【征文大赛作品】编号7：搞定大客户并不是那么难 作者：黄志强
点击次数：6643发布时间：2018-12-4 16:25:40
“没有销售过产品和服务的人，空谈营销是没有立足点和说服力的。”2010年以后，我加入了新的公司和团队，开始从事生物制剂的销售，真正开始卖起了“工业产品”。起初的艰辛可想而知，进入新的行业、新的领域，一切要从头开始，产品知识、生产工艺和技术参数要从头学起，这倒也罢。最困扰我这个菜鸟的是公司的老客户都掌握在老鸟手中，新客户的开发并没有想象的那么简单，公司也没有更多的资源提供给我。且我所属的行业比较细分，公司还划分了营销片区，待挖掘的客户本身就比较少。加上竞争对手区域把控能力强，客户关系维护了比较好，我的工作开展变得步履艰难。但凭借自己的决心和毅力，以及营销方面的悟性，并通过时间的积累，工作一步步取得进展，第二年成绩有所突破，第三年个人年销售额就达到近1000万元人民币，成为公司销售NO.2号人物。（NO.1在此行业深耕10年，掌握着众多老客户资源）。
案例一：挖掘客户痛点，完成第一个订单
我的第一订单也不是一朝一夕就轻易得到的。我在上门拜访这个客户之前，首先打了电话和老总预约拜访时间。但得到的回答是我们有供应商了，且合作很融洽，很好。我就在电话里问，今年夏天，好像贵公司有一批次产品没有达到您的客户要求，被退货了，是否与您的供应商提供的这批次辅料有关系呢？老总似乎有点生气，“胡说八道，听谁说的，没有的事。”他挂断了电话。
我这条线索是公司开会时，我的一个同事从其他客户那听到的。他向公司老总汇报工作时，顺便提了下。我们的老总也没引起重视，但我却做了记录。做个有心人嘛！后来，我又走南闯北，听到很多客户反映（这些走访的客户并没有开始使用我们的产品，只是拜访时谈及）我们竞争对手今年夏天有一批次出了点小问题，质量不是特别稳定，这从侧面印证了这件事的可信度。
这里我想提及是，没有得到证实的事情最好不要向客户提。尤其是贬低竞争对手来抬高自己的事，这样反而会给客户造成反感。但我是菜鸟，需要一搏，也有侧面印证，所以电话里刺痛了我那客户老板的神经。
后来我去拜访其他客户时，顺便经道去了这家厂。老板叫他大儿子接待了我（老板准备退休，让大儿子接班），可能是同龄人，谈了也不错。过了几个月，又通过几次拜访，终于老板的大儿子同意试用我们的产品了，但需要采购部老总和我商谈价格（采购部老总是他亲弟弟）。起初，采购老总说我产品比原先那家贵，没竞争优势。后来我给他算了细账，说打比方用坏一批次产品要损失几十万，甚至上百万人民币，得不偿失。（不直接说明他们现在用的产品有质量瑕疵，点到为止）。比起这么多损失，我们产品的单价就比原先你们用的贵了那么一点点，我保证我们的质量。就这样，搞定了第一个大客户，且年采购量还是相当的可观。
案例二：了解客户性格，利用线人促成第二单。
我的第二单，也并非轻而易举。这个企业也是家族企业，父亲掌管生产管理，儿子负责采购。后经过接触，了解到儿子应该掌握这个产品的采购决策权。小老板接触了几回，感觉做事谨小慎微，几次否决了我的产品。通过对该厂的多次拜访，我认识了该厂的生产主任和化验室主任，和这两位谈得很融洽，彼此产生了信任。生产主任刚来该厂不久，初来乍到，做事可靠，想在该厂站稳根基，且对我们产品的美誉度也是了解颇多的。但不好急于向小老板开口，但我得知他是大老板请来的高级生产管理人才，且技术过硬，以前一直在南方标杆企业担任一把手，颇受大老板赏识。渐渐地，我们成为了好友，时常通电话，偶尔一起喝酒聊天。
另一个化验室主任，是我的上海老乡，长年驻足于该厂，为产品把关。通过真诚的沟通，她成为了我又一个重要线人。后来我又了解到，他心直口快，敢想敢做，且于大老板太太情同姐妹，在大老板心目中有一定地位。我何不通过他来打开缺口呢？
通过我的建议，在一次厂的例会上，化验室主任向中级以上管理人员和大小两位老板提出了试用我司产品的想法，且得到生产主任迎合。生产主任从技术的角度，剖析了试用我司产品能提高生产效率的数据指标。（这些数据和指标是我问我同事从他的那些标杆客户那拿来的，有很强的说服力）。大老板听了汇报后，立即同意着手试用。
可负责采购的小老板迟迟未动，没有联系我采购。后来，我又一次找了他。他要求如试用成功，应调低相应价格，这样他们才会大量采购。我事先从线人那得知他比较爱占小便宜，故事先准备了他爱喝的茶叶上门。我根据公司要求，没有直接给他降价，因为这样会破坏市场价格机制。所以，向他提出如果每年采购量达到一定数额，我们公司可以免费赠送一定数量的产品给贵厂，但单价是不能下调的。唯一的要求是，他必须给我们保密，以免影响其他厂的销售。他觉得只有他们的厂得到了实惠（事实也是如此的），且喝着我带来的精美茶叶，爽快的签下了合同。后来，我与此厂保持了很多年的合作关系。每当有竞争对手过来，线人总是会给我提供信息，我也总是为他们提供子弹。
