【征文大赛作品】编号62：某碳纤维车头项目（失败案例）推进全过程梳理 作者：钱昊
点击次数：6879发布时间：2018-12-5 11:34:12
国家科技部某高铁项目第六项子任务中提到轻量化课题研究，但并未明确采用何种新材料或何种新工艺，包括在具体何种部位，也没有确定研发费用预算；
XX年初起，公司业务团队对长客涉及此项目的相关领导及技术人员作大量碳纤维材料介绍，给客户说明哪些部位适合采用碳纤维，其中作为时任中车首席专家的李XX（刘总工是其徒弟）经我们工作带队到公司调研交流，并经我们介绍后向长客相关领导大力推荐在车头上立项研究碳纤维；
XX年5月起，客户提列了多个计划研究碳纤维的部件与公司交流，但李总认为车头最具备研究价值，并能最快量产化推广，XX年8月与公司锁定碳纤维车头项目研究，并在内部立项研制，其他小件分流给其他厂家；
项目技术推进：
李总对此项目十分上心，亲自带队到公司交流2次，对公司的方案设计提出了很多建议及要求，如连接方式、整体强度计算等；
XX年6月起客户陆续提供车头资料作方案分析设计，双方进行多轮技术交流；
XX年12月客户提出计划该项目与京张线项目合并，先行提供京张线A1型车头外壳供公司分析设计；
次年3月客户提供京张线最终车头版本B1型车头供公司设计分析；
项目商务推进：
XX年5月起多次邀请客户关键技术专家来公司交流，并协助提供项目分析包括和初步预算；
XX年11月7日提供第一次正式报价2489万给客户；
XX年12月28日 客户项目组来公司交流，并转达刘总工要求项目费用控制在1800万左右的要求；
XX年1月19日公司给出第二轮报价2437 万，并及时提供给长客项目经理王某；
XX年2月1日 原本约定董事长与刘总工在北京会面，但因1月25日长客某动车组失火，刘总全力处理着火事件，未能与董事长会面，刘总在此后的一个多月时间都在全力处理着火事件，无心与公司对接本项目；
XX年3月12日，与长客沙副总工及项目经理王某见面推动商务进程，王某再次转达刘总要求降低研发费用的要求，请公司再次给出报价；
XX年3月30日，公司给出第三轮报价2311万元及项目周期；
XX年4月1日，公司项目组与刘总工在北京会面，给出项目周期及报价2311万，刘总反馈年后中车严格控制研发费用，要求公司降低研发费用，并委托王副总工与我司对接商务问题；
XX年4月3日，由公司李总带队与长客王副总工会面，会议期间王总给出长客期望值990万元，另对设计方案及连接方式提出疑义，建议双方再深入研究分析；
XX年4月9日，公司给出最终报价1983万元；
XX年4月15日，公司业务团队与长客王副总工就商务部分会谈，给出2100万报价，并就价格部分请王总力促刘总与我司董事长会面商谈；
XX年4月17日，原本约定董事长与刘总会面，希望双方老总会面谈定最终合作价格，但刘总临时出差土耳其，未能会面；
XX年4月25日，公司业务团队与长客王总会面，就项目周期及价格与王总再次会谈，并给出最终报价1983万；
XX年5月2日，长客因不能接受公司报价，紧急与703所、哈玻院交流本项目，并要其尽快给出报价及周期；
XX年5月10日，703所、哈玻院给出1700万报价及6-8个月项目周期；
XX年5月13-16日，公司业务团队再次拜访王总、沙总、马部长等领导，从技术能力、周期保障能力等角度沟通，希望客户能尽快确定该车头项目或由双方老总会面确定最终商务价格；
XX年5月22-26日，公司项目团队再次拜访刘总、王总、沙总、马部长等领导，从公司技术能力、周期保障能力等出发，希望客户能尽快确定项目或则由双方老总会面确定最终商务价格；
项目搁置综合因素分析：
客户将该项目与京张线项目合并，使纯研发项目转变为兼具批产化需求的研发项目，且京张线作为国家重点示范线，客户对本项目的顾虑及考虑的问题就愈发谨慎；
XX年年后受中车严控研发费用政策的影响，且两次派遣巡视组入驻长客，使得领导对重大项目的投入有所顾虑，再则本项目客户一直是以议标的形式与公司交流，为避嫌，客户一再要求公司压低价格；
长客高层中对如何利用好碳纤维也有不同的声音，部分公司级高管还对我司承接的下一代地铁车体的设计、连接方式、高成本等问题进行诟病，而在本项目中公司的设计方案、连接方式等与下一代地铁没有太多的差别，故刘总等主张研发碳纤维的领导在决策时有所犹豫；
本项目所涉及高速情况下主承力结构复材应用，需要攻克多重难关，包括高速空气动力学相关载荷研究，高速车头气密性研究，高速碰撞和冲击实验研究，同时也涉及到复材车头如何与金属车架及车体连接等问题，这在轨道行业都是首次，如没有确切可行解决方案，客户决策困难，而我们给出的方案也确实不能完成让客户放心，同时长客本身相关技术问题也没完全解决！
