【销售技巧】凡是销售失败的业务员有各种抱怨，就是不怨自己
点击次数：5777发布时间：2018-11-19 13:37:52
前不久陈总安排业务员小王去开拓浙江市场，出发之前，他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点，从客户购买习惯、客户心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能，便放心地让小王出发了。
半个月后，小王回到了公司。“陈总，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，客户普遍反映我们的广告宣传费用太少，没人认可我们的品牌。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，客户一听我们的报价，就把我撵出去了。”
陈总劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去，却被客户几句“价格高、品牌弱、没优势”的话打没了自信心？不应该是这样的结果啊！最令陈总想不明白的是，小王市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词！问题的症结究竟在哪里呢？是小王心态出了问题，心态比能力更重要。
许多公司花很多钱请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢？问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理。
如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，业务员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通！”此时业务员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了！再比如，业务员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“你的价格比某某品牌贵多了，”业务员同样会即刻败下阵来。
销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢？
因此，销售执行力不强的表面现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。
（1）只看到劣势，却看不到优势
看自己的公司、产品、政策等，只看不如竞争对手的一面，比如我们的价格不如××供应商，我们的销售政策不如××活，我们的广告不如××多；而看竞争对手时，则往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好，他们的纯粹力度比我们大等等。如果一个业务员抱着这样的心态去做销售，能力再强也是枉然。
面对这种心态的业务员，首先要告诉他们，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相对薄弱的一面，我们能找到一个品牌是最响的，质量是最高的，服务是最好的，广告是最多的，销售政策是最宽松的，价格又是最低的产品吗？每个产品就像人一样都有优缺点，我们找不到一个十全十美的员工，同样也不可能找到一件十全十美的产品。
（2）心态随着销量变
有些业务员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分，销售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不顺，而他却将之归咎于运气不好。心态随着销量变，容易产生恶性循环。销售不好的时候，特别要有一个稳定的心态，此时假如心态消沉，则做事不容易成功，做事不顺利，则心态更消沉，如此恶性循环，很可能使业务员成为废人。
作为经理，要努力提高下属的“情商”，这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样，同样“因为非洲人不穿鞋”，一个说非洲没有市场，另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇，要引导业务员往积极的一面去看问题，改变消极态度。
（3）多抱怨不检讨
凡是销售失败的业务员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨客户，就是不怨自己。比如公司实力不强、产品创新力不够、政策太死、市场竞争太激烈、客户太难缠，而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部，不懂得检讨自己，自然不可能看清自身问题，也就不会进步。
怨天尤人的情况在业务员中并不少见，这种心态如不及时调整，下次销售工作也难以取得成功。我在以前的销售管理中，遇到这样的情况时，先启发他们从自身找原因做检讨，把问题找出来后，让他们自己动脑筋想办法，找出应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道，此时人的精神往往为之一振，状态很快就调整过来了。
“吾日三省吾身”，这是孔子的学生曾子的一句名言。巴尔扎克说过：反省是一种美德。＂成功源于自我分析、失败是成功之母、检讨是成功之父＂，都是在说明一件事，自我反省，自我分析，自我检讨与成功有莫大的关系。我们能不能做到一日一省，一周一省，半月或一月一省呢？不管工作怎样忙，我们总应抽出点时间把自己做过的事认真地反省一番，看哪些做对了，哪些做错了，行有不得反求诸己，在反思中总结，在反思中进步。
业务员往往不愿意从自身找原因，这时引导他们自省非常重要。如果经理能带领自己的团队不断反省，就能攻无不克战无不胜。
