清楚的了解客户的显性需求，挖掘客户的隐形需求，把客户问题扩大化，让客户需求变得迫切。这是一套完整解决方案的切入点和来源。
2、解决方案，给客户提供愿景
这个环节是非常关键的，客户的需求变得迫切需要解决的时候，最希望的是看到一套完成、清晰、可以预见的解决方案。这能体现出我们的专业化和职业化，也是最能打动附加值大客户所在。
3、售后服务，让客户后顾无忧
售后服务以及附加价值服务，是一套完整的解决方案也必须涉及的，而且售后服务与附加价值在客户心目中的比重以及期望度越来越高。因此，做好售后服务，增加附加价值，这样才能让价值型大客户做到后顾无忧。
