【销售技巧】干货！！催收的20个技巧！
点击次数：5288发布时间：2019-1-25 20:52:06
1.催收架势很重要
见到客户第一面就要让客户知道，你不是来寒暄的，你是来要钱的，所以要拿出催收的架势。这里说的催收的架势不是只你要跟客户吹胡子瞪眼睛，而是告诉客户你得到了这笔钱我也付出了一定的代价，克服了一定的困难才帮你争取到的，你现在是应该还钱的时候了。
2.目的明确，避免拐弯抹角
架势有了，就要开始催收了，这个时候你不要跟客户絮絮叨叨，絮絮叨叨寒暄了，今天就直截了当表明来意，今天就是专程跑一趟来催收的，一定赶在客户诉苦之前就把话说明白。欠债还钱，天经地义，挺直腰板儿催收就是了！
3.根据客户还款积极性，把握催收时机
约定时间必须前去，还要早客户一步到约定地点，这是催收的一个诀窍。避免客户反咬一口说：“我等了你好久，你都没来，我就走了……”，同时还能避免客户把本该还给你们的贷款用作他用。
4.看到客户公司有其他客户，也不要走开
如果你上门催收恰好碰到客户有其他客户，你一定要说明来意，在旁等候，不要因客户有其他客户人在转身就走，因为客户不希望让他的客人看到债主上门，这会让客户很没面子，这种情况说不定对催款还有帮助，如果客户欠的金额少，说不定为了赶快让你走就还钱了。
5.坚定初衷，不拿到钱不罢休
有一种客户是这样的表面答应还钱，实则心里去不想还钱。一般这种客户见到催收员都会先假装还钱，让你耐心等待一下，他马上去取钱，但跑了一圈回来后，十之八九没有钱，嘴上会道歉，表示不好意思，自己已经尽力了，打出感情牌让你不好意思责怪他，这种情况下，催收员一定要坚定自己的立场，明确表明今天不拿到钱，就不会离开；此外如果你一发现客户有这种苗头，就要立刻告诉客户，你陪同他去取钱，如果客户百般推脱，那很明显就是不想还钱！
6.客户有难处，你就要比客户更有难处
客户不想还钱总会有很多借口在等着你，比如市场不景气、国家政策变动等等，又或者客户确实碰上了天灾人祸，在理解客户难处的同时一定要明确说明自己的难处，已经2个月没有发工资了，绩效奖金没了，就连部门经理也收到牵连工资被扣了30%等等，总之就是要晓之以情，动之以理，让客户知道难得不是他自己。
7.拒绝客户画大饼
有的客户在你催收的时候会先给你画大饼，所谓的画大饼就是告诉你我们这些货全部出售了就会收回多少钱；我们这些设备上线了能带来多少利润等等，他会拿他的潜在的销售额、订单等作为筹码与你讨价还价，这个时候你千万不要被客户所忽悠了，还是要坚定收款的决心。
8.收取欠款利息
通知客户，声明逾期要收取利息。
9.掌握催收时间
这个之前也跟大家说过很多次了，这里不再赘述。
10.同一人同一时间段避免过于频繁催收
对于同一客户不要在同一时间段催收，催收次数不要超过5次。频繁的催收会让客户产生逆反心理，让客户十分的不爽，这样的结果有两种：一种是嫌你太烦了，把钱还你就是；另一种就是你越是催我还钱我越不还钱，你再频繁打电话，客户很有可能会把你的电话拉黑，得不偿失，所以在给客户打电话催收要注意频率。
11.催收前先明确客户造成拖欠的原因
在催收前信贷员要弄清楚客户到底是什么原因导致不能按时还款，是过于粗心忘了时间，对产品不满意？资金紧张？还是就是不想还钱？只有弄清楚客户真正的欠款原因，才能采取不同的策略去进行催收。
12.找到初始联系人
有的催收员在上门催收的时候会遇到这种情况，就是客户以“我的钱借给xx，你找xxx”，来推卸责任，遇到这种情况，你一定不要任由客户给你指定负责人，而是要找到当初向你贷款的那个人，死盯着那个人不放，即使他有千百种理由让你找别人，你也不要相信。
13.不要怕客户不高兴而不去催款
欠债还钱，天经地义，到了还款日期，客户按时还钱是理所应当的。如果客户没有按时还钱那必须是客户的问题，所以你不要怕客户不高兴而不去催款，催款是你的工作职责所在，你只是做了你应该做的事情，我们之前说不要同一时间段频繁催促客户还款，但这并不代表你要放纵你的客户，你不去催他，他就会觉得这笔钱什么时候还都行，他就会得寸进尺，千万不要助长客户这种习惯。
14.面对威胁，当机立断
在催收时有的客户会威胁催收员，说“再催我就不还了”，这个时候信贷员千万不能心软，你要做得就是当机立断，立刻向领导汇报。
15.坚定“定期收款”的原则
毫无疑问，时间拖得越久，这笔款就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。
16.切莫意气用事，做出偏激行为
在催收时难免会被客户拒之门外，或被客户冷眼相对，催收时受了气，不要太往心里去，拿回还款才是正事，在催收时一定要做好心理准备，调整好自己的状态，切莫跟客户发生争执，甚至是身体上的冲突。
17.采取竞争性的收款策略
只要客户还在营业，那必定有支出，总得向供货商付款吧，如果你没有收到还款，那客户必定是把钱用在了他处，你可以尝试与客户合作的公司获得联系，摸索摸索消息，当客户再说没钱还的时候，你就有正当的理由跟话术去向客户要钱了。
18.催收要有“韧”劲儿
催收是件费心劳神之事，催收的过程一般都不会那么顺利，如果顺利，客户就不会逾期不还钱了，为此催收员要做好心理准备，要有讨债人的那种坚忍不拔的毅力，发挥倔强的小强的谨慎，忍辱负重，坚守催收的阵地，即使看到了一丝的希望也是要坚决抓住。
19.注意关系维护
为了催回欠款，与客户恩断义绝绝非明智之举。正所谓：“人情留一线，日后好相见”，如果不是一次性结算的客户，你更是要小心谨慎，不要因为着急回收贷款而得罪了客户，更不要催款催得让客户一看到你电话就头疼，因为这样下去，客户很可能就不会再接你电话了。
20.诉诸法律
如果你的客户实在是不还钱，也不讲道理，故意拖欠贷款不还，在正常的催收方法都无济于事的情况下，那就直接走法律程序吧。
