【征文大赛作品】编号89：销售案例 作者：康成
点击次数：6602发布时间：2018-12-5 13:49:32
1. 客户名称：四川某大型电缆公司
2. 所属行业：电线电缆
3. 工厂面积：500亩
4. 业务需求：耐火陶瓷硅橡胶9710、复合带、陶瓷聚烯烃、电缆附件等
5. 成功销售产品：耐火陶瓷硅橡胶9710
6. 成功销售产品金额：210万
二、项目信息
1.成渝高铁是一条连接四川省成都市与重庆市的城际客运专线，是“十一五”国家重点铁路建设项目，全长308公里，投资总额398.9亿元，该客户为电缆中标单位之一。
三、 成交过程
1. 了解客户具体情况及采购流程：
该客户为四川地区大型电缆公司之一，成立时间早，资金实力雄厚，其采购部小张（化名）之前在我司购买过电缆附件，付款记录良好。我约小张出来吃饭，谈的很融洽，从中得知要把陶瓷胶做进他们公司，第一关是通过技术部，技术部试样通过后，财务成本部门核算生产成本并制定销售价格，再由销售部门向市场推广。我觉得陶瓷胶是很有潜力的产品，该客户也非常具有挖掘潜力，于是又要了技术负责人以及其他关键人物的电话，着手准备下一步推进工作。
2. 成功预约拜访、样品送检：
电话预约，刚开始客户会以多种借口不愿意见面，这个时候业务员需要足够的耐心、分析客户不愿见面的原因、把握好预约时间及频率，避免造成客户反感；一旦客户同意见面，业务员需要提前构思谈判中可能遇到一些问题，以便及时作出应对；初次约谈切勿迟到，避免给客户留下不好印象。
同客户交谈时，要注意察言观色，不断分析客户，多聊一些客户感兴趣的话题。引起客户兴趣，时机成熟时再引入公司产品或合作事宜。不要一上来就猛的给客灌输产品等信息。
3.成交
有采购就有竞争，如何让客户在众多供应商中最终选择我们，除了技术实力，最终还需要做好商务关系。找到关键人往往是项目成败的关键，做好关键人公关，在客户内部就有了一个强有力的支撑，并可实时掌握竞争对手的动作，以利于我方做出正确的应对；
四、 成交必要条件
1. 耐火陶瓷硅橡胶我司独家专利，在国内电线电缆行业已经有龙头企业使用，产品质量过硬、公司资质齐全。
2. 电缆行业竞争严重过剩，产品同质化严重。具有实力的电缆企业都在寻找新的技术突破口以抢占市场先机。同时随着市场的进步和成熟，也需要性能更加优秀的电缆产品，
3. 该客户工实力雄厚，对大型项目非常重视。积极的营销政策可最大限度刺激销售人员热情、同时该公司销售人员本身具有很强的实力和人脉关系。
4. 我司对客户的技术支持非常到位，同时供货及时，结款方式也能被客户接受。
五、 销售心得
1. 小客户也会变发展成大客户，生意不分大小，都要认真对待；
2. 根据产品精确定位目标客户，加大开发力度；
3. 优质客户，一定要做好关键人物公关工作，建立长期稳定的合作关系；
4. 细分客户，重点客户重点维护，并定期针对性的营销策略。
5. 一定注意细节，不可大意轻敌。同时即便对于已经有着良好合作关系的客户，服务态度也不可怠慢。
