【征文大赛作品】编号60：“冰雪”之后，必有灿烂 作者：周文华
点击次数：6622发布时间：2018-12-5 11:27:56
山西某个涂料厂，年用乳液量约有一千多吨，在当地算是品牌企业了。这个企业自成立二十年以来，一直在跟我们的竞争对手DOW合作，DOW帮其培训、技术指导、原料打包销售、铺底垫资等，一路陪伴其成长并壮大，无论从竞争对手的企业品牌（属美国企业，国际500强）还是技术专业度、销售政策还是个人情感等方面都远比我们企业要优越或综合实力高出我们不少呢！我司前前后后接触这个企业也有七年时间了，无论从高层、中层、技术还是业务都与对方有过上百次的拜访，期间也送了样，做了试验，结果也被对方认可，对方也认可我们的产品，但就是不合作。
我们也针对此厂做了分析，基本上对这个厂的百十来号人都认识了，什么技术、采购、财务、品检、生产、保安等都该吃饭的吃饭，该喝酒喝酒，该承诺的承诺，该送礼的送礼，但就搞不定。迟迟不表态，不进货，没合作。
这个厂是私企，老板L六十有余，说话有力度重感情，学历不高，很爱面子，能吃苦，起早贪黑、很节约，爱学习，到北大学过MBA、注重企业文化、懂些技术。厂长K是工厂当地附近村上的人，跟老板十几年了，能喝酒，跟DOW关系很铁，懂些技术。所谓的技术工程师M是老板的侄子，技术水平一般，也能喝酒，爱钻牛角尖。老板的哥哥负责销售。企业文化：对外低调，热情好客，爱国爱家，爱岗敬业（感觉对任何外来人员都是很客气，都是笑脸热情相对，可陪吃可陪喝的）。
自从2017年我负责服务这家企业后，四五月份左右，北方涂料企业才逐渐开工生产，我没有直接去这个企业的工厂，而是联系了企业老板L，刚好L也住在市里，约好第二天早上去找他，去了后，L请我喝茶，从9：00喝茶喝到11：30左右（喝茶期间，我并没有谈合作，也没有谈产品等等，而是聊天、谈当地人文史理，谈传统国学等，这些很符合L老板的口味），L老板很兴奋，像是遇到知已一样，马上打电话让企业的主要人员都来陪我吃个中饭，席间，我也没有怎么吃，就是少吃多聊，借机认识了一下在场的主要人员。
第二次约老板大概是在八月左右，L老板叫我去他厂里看看，我说你们在生产，那么忙打扰不好吧（欲擒故纵）？最后还是听他的去了厂里，如法炮制，不聊产品，不谈公司（因为之前我们的业务及高层都谈了上百遍了，估计人家都了解的比我多，还可能倒背如流了），只赞美他们的优点和领头羊及当地的标杆作用（拍马屁，中国人都喜欢马的屁）。吃饭不喝酒，就在厂里小房间与他们一起吃点。谈点爱国主义、民族情怀等（因为老板有爱国情结呀，喜欢传统文化，山西又是中国文化发源地。谈这些主要是进行心理干预或疏导，心心相印，为后面替换掉美佬的产品做铺垫）。本次又借机与一些主要人员又勾搭了一次，临走留话“下次还回来看你们，感谢云云”。
第三次相见就在上海涂料展了，那已是11月底了，这个企业的L老板突然出现在我们的展台上，刚好我在给观众们讲解我公司的产品，自信、激情、现场的人流涌动等（我只是简单举手打了个招呼，没有停止我的精彩演讲），讲完，恭敬请这个L老板上楼见了我们的某个老总，就又寒暄了一番。
第四次相见那是在2018年1月底（就是离过年还有十来天了），北方天天下雪，估计这个时候没几个公司的业务人员出来跑业务了吧（雪都有十多公分厚了，路上频有交通事故发生）。我在想：“该出手了”！这个老板不是因为与对手有几十年的感情或感恩吗情节吗？我先打个电话给这个L老板，他说这时候在厂里（而我们住在市里，离他的工厂约有近两百公里呢），我说马上过年了，我昨天晚上从上海赶到这里（表示我很急，至少第一个拜访你），去给您拜个年，老板说：下这么大雪，太危险了，我说这些也阻挡不住我的脚步（我在想：我得拿下你呀！我也不想冒这么大个险呀！）我叫上我们的业务“小兵”，出发！五个小时候，到了客户厂里（行车过程中别人的农用三轮车因冰滑也挂蹭到了我们的车，争分夺秒没有时间与之理论了），老板带领三个人（开车），远远在路口迎接我们，到厂，还是先吃饭（都准备好了），再给厂里所有人员开会（估计老板确实觉着我有些水平吧！让我讲了些激励及爱岗敬业，爱厂如家的话语等，这些都没有事先准备的）。会后，老板招集主要的人（厂长、销售老总、技术、采购、生产等）与我座谈，L很感动地说；这么大雪天，天寒地冻的，我们开厂这么久从没有一个像周总这么真情实在的人！当所有人的面就表示了，周总这个人我很佩服，我们就是要交像周总这样务实、不怕艰险，勇于进取的人（估计L老板借机给他的工人们想表达向我学习的意思吧！又被树立成劳苦楷模了！）。当场就开了两个小时的对接会，谈了具体的产品、合作流程、现场人员各司其职、无缝对接等等。
后来，就开始试验、进货。算是完成了一次新客户的开拓！让我明白：“客户总有需求，有些需求不一定是您的产品，醉翁之意可能不在酒哟”，只要我们肯学习、务实、为客户着想、替客户分忧，让客户先认可你、接受你，再围绕着“动之以情、晓之以理、诱之以利”进行业务展开，运用“天龙八部”中的开拓、上量、维护之技法，酝酿帷幄，精确分析，成功的可能性还是很大的！
一定要相信：“冰雪之后，阳光会更灿烂”！
周文华 18075730590
