【征文大赛作品】编号14：销售人员良好心态的标准 作者：朱永水
点击次数：6332发布时间：2018-12-4 16:47:02
内在的标准，体现在“四爱”：
一是爱产品。作为一个销售人员，对产品的价格、性能、特性、包装、型号、库存等等属性要了然于心。有的人会说，这些不是很简单吗？有什么难的？其实，从字面上看是不难，但仔细想想，关于产品的价格，其实有三种说法：正常的标价、促销价（合理的降价空间或业务员的弹性空间）、竞争价（与对手血拼的时候可以使用的价格），这些作为销售业务人员你了解了吗？在什么情况下使用这些价格？竞争对手的价格你侦知了吗？当你使用某一价格的时候，对手会作出什么反应呢？
如果你不了解产品的性能、特性，你又如何想客户介绍呢？你的产品的独到之处是什么？它的材料、质地、美感、颜色等你知道在与客户沟通的时候如何从分调动客户的视觉、味觉、触觉、嗅觉、听觉和感觉吗？它的科技含量和研发初衷是针对客户的什么需求而去的？会让客户心动吗？如果客户不心动，如何能让客户感到心动？比如一款面膜，你只知道说我们的面膜能让皮肤细白，哪款面膜没有这个功能呢？换个说法，我们的面膜通过补水和清理，能让皮肤透出婴儿般的光泽，让你光彩照人，这种说法可能就会吸引人得多。
对于包装和型号如果都不熟悉，在客户面前要拿个产品都拿不准，客户是不是会产生你很不专业的看法？或者你去经销商那里，不熟悉包装和型号，经销商的经营状况你能一眼看出吗？
而对于产品的库存，库存量和周转量大的肯定是爆款了，那作为业务人员就应该首先了解这个产品，不然，连最好卖的产品都不了解，难道去使劲推荐冷门的产品吗？
一个销售业务人员对自己的产品不爱护不爱惜，随意乱扔，那在客户的眼里，这产品是不是很垃圾？你看见过卖珠宝的，就是再便宜的珠宝，是不是都戴着手套放入金丝绒托盘小心翼翼的捧给你看或试戴的？那时，你是不是有尊贵的感觉然后就乖乖买单了？
有一个富翁走进一间珠宝店，看中了一颗大钻石，他觉得有点贵，要求打点折，但是售货员说这颗钻石不打折，而且还是镇店之宝。这位富翁黯然准备走出珠宝店的时候，店主刚从楼上下来看到，叫他稍等。于是他们坐下，店主跟这位顾客聊起了围绕着这颗钻石发生的故事，而且在叙述这些故事的时候，店主流露出对这颗钻石深深的喜爱和不舍，店主的故事和行为举止深深震撼了这位富翁，富翁没有再坚持，按标价毫不犹豫地买下了钻石。这个故事说明了什么？说明只有对自己产品深爱的人，才能打动客户，对吗？看看那些对自己产品随意搁置的人，能打动客户吗？例如那些打折随意堆放的衣服，能打动客户吗？客户感觉在买垃圾，谁愿意为垃圾买单呢？所以，现在很多店铺哪怕是打折的衣服，也是好好地摆放着的，一点也不嫌弃打折商品的意思。
但我这里有一个忠告：对产品知识越了解掌握得越到位，你对销售就会越有信心，但是千万要记住，不要在客户面前喋喋不休地介绍你的产品，这样就会让客户的耐心在你的啰嗦中从80%下降到20%，可能还会越来越烦躁。所以，产品知识是以备不时之需的，在客户面前大谈特谈产品知识，是很无聊的做法。
打动人心的最佳方式是与人交谈其珍爱的事物。
良好心态的第二个标准是爱公司。现在很多人都出国了，一个拿了绿卡加入他国国籍的人，如果他不爱国，他会受到别人的尊重吗？同样的道理，一个销售人员，如果对自己的公司都不了解不爱的人，他能得到客户的支持吗？说爱公司，并不表示人家攻击你的公司的时候你要暴跳如雷狠狠反击。而是，作为一个销售人员，对自己公司的组织架构、功能结构要非常了解，对公司取得的名誉要懂得珍惜和宣传，要有主人翁的自豪感，犹如一个老年人宣传令自己骄傲的子女一样自豪。当然，了解这些不是为了在客户面前大吹特吹，而是在适时的时候能用这些去感动客户。
第三个内在标准是爱顾客。为自己的顾客建立客户档案，客户档案包括如下内容：
1、家庭状况和家乡。一方水土养一方人，一个人出生在哪里，往往会具备那个区域地方人的特征。比如北方人的豪爽，南方人的勤劳细腻，西北人的奔放等等，当地人的口味，语言行事风格等等。了解对方的家庭状况，可以避开对方忌讳的，或者说对方喜欢的东西。比如客户把家人的照片放在办公桌上，就说明他很重视家庭等等。
2、毕业的大学。一个大学的学生也会有共同的特征，或者比较集中的就业趋向以及他的同学人脉关系，说不定他的同学就是你另一个地方的客户也说不定，甚至可能在某个行业，如果召开行业会议，可以凑成同学会的。
3、喜欢的运动。有的客户喜好运动，会把运动器材带到办公室，在下班的时候直接去运动场，如乒乓球、羽毛球、网球等等。我曾经有个学生不知道如何给一个客户送点什么，我问他你的客户喜欢什么运动，他说看见他有带着羽毛球拍，每周至少要打两次羽毛球。我就叫学生看看客户用的是什么牌子的拍子，了解一下大概的价格，客户跟他说大概花了500元，我就建议他买个2000元左右的羽毛球拍送给客户，结果客户非常喜欢，接下来的业务就很好谈了。
