【征文大赛作品】编号93：项目客户跟踪，维护？ 作者：周莹
点击次数：7411发布时间：2018-12-5 13:58:48
13年烟台&&化学要新建一个新的生产基地，分别有烟台化学和合作伙伴林德气体共同来修建，其中厂区内部车间及周边由&&化学修建，主线路部分由林德气体牵头修建。
【客户组织架构】
业务模式
1设计院参数设定
2总经理认可
3分管负责人价格处理
【案例描述】
项目立项：信息收集
由于我们经常有一些电力安装客户，一次拜访中得知烟台华盛电力安装承接了此次电力安装施工总包，首先找到公司技术预算苏工（前期有过合作 ，常打电话联系，由于用货量不是太多，关系维护一般），拜访了解了下项目具体情况，主要负责人，苏工对我们产品比较了解，听到来意后比较感兴趣，答应会帮助我们约见总经理，推荐我们产品。有问题会及时与我们沟通
深度接触：发展线人
回去之后，我经常联系苏工，督促约见总经理事宜，暗示事成后不会忘了他。苏工也反映长园，安靠等几家厂家也在积极与该司其他人联系，得到消息后，第二天又到该司，晚上与苏工和安装队长杜工一块吃饭，请他们两位一定多多帮忙，尽快与总经理约定交谈时间，提供设计负责人信息，尽量做到设计我们技术参数。。
方案设计： 找到产品决策人
回来五天后，接到苏工电话，要求我第二天到他们公司与董事长碰下头，接触下。第二天又到该司，苏工把我领到总经理办公室后离开，孙总简单的让我把公司情况叙述了一下，并邀请孙总到我司审厂考察。孙总说现在有几个厂家也在联系他们，也希望和我们长久合作，听苏工和杜工说前期少量用过我们产品，没有出过问题，这次量比较大要求我们质量做到可靠，价格做到最低。回去后给苏工一个报价单，他们了解一下。离开孙总办公室后，来到苏工办公室，表达了一下孙总意思。询问设计院情况，由于办公室还有其他人员，苏工没有予以回复，走出大门后苏工以短信方式发给我。接到信息后下午又到设计院找到袁工，正好他们在寻厂家参数，抓紧联系公司技术与其沟通具体细节参数。走的时候承诺技术参数问题我们会积极予以配合完成。
影响决策人 妙计连环
回来后，根据产品给苏工初步报价，只是反映价格高，没有太急于采购谈判的样子。几天后，苏工告知我，孙总到青岛特锐德考察变压器的时间。与同事商讨后制定一个详细的偶遇计划。孙总考察变压器那天，我提前7点在特锐德门口等待孙总进入特锐德，八点左右孙总进入特锐德，我也以给特锐德送货的理由进入厂区，并在办公楼附近观察等待孙总出来。十点左右孙总和助理驶出办公楼，我也从侧面迎上去，喊了一下孙总，他挺吃惊的样子，问你怎么在这，我说到特锐德仓库送了点货，顺便到财务取了一下承兑。说了一下我们与特锐德合作多年。他说过来谈采购变压器情况。我说既然来了顺便到我们公司看下吧，也不是太远。就这样把孙总带到我们仓库和办公室看了下，反映我们大企业是非常正规，表现出对我们公司的认可。11点钟把他们两位带到公司附近的鑫复盛大酒店一块吃了饭，临走时，送上两盒本地特产流亭猪蹄，让其带回。孙总走时答应会优先选用我们产品。
商务谈判：施放烟幕
几天后书工打电话，说长圆，安靠价格比较低，让我们再次报价，同等价格孙总说会优先选用我们产品，并且时间比较紧张，最近几天就要敲定，交谈中告知，若能马上签订合同，我会向领导申请价格上的优惠，最终以长圆相等价格谈妥。
成功签单
确定后，抓紧制定草稿，下午迅速到该公司签订合同，不给竞争对手降价机会
