工业品营销-大客户对公司的价值及定义
点击次数：3670发布时间：2022-4-13
占所有客户20％的量却带来公司80％的利润，这是大客户给公司带来的最直接的价值与利益影响。除了公司利润的增长之外，大客户对公司还有着深远的影响。
例如，大客户可能会给你带来更多的客户资源，大客户可以证明你公司的雄厚实力，大客户可以给公司带来宣传，大客户可以有益于公司品牌的塑造等等。关键是企业是否有效的利用了大客户这一资源，是否有效的挖掘了大客户这一资源。
下面，以联想挖掘大客户终身价值的例子，来看一下企业该如何有效的利用大客户这一资源为公司带来更多的价值。
【案例】 联想挖掘大客户的终身价值
“20000多个行业大客户，我们用300个客户经理和1000多家渠道商一一锁定。”联想集团副总裁、大客户业务部总经理蓝烨在接受记者专访时表示，“联想大客户这一块，已经占到联想中国PC销售额的1/3左右。”
联想推行“大客户市场”策略，实质就是一种有针对性的“VIP模式”。这种模式既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。它的核心是挖掘“顾客终身价值”。“VIP模式”有以下明显优势：1、定制服务更好地满足大客户的个性化需求。2、专门服务热线，提供VIP级服务。如对大客户出现的售后服务问题，会挑选最优秀的工程师上门服务，而不是像对普通用户那样就近派员。
案例分析：开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍，且开发新的大客户的成本更高，因此，联想把更多的精力集中在维护大客户身上，更好地挖掘大客户的现实需求与潜在需求，挖掘其终身价值，最后通过满足大客户的需求，领先于市场。
联想大客户这一块，已经占到联想中国PC销售额的1/3左右。
根据帕累托的20/80法则，企业营业收入的80％来自20％的客户，而这就80％是大客户的价值所在。如果企业能抓紧这部分客户，制定个性化服务，提高客户满意度，他们就会成为公司的忠诚客户，从而不断为公司创造利润。
大客户是企业营销制胜的关键，直接决定着企业整体营销成功与否。所以，企业争夺大客户已经成为不少行业的一个重要特点，电信、银行、保险等行业莫不如此。
大客户对于公司的意义不言而喻，然而在企业的运营与管理中，大客户对公司的影响涉及到方方面面。
营销实用秘笈：大客户对公司的意义
了解大客户对公司的意义，才能更好的发现大客户对公司的深远影响，在认识大客户的价值上，企业才能更有效的挖掘客户更深层次的价值，真正形成大客户与企业的战略合作关系。
1.大客户是企业的生存之本、发展之源
美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5％，利润就能增加25％～85％，而大客户就是为了提高客户的忠诚度和满意度。
大客户的价值是一种长期客户价值，企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报。可以说大客户与企业的关系如树根与水分的关系，企业这个根基需要大客户这股水的滋润和哺育。
2．忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要
联想的“VIP模式”目的：既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。
在产品日益同质化的今天，抓住大客户，维持与企业长时间的信赖关系与巩固企业产品的更新换代是企业经营最可靠的保证。大客户在这里的意义是企业用维护和他们的关系的代价换来避免了推广新品牌的风险和资源的浪费。
3．忠实的大客户是对企业的一种宣传
大客户的行为是会受到别人效仿的。一个忠诚的大客户不断购买某品牌的产品，这种行为对于企业来说是很有利的宣传。同时，大客户的市场领袖作用，也为企业的宣传造势。
大客户的宣传效应主要有以下三点：
（1）引起中小客户的从众心理
（2）品牌形象。大客户作为行业内的领头羊，经常扮演着舆论领袖的作用。大客户的舆论宣传队企业的品牌形象有很大的作用。
（3）信息价值。大客户在行业内的重要地位和市场的号召力，很多时候大客户的动态本身就是一种行业动态信号，对企业发展战略、发展方向大有帮助。
大客户对公司的价值及定义决定了公司对大客户重视，对大客户的影响有了更高的了解，才能更深的挖掘大客户的价值。最后，以图解的形式来展现大客户给公司带来的几个重要价值，让读者可以更方便、简单、直观的了解大客户对公司带来的深远影响。
