【征文大赛作品】编号19：两个落魄的销售人 作者：张纳新
点击次数：6655发布时间：2018-12-4 17:13:21
做为一个公司的营销主管，经常接触到销售新人，在培训和现场辅导中，发现销售新人有许多可以改进的不足点，若加以正确引导，必能成为一个敢于进取，有能力、有头脑的优秀销售员。
<案例过程>
11月底的大西北，已经是初冬时分。下午的阳光，冷冷清清穿透已落光树叶的枝头，抖抖瑟瑟地洒在路面上。两个南方人似乎忍受不了这样的寒意，低着头，缩着脖子，佝偻的身子，外衣紧紧地裹在身上，双手交叉揣在胸前，急匆匆的走着，像是在逃避着什么。
走在后面的是个年轻人，一个刚刚做销售的小金。小金一边走一边耳边回响着刚刚拜访的客户郎总的话声：你公司的产品到底好在哪里。
客户郎总是小金新近刚刚联系上的大客户，郎总手里有大量资源，搞定了郎总就基本上搞定了西北市场，那小金今年的销售目标就大有把握了。想到完成目标，业绩奖金，小金都笑出彩虹了。小金怕自己搞不定，就搬救兵，请来了公司的销售总监张总助阵，决意一锤子定音。
可是，没想到呀！
在客户郎总办公室里，小金见到郎总，顾不上寒暄，迫不及待地拿出产品样本，兴奋地给郎总介绍公司的产品：
郎总，这些都是我公司的产品，我们有低压封闭母线系统、隔离开关、熔断器式隔离开关、负荷隔离开关、刀开关、条形开关， 共三大系列，15个品种，474个规格。
小金把自己提前背诵好的产品介绍，一股脑地抛向了郎总。
郎总坐在办公桌后，双臂抱在胸前，身子微微后倾，似乎在躲避着小金的口水。
随着小金的介绍，郎总的表情开始显出不耐烦。半小时后，郎总忍无可忍地站起来对着小金吼：你说了这么多，你的产品到底好在哪里。你要明确地告诉我，第一你有哪些产品？第二应用在哪些领域？第三和同行比，你的产品优势？第四，在本地有没有应用案例？
小金面对郎总一连串的发问，懵！懵！懵！
郎总很生气，小金很郁闷。
走在前面的是个壮年人，一个自认为销售达人的总监张总。张总一边走一边耳边回响着刚刚拜访的客户郎总的话声：你公司的产品到底好在哪里。
在客户郎总办公室里，张总看见小金滔滔不绝地向郎总介绍公司的产品，心里想：这小金是自己一手培养的，完全按自己的模式进行。这次把郎总这个大客户搞定，自己脸面上多添几分光彩。
可能，没想到郎总的一连串发问，自己也懵！懵！懵！
后悔没有把技术经理一起带来，回答郎总的问题。
<问题卡点>
销售圈有这样一个说法：拜访客户，合格的销售员讲产品，优秀的销售员讲卖点，超级的销售员讲故事（案例）。
面对客户主动介绍产品，大多数销售员都是这样做的。但是，一旦遇到客户提问：你的产品有什么特点/优势？大多数销售员就发懵了。因此，提炼产品的卖点很重要，也只有少数的销售员在拜访客户时会主动介绍产品的卖点。
那么，自己的产品到底好在哪里？客户一问就发懵。产品的卖点就是比其他同类产品的优势，是客户最关心的。一个好的卖点往往能够引起客户的强烈共鸣，并激发客户对产品更多的关注和好感，从而促使做出采购行为。
<应对策略>
产品的卖点如何提炼呢？
通常可以从以下5个维度来挖掘
1、产品的品牌优势
2、产品的价格优势
3、产品的外观优势
4、产品的技术优势
5、产品的服务优势
在介绍卖点时，一般按下列顺序进行
1、产品本身的卖点
2、产品为什么会具有这些特点
3、产品卖点带给客户的好处
4、与同类厂家产品的对比优势。
