【征文大赛作品】编号36：成功案例 作者：徐光辉
点击次数：6659发布时间：2018-12-5 10:11:42
行业：×××家具
座标：上海
徐光辉
2018年9月通过信息收集，了解到研发部经理D，通过与D联系，了解到采购经理C。拜访了C，C说目前供应商非常稳定，没有更换的打算，可以找一下产品经理B，在找产品经理B之前，参观了客户的展厅，了解到使用的产品非常一般，与定制家居的品牌定位有点不太匹配，在品质、配置、技术参数方面都不如我司的好。接着拜访了产品经理B，得知B之前在广州展会时了解过我司，对我司的规模、行业影响力和产品都比较认可，向B交流了铰链品质的重要性，告知如果能使用品质更好的五金，家居产品的体验效果会好，能提升家具产品的档次，B表示认可，初次拜访，与B有很好的交流。
约了B一起吃饭，通过B了解到C是总经理A的亲戚对五金产品不太懂，五金产品主要通过B推荐。B说按照他对定制家居五金件的要求，目前使用的铰链不太理想，建议我先寄样品进行测试，并告知公司一般更换产品都在年底。同时，了解到目前供应商是当地的贸易商。
2018年10月，再次拜访了B，得知样品通过测试。同时拜访了C，向C介绍了公司的情况，并列举了一些知名品牌的合作案例，同时强调铰链的品质对家居产品的重要性，并且汇报了与B的接洽情况，C听后说会与B进行沟通。
2018年11月，并再次请B吃饭，B告知在公司的内部会议上推荐了我们公司，A说只要产品品质比现在的更好，而且价格相差不大，可以考虑...向B了解到目前产品的价格。C要求进行小批量试用，并且要求报价。
发了十几对样品使用，产品部反映确实比目前的产品更好安装，进而与C进行商务谈判，C要求在原来的价格上进行让利，给予最低的价格，告知C，已经是最低的价格，并且在产品的配置、品质和技术参数上都比之前的更好，因此成本会更高，已没有让利的空间，并强调公司接下来会有改进款，更加有性价比。
2018年11月，成功与客户签订了销售合同。