4、喜爱的餐厅和食物。设想一下，如果请客户去吃饭，他明明是回民，你却带他去吃酱骨头，这不是找抽吗？到了餐厅，点一个菜客户不喜欢，再点一个还是不喜欢，客户会把你怎么想呢？反过来，如果你点一个菜客户喜欢，点一个客户喜欢，客户会不会觉得你很知心呢？那接下来的业务是不是好谈多了呢？
5、宠物。客户喜欢养狗，你却在一次谈话中，说我最讨厌狗了，客户会怎么看你？
6、喜欢阅读的书籍。一个人看什么样的书，就会有什么样的修养，你知道爱读什么书，那谈话中，是不是会碰撞出许多智慧的火花，客户是不是会把你引为知己？
7、他目前有何困难。有一天，我的一个学生小朱去拜访客户，发现从来不迟到的客户竟然迟到了，一问原来是他家的防盗门坏了，到现在还没修好，他很着急，但是工作又急，所以忧心忡忡的来上班了。小朱了解到了他的情况，问客户相信他吗？他代替客户去帮他家的防盗门给修好。客户给了小朱他家的钥匙并告知了他家的地址，小朱先去客户家了解了一下，发现防盗门是那种400多点的，于是他就做主给他家换了扇2000左右的防盗门。然后回到客户单位把钥匙给客户，并把安装防盗门的商家的电话和注意点啥的告诉了客户，客户要给钱，小朱说请你吃顿饭也不止这点钱啊，客户很感动，过了一周，就打电话给小朱去他那里拿订单。当业务人员能帮客户解决工作或工作外的一些难题的时候 ，不就交上朋友了吗？
8、上次度假的地点和下次休假的计划。如果你想请一个客户去旅游度假，你说去哪里，客户说上个月单位组织去过了，你说去哪里，客户说他们全家准备下个月去，你让客户怎么想？有没有诚心？
9、行程。知道客户的行程，如果客户刚好去的是自己公司的地方，是不是就可以顺便邀请客户去参观一下公司了？如果是大客户，是不是公司可以去招待一下，或者给客户提供商务车的便利？
10、在机构中的作用。当业务人员面对大客户（就是企业客户）的时候，往往面对的不是一个人，而是一个采购团队，团队里的角色是有分工的，有负责技术的，有负责商务的，有负责检测的，有负责财务的，有负责拍板的，有负责提供信息的，不一而足，如果你拜访的客户，在团队中没有话语权的，那你再多的拜访都是百搭。客户的角色分工，我们在后面的章节中会重点单独介绍。
11、同事之间的关系。你拜访了客户张三，然后再去拜访客户李四，在李四面前说张三如何如何地照顾你，殊不知张三李四在单位里根本就不对付，你是不是在拉仇恨？
12、今年的工作目标。有时客户是有工作目标的，而对方的工作目标跟你的业务是有关的，那还不快紧紧跟上！举个不恰当的例子，我得知某客户第二天要出差，但是他们单位是不会派车的，我就在第二天提前一小时去客户那里，然后他说没时间了，要叫出租车赶火车去，我说我开车过来了，那我送你吧。结果如何，你可想而知。
13、个人发展计划和志向等。有时客户有个人的发展计划，如果得知他近一年内要读书或跳槽去，你还快点暗中去找找他的替代者去培养关系？或者帮助客户实现他的个人计划，以作为一个长线投资？
14、除以上之外，你的客户档案还必须有如下内容：每次采购情况，合同号，合同负责人，负责人联系方式，欠款情况，收款情况……
很多业务人员对客户档案很不认真，说我都记在脑子里了，一个人的脑子能记下那么多东西吗？我有个学生只有初中毕业，但是他听懂了客户资料的重要性，有一次我去西安授课，他听说老师来了，邀请我去他的公司去看看，我看他做业务两年，现在单独自己办公司，居然也是搞得有模有样的，他说老师提提意见，我说没有意见，你做得很好，但是我想检查一下你的工作，把你的客户档案拿给我看看，他爽快地拿给我看了，对于他的客户档案，我非常满意。后来这个学生，事业越做越大，还是非常重视客户档案的建档和更新工作。
第四个内在标准是爱工作。人常说：干一行爱一行。很多业务员时常跳槽，从一个行业跳到另一个行业，我常常和我的学员做一个约定：先不要看现在能赚多少钱，看中并进入一个行业的销售后，就要做好三年的准备，第一年开荒，第二年播种，第三年收获。没有三年下来，是不可能了解一个行业的水有多深套路有多少的。业务人员不能把销售当做一个工作，而是当做一份事业。如果你不爱销售工作，那就是放弃了快速成功的机会。业务人员要学会和销售工作谈恋爱。
销售业务人员良好心态的外在标准有如下三点：
1、积极、乐观的精神面貌。
2、感恩的内心世界。
3、助人的具体行动。前面两点在前面有陈述了，这里具体谈谈第三点。对于销售，很多人说就是帮助客户解决问题。那帮助客户解决问题是不是就是助人？有的业务人员就会说了，我是看在钱的份上帮助客户的，这世界没有无缘无故的爱。我身边就有两个朋友，一个在上海，一个在深圳，因为救了大老板，老板感动之余送给他们每人一个工厂，现在做得是红红火火。当然不是每个人都有这样的好运，但是记住我的一句话：当一个人有以上三种心态的时候，他的眼睛是纯净自然坦荡的，是不卑不亢的，是能让人信任的。客户喜欢跟这样的人打交道。
