【征文大赛作品】编号71：精诚所至，金石为开 作者：郑凯瑞
点击次数：6555发布时间：2018-12-5 13:13:55
A矿山设备有限公司，是一家由国企改制的民营企业，主要生产矿山机械设备，年润滑油需求500万元，目前70%使用进口润滑油，部分国产润滑油使用瓦轴。
2、案例故事情节、过程
跟踪该客户已多年，但一直无实质性进展。其新供应商引进，必须先要获得技术部的送样许可。通过多次拜访及小范围的商务活动，与技术部季部长建立起一定的关系，但一直未获得送样的通知，每次提起送样，季部长都以各种不同的理由委婉拒绝，让我们等待机会。
3、人物介绍
技术部季部长：男，30来岁，性格内向，做事严谨认真
4、提出问题、解决过程
提出问题：该用何种方式，获得客户送样机会？
解决过程：
通过多次拜访季部长后，了解到季部长对我们的产品质量不是很放心，客户从建厂起国产润滑油就一直使用瓦轴，使用过程中虽也出现过质量问题，但最终都顺利解决，终端客户对瓦轴也非常认可。因客户缺乏润滑油检测设备，只有装机后发到终端客户处使用后才知道。客户担心我们样品出问题，导致其终端客户投诉，相应人员也怕承担责任。
了解到此信息后，马上组织我方技术中心、工厂技术人员与客户的技术、采购等部门，进行一次针对矿山机械润滑油的技术交流会，重点介绍我们在此行业的配套情况，现场双方进行了良好的互动，交流气氛很好，最终得到在场人员的肯定和支持，获得了送样的机会。
5、案例启示
1、本案例通过宣讲，让客户认可我们的实力；策略4、重新策划企业实力展示活动。
2、在客户对我方品牌、质量不放心时，可组织技术交流会、邀请客户到工厂实地考察等方式，展示我们的实力，打消客户疑虑。
3、在组织大型交流活动时，尽可能让客户多个部门参与，尤其是高层领导，扩大在客户方的影响力。
4、活动前期的策划非常重要，要做好交流内容的选择，以客户感兴趣话题为主；活动前我方应对交流内容进行审核，确保资料的严谨和完整性。
