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客户采购当中，参与决策人多决策过程复杂，我们经常在没有了解对方的情况下，就冒然前进，这也是造成我们很多销售人员失败的原因之一。因此，我们需要在错综复杂的客户组织内部，找到以上相关角色的关键人。

如何找到找到相关角色的关键人呢？

第一步：找到内线是关键。为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手……你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。
  谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。

第二步：有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易一看名片就知道，但客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。