【案例分享】：功亏一篑的项目，还有下次么？
点击次数：2348发布时间：2023-5-18 13:50:48
【案例前言】
我们谁也不能保证每次投标都能中标。往往是，我们战战兢兢，如履薄冰地对待项目中的任何细节，包括人员的交流、标书制作、对手分析等，但最后功亏一篑。这其中，很多因素都能导致最后失败。
但是，我们之前做的工作都会白费么？下面我们看一个案例。
【案例背景】
客户ZH公司是国内规模最大的主要从事连接器的研发与生产的专业公司，同时提供系统连接技术解决方案。该单位效益很好，资金有保障，若能拿下，必将成为标杆项目。
老厂区电气设备供货厂家有TB、ZD、XJ等公司，但多年来也未有如此大量新购设备的项目机会。ZH公司内部各部门相对独立，我们与他们也是纯粹的工作来往而已。
【组织架构】
【案例描述】
信息收集
项目开始的前期我们就已做了大量的工作，并在该基地项目变压器标段顺利中标。故在本标段招标中，我们希望能有更好的收获。
由于涉及金额巨大，ZH公司内部人员都比较谨慎，但我们仍了解到目前技术部和机动部对于TA和LS有倾向性。这是他们目前在使用的设备厂家，且在运行中没有出现大的质量问题。
ZH公司不可能在公开场合明确支持任何厂家，同时我们也了解到该项目对于ZH意义重大，公司高层及各部门意见还是希望能使用国内知名品牌，以保障车间精密仪器的安全运行。这一点通过他们发布公告后又提高拦标价预算就能看出。
项目评估
由于该基地项目的变压器设备我们已中标，且经手人都对我司和产品知名度有很高的认可。虽然我司在ZH公司高低压业绩有限，但如果能借此机会再把高低压设备做进去，必将是一个强有力的标杆作用。经汇报公司领导，最终确认积极参与并争取。
深度接触
我们了解到，本次招标的人员安排分工及整个流程都与变压器招标时一样，并且，技术部及机动部对TA和LS有倾向性。随即我们直接去联系拜访了技术部L总，而L总以不熟悉我司产品为由，仅做了简单交流就结束了会面。我们通过L总下面的L工了解到L总对于TA比较了解，认为它是老牌大厂，公司知名度高，且产品种类多；LS虽然做工较粗糙，但近几年使用过程中还没有大的故障或事故发生，所以也没有反对的理由。加之这2个厂家多年来对L总保持有很好的关系。而L总又是近60岁的老技术，固有的观念不易改变。
技术交流，增加好感
基于此，我们采取了如下措施：
对于L总，我们积极的约见再次拜访，诚恳的汇报了我们在ZH集团国内其他项目的业绩，洛阳地区和河南地区的一些重大项目的使用情况，同时也汇报了我们公司近些年来的发展壮大，并诚恳的要求像他这样的老技术、高资历的专家到我们公司考察指导工作。虽然L总推辞掉了，但我们明显感到给他的“高帽子”使他感觉不错，并且有那些重大项目做铺垫，他也基本算是认可了我们的产品。
高层公关，方案确认
Z总是我们通过中间人才接触到的，他是设备部部长，但在基地建设中兼任招标办主任。他的意见对于项目的导向至关重要。所以一开始我们就对Z部长做了大量的工作，而通过变压器标段的中标，Z部长也对我们公司、产品包括我们个人都有新的更高的认知。这让我们更有信心去争取高低压标段。
我们从Z总那里得到招标文件的初稿，更加清晰的了解到项目是设计整体配置需求，同时在商务条款中增加了对注册资金、合同业绩、产品资格认证等方面都做了很多高要求。我们设计了有针对的新版投标文件，并将此版本通过B工提供交给ZH公司光电技术和预算部审核修改。
在对招标文件进行修改后，在完全满足招标文件要求的前提下，只要价格合适，Z总那里就可以通过。
投标开标，痛失合同
招标文件发布后，我们第一时间研究招标文件具体要求，并对其中后期增加的图纸与ZH公司方面澄清答疑。此次应标的共16家，我们也将相关情况及时汇报给了公司领导，公司也要求技术人员在完全满足招标要求的前提下，与我们一起参与到我方供应商的价格成本谈判中，并最终争取到了相对较低的供货价格。
但我们的中间人的费用在价格出来之前无法精确核算，综合多方面因素后我们决定在原投标报价的基础上增加40万的报价以满足各方要求。
开标前我们按以往经验估算的TA的价格应该比我们略高，而LS公司即便报最低价，中标也几乎是不可能的。
开标公布了，TA报了低价，按照评标办法正好满分，最终成为了第一中标候选人，我们投标失利，以遗憾告终。
项目后续
事后我们也了解到，由于TA对当地供电局的要求不熟悉，在安装调试过程中花费了大量的物力和时间，严重延迟了验收时间和工程工期。
我们也了解到Z部长、L总对我们认可度也很高，他们承诺在二期项目建设中积极推荐和选用我司的产品。这或许算是额外的鼓励吧。
【案例分析】
在该案例的整个过程中，业务员的销售活动做到了既符合客户的需求，又满足公司的要求，然而仍然功亏一篑。纵观全程，前期我方确定的目标是“与TA比价格，与LS比品质”，但最后仍然失败在价格上。这是每个销售业务员都不愿意看到的。
看起来似乎之前所有的工作、努力都付之东流。但通过项目后续我们知道，我方不仅强化了客户关系，客户对我方的评价也是比较高的，在后续项目中，我方仍有较大的中标率。这正是“塞翁失马，焉知非福”。
【案例延伸】
不论是招投标，还是与竞争对手争夺客户资源，价格战都是不可避免的。我们常用的价格战术有以下手段：
1、 用非价格手段还击
Ø 揭示降价能力
Ø 质量竞争
Ø 互补者合作
2、 用价格手段还击
Ø 复合型报价
Ø 新产品捆绑
Ø 调整价格
