工业品渠道开发和管理
点击次数：3834发布时间：2021-12-27
一、渠道如何规划
工业品渠道模式---长度、宽度和广度工业渠道常见的六种类型渠道发展的五个趋势影响渠道规划的六个因素评价渠道规划方案的三个原则建立渠道评估系统渠道规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
二、挑选与审核代理商
影响代理商选择的因素分析选择代理商时要了解的基本问题选择代理商的四个基本思路选择代理商的六大标准代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家考察代理商的实战动作有效找到代理商的方法案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择？
三、如何同代理商进行有效的谈判
如何与代理商不伤和气中，进行谈判？如何争取更多的谈判砝码？如果代理商要求降价，怎办？如何针对不同的三类代理商进行谈判？谈判达到双赢的关键？案例：谈判五大情景
四、有效处理渠道之间的冲突
建立项目报备制渠道冲突的类型如何有效遏制价格竞争有效避免恶性串货的六种方法如何评价塞货的优劣案例分析：经销商串货的真实案例
五、制定代理政策来掌控代理商
制定销售政策四个原则价格体系设计三种返利政策渠道掌控的目的如何避免“客大欺店”掌控代理商的五大策略更换代理商的原则更换代理商的五个准备案例分析：更换代理商的风波
六、有效的代理商管理
80/20 原则工业品跨国公司管理客户的方法案例分析：财务经理为何拒绝发货
七、协助代理商争取市场份额的关键
A对渠道的扶植与发展代理商是如何赚钱的？如何能够使他们赚钱更快？我们为代理商提供的服务清单市场代表如何培训代理商？基于片区制的区域营销服务一体化推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
B、协同代理商推进项目进展发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能如何建立以客户为中心的服务体系提升代理商的增值型服务能力案例分析：服务促进二次销售
C、维持并发展代理商的忠诚度何谓代理商的忠诚度代理商忠诚度的价值实施有效的代理商忠诚度管理开展代理商忠诚活动的策略代理商忠诚度的评估从顾客槽中得到经验案例分享： 代理商的矩阵图
